Introduktionsprocess för säljare: Struktur
Nervös, utmanande, orolig, spännande och superkul. Känslorna under en rekryteringsprocess är många, både som chef och som kandidat. När underskrifterna äntligen finns på anställningsavtalet kan introduktionsprocessen börja.
Vid det här laget har nyanställda mentalt börjat förbereda sig inför starten. Många kandidater börjar till och med mentalt lossna från sitt nuvarande jobb. Som rekryteringschef är det din uppgift att fortsätta bygga kandidaternas engagemang fram till starten.
Inför start?
Ja, det är ditt ansvar att ge nyanställda bästa möjliga förutsättningar och ditt arbete börjar omedelbart. Inte första anställningsdagen.
Under de kommande veckorna kommer vi att skriva om onboarding, dess delar, statistik och vår egen syn på hur du kan lägga en grund. Både vad gäller struktur och tankar inför framtida anställningar.
Introduktionsfaserna:
- Strukturera
- Preboarding
- Förstå, gör, leverera
- Uppföljning
Du kommer långt i ditt onboardingarbete genom att ha en solid struktur på plats. När du planerar din onboarding är en av de första sakerna att tänka på längden på onboardingprocessen. Hur lång tid det tar beror på företaget. Men du kan fortfarande sikta på att ha en plan på plats för de första 6–12 månaderna. Inte 2 dagar, inte 3 veckor och inte 2 månader.
Detta är ett vanligt område att räkna fel och där det lätt kan göras misstag. Du försöker klämma in för mycket information på för kort tidsperiod.
Ett annat vanligt misstag är att tänka på onboarding men att nedprioritera det för mer akuta och kortsiktiga ärenden. Tyvärr leder detta till att rekryteringschefer skjuter upp sina onboardingplaner tills några dagar innan den nya anställningen ska börja. Vilket i slutändan leder till slarviga och tanklösa planer som är inställda på att misslyckas.
Investera din tid nu
Genom att lägga grunden initialt sparar du inte bara tid utan också pengar. Även när andra saker kräver din uppmärksamhet måste du investera i din onboardingplan nu. Här är varför:
Om vi sätter det i termer av kostnad kontra intäkter och gör ett snabbt matematiskt exempel, är jag säker på att du förstår vad vi menar.
Låt oss säga att du anlitar en säljare och att denna säljare också kommer med en total kostnad på 5500€/månad. Du börjar få en försäljning på 20 000 € från den femte månaden efter en ostrukturerad onboarding.
Med statistik från Learningbank får du lära dig att ett onboarding-program kommer att förkorta din tid till prestanda med 60%. Detta innebär att din korrekt inbyggda säljhyra kommer att ha samma kostnader på 5 500 €/månad men kommer att börja leverera sina 20 000 € i försäljning till sin tredje månad istället.
Exempel 1:
Totalt kommer du att ha 27 500€ i kostnader och 20 000€ i intäkter.
Exempel 2:
Totalt kommer du att ha 16 500€ i kostnader och 20 000€ i intäkter.
Även om det här exemplet är förenklat, kommunicerar det korrekt värdet av en strukturerad och välplanerad onboarding. Istället för att förvänta sig att säljaren ska lyckas, är det ditt jobb att ge dem rätt verktyg och hjälpa dem att lyckas.
Identifiera var du ska börja din onboarding
En bra utgångspunkt när du bygger upp din onboardingprocess är att klargöra vad den nyanställda förväntas göra. Vad är deras kärnjobb och deras kärnansvar? När du har identifierat dem. Ditt nästa steg är att börja tänka bakåt. Om din säljare behöver generera 10 000 € i försäljning varje månad. För att uppnå detta behöver de träffa flera företag. När de har dessa möten måste de förstå många saker om det specifika företaget.
Ofta börjar en onboardingprocess med en allmän presentation om företaget och dess historia. Denna presentation är inte på något sätt oviktig, men frågan du måste ställa dig själv: "Är all denna information viktig just här och nu?".
Här är några exempel på enkla frågor som hjälper dig att identifiera de centrala delarna av din nyanställdes kärnjobb:
Vad ska säljaren här göra?
Vad säljer din säljare?
Hur kommer din säljare att sälja?
Vem säljer de till?
Att identifiera vad som är viktigast och vem som kommer att äga området internt kommer att förbättra din onboardingprocess avsevärt. Ju tydligare du som rekryteringschef är mot dina kollegor, desto bättre.
Introduktionsfaserna
När vi rekryterar och tar med nya säljare till våra kunder arbetar vi ofta med en 6-månaders onboarding-period. Det finns flera skäl till varför denna period bör vara kortare eller längre, men 6 månader är ett bra ställe att börja. För att hjälpa våra kunder att fokusera sitt fokus under denna period använder vi 3 olika teman under 3 olika tidsperioder. De kallas "förstå, göra, leverera".
Första månaden: Förståelse
Månad 2–3: Att göra
Månad 4–6: Leverans
Om du låter dessa 3 teman återspegla dina förväntningar, men också aktiviteterna hos din nya säljare. Du kommer att förenkla processen och skapa mindre stress för din nyanställning. Dessa teman ska inte förväxlas med att inte ha praktiska element. Men du förväntas inte heller förstå allt som behövs för att göra affärer.
Förväntningar och mätvärden under onboarding
Mål och mått är ett stort område i sig och det