4: ICP – Därför måste du lära känna dina kunder

Innehållsförteckning

EP4_ICP_Omslagsbild

Enligt en studie från 2022 av HubSpot genererar företag som har en tydlig ICP (Ideal Customer Profile) 50% fler leads än de som inte har det. Företag med en ICP har också en 33% högre konverteringsfrekvens och en 20% högre kundnöjdhet. Detta är bara några av anledningarna till varför det är viktigt för ditt företag att skapa och underhålla en tydlig definition av vem din ideala kund är. Låt oss diskutera i detalj vad det är och hur du skapar en för ditt företag för att säkerställa att du inte slösar tid på fel kunder.

Förstå din ICP

Vad är en ICP?

Ideala kundprofilen handlar om att veta vem din bästa kund är. Tänk dig att du har ett magiskt förstoringsglas som visar dig den perfekta kunden. Det är din ICP. Den hjälper dig att fokusera så att du inte försöker tillfredsställa alla, bara de som verkligen kommer att älska och köpa din produkt. Den ideala kundprofilen kan bestå av saker som företagets omsättning, antal anställda, plats, etc. Men det kan också innefatta specifika beslutsfattares värderingar, mål och utmaningar. På Salesonomics riktar vi oss till exempel till modiga företagsledare eftersom man behöver vara modig för att driva förändringar i ett företag.

Varför vissa missförstår betydelsen 

Det är en vanlig fallgrop att tro att det bredaste nätet fångar flest fiskar. Men när det gäller att definiera din ideala kundprofil kan detta tillvägagångssätt leda dig i fel riktning. Många företag, drivna av entusiasmen hos intäktsteam som ser potential i varje handslag, faller i fällan att tilltala alla. Hur bra detta än låter i teorin kommer det sprida ut företagets resurser. Effektiviteten av riktade strategier kan leda till att företag jagar leads som inte får tillräckligt värde från dina kärnerbjudanden och värderingar. Att fokusera på din ICP handlar om att prioritera kvalitet över kvantitet och att säkerställa att varje ansträngning riktas mot de mest produktiva engagemangen.

Varför det är bättre att fokusera 

Företaget Bunes & Ferenczi är experter på att identifiera idealkunder. De kan med 95% säkerhet säga att 50% av din totala marknad inte är en match med ditt företag. Dessutom säger de att 30% av företagen ditt intäktsteam säljer till, aldrig kommer att köpa från dig. De säger också att 30% av dina säljbearbetning går till spillo medan 25% av dina nuvarande företag fortfarande inte är en bra match och 25% av din pipeline inte kommer vara en bra match för ditt företag. Föreställ dig bara hur mycket resurser som slösas bort genom att inte fokusera dina ansträngningar på en tydlig ICP.

Hur du hittar din ICP 

Svaret på vart du hittar din ICP finns oftast precis framför dig ögonen på dig. Det är dolt bland dina nuvarande kunder. Eftersom det kommer finnas vissa kunder som är extra nöjda med dina lösningar, som har fått en större avkastning på investeringen, och som har varit fantastiska att arbeta med.

5 steg för att hitta din ICP 

  1. Det första steget i att hitta din ICP är att börja kategorisera dina kunder. Och vi pratar inte om de tråkiga A, B, C-kategorierna som baseras på förra årets omsättning. Vad du måste göra är att kategorisera dina kunder i en av följande fyra kategorier: Låg potential & låg lönsamhet, låg potential & hög lönsamhet, hög potential & låg lönsamhet och hög potential & hög lönsamhet. Du bör hitta din ICP i den sista kategorin med företag som du har hög potential att växa på och där du kan behålla en hög lönsamhet.
  2. Det andra steget är att ta reda på hur dessa ICP-företag blev kunder från början. Vilket värde säger dina kunder att de får av att arbeta med dig? Vad fångade deras uppmärksamhet? Varför valde de ditt företag? För att du ska ta reda på allt detta behöver du också ha strukturerade kunduppföljningar på plats.
  3. Det tredje steget är att börja identifiera vilka konkreta likheter din ICP har. Är de placerade på ett speciellt ställe? Har de ett visst antal anställda? Har de en viss systeminfrastruktur?
  4. Det fjärde steget är att börja definiera vilka mjuka värden som din ICP har. Kanske måste företaget vara innovativt, modigt, beslutsamt, flexibelt eller något annat som är viktigt för att ni ska kunna arbeta tillsammans.
  5. Det femte steget är att djupdyka i de specifika beslutsfattarna, eller vad vissa människor kallar för personas. Hur ser din typiska beslutsfattare ut? Har de en viss ålder? Har de vanligtvis liknande ansvar osv?

Behöver du hjälp med att anpassa din intäktsstrategi för dina idealkunder? Kontakta oss, eller läs mer om vår Tillväxtbesiktning som hjälper dig att ta det första steget mot att optimera din B2B strategi.

Varför det är viktigt att sortera dina idealkunder 

När du definierar din ICP kan du upptäcka att det finns några olika ICP:s. Kanske är en viss ICP mer benägen att köpa en av dina lösningar, medan en annan ICP är mer benägen att köpa något annat från dig. Det är helt okej och vi skulle till och med säga att det är väldigt vanligt. Därför är det viktigt att sortera dina idealkunder.

Diskutera historisk data vs. framtida potential i att definiera din ICP

Medan historiska data är ovärderliga, är det också avgörande att se framåt. Marknadstrender förändras, och vad som fungerade igår kanske inte fungerar imorgon. Din ICP bör vara ett levande koncept som som utvecklas med ditt företag och marknaden.

ICP:s Påverkan på Försäljning och Marknadsföring

Att förstå och definiera din ideala kundprofil är inte bara en teoretisk övning; det är ett strategiskt arbetssätt som kan förstärka effektiviteten i dina försäljnings- och marknadsföringsinsatser. Genom att rikta in dig på marknadssegmentet som mest troligen kommer att dra nytta av och uppskatta din produkt effektiviserar du inte bara dina resurser utan ökar också dina chanser att stänga affärer och främja kundlojalitet.

Hur En Väldefinierad ICP Leder till fler Leads och Högre konverteringsgrad

En skarp, väldefinierad ICP fungerar som en fyr, och leder dina försäljnings- och marknadsföringsstrategier mot de prospekt som är mest benägna att bli kunder. Det handlar om kvalitet över kvantitet. Istället för att jaga varje möjligt lead fokuserar du på leads som stämmer överens med din ICP, vilket resulterar i högre konverteringsgrad och en mer effektiv försäljningsprocess. Detta strategiska fokus säkerställer även att dina marknadsföringsbudskap resonerar djupare, gör dina försäljningsargument mer övertygande och säkerställer att din produktutveckling går i linje med kundernas behov.

ICP:s roll i sälj och marknadsintegrering

En av de ständiga utmaningarna i företag är att samordna försäljnings- och marknadsföringsteamen. En tydligt definierad ICP fungerar som en gemensam grund, en gemensam förståelse som vägleder både sälj och marknad. Det säkerställer att båda teamen arbetar mot samma mål – att locka och göra affärer med de ideala kunderna. När sälj och marknad delar samma ICP, är deras strategier och budskap sammanhängande vilket leder till en mer enhetlig kundresa och en starkare varumärkesbild.

Verkliga exempel och case

I vår podcast diskuterade vi flera framgångshistorier om företag som förvandlade sina försäljnings- och marknadsföringsstrategier genom att anamma ett fokuserat ICP-tillvägagångssätt. Dessa fallstudier belyste inte bara ökad effektivitet och högre omvandlingsfrekvenser, men också djupare kundinsikter och starkare varumärkes-kundrelationer som en välutformad ICP kan underlätta.

Strategier för att implementera ICP:er i ditt företag

Att förstå värdet av en ICP är en sak; att effektivt implementera den är en annan. För att verkligen dra nytta av en ICP-fokuserad strategi måste företag anta en systematiskt tillvägagångssätt, integrera ICP i varje aspekt av deras verksamhet.

Praktiska steg för att implementera en ICP strategi

  1. Datainsamling och analys: Samla in och analysera data om dina nuvarande kunder, marknadstrender och konkurrenter för att förfina din ICP.
  2. Tvärfunktionella samarbeten: Se till att alla avdelningar, särskilt sälj och marknad, är samspelta och förstår hur man tillämpar ICP:n i sina strategier.
  3. Kontinuerlig förbättring: Granska och uppdatera regelbundet din ICP baserat på kundfeedback, marknadsförändringar och företagstillväxt.

Anpassa ICP med Företagets Mål och Resurser

Din ICP bör inte sättas isolerat; den behöver anpassas till dina övergripande affärsmål och de resurser som står till ditt förfogande. Denna anpassning säkerställer att din ICP inte bara är ideal i teorin utan också praktisk och genomförbar för ditt företag

Tips för Att behålla Fokus på din ICP och Undvika disktraktioner

I strävan efter tillväxt är det lätt att bli distraherad av möjligheter som verkar lukrativa men inte stämmer överens med din ICP. Att bibehålla ett strikt fokus på din ICP kräver disciplin och en tydlig förståelse för det långsiktiga värdet av att hålla sig till din idealkund.

Sammanfattning

Att förstå vilka dina kunder bör vara är lika viktigt som att veta vilka de för närvarande är. Precis som vi introducerade kraften i en ideal kundprofil, avslutar vi genom att förstärka dess centrala roll i att styra ditt företag mot framgång. Resan från att erkänna till att implementera en välutformad ICP är både en konst och en vetenskap – en resa som utlovar en framtid av fokuserade strategier, nöjda kunder och hållbar tillväxt. Njut av klarheten den för med sig och se hur ditt företag utvecklas, redo att möta kraven från en ständigt föränderlig marknad.

Redo att omvandla din förståelse av ideala kundprofiler till konkreta strategier? Vår podcast erbjuder insikter, verkliga framgångsexempel och experttips för att vägleda dig. Missa inte möjligheten att omdefiniera ditt försäljnings- och marknadsföringsstrategi – följ med och påbörja resan mot tillväxt du aldrig tidigare upplevt. Lyssna, lär dig och lyft ditt företag till nya höjder med kraften av en väldefinierad ICP. Länk till podcastavsnittet.

Simon Blanche

Simon Blanche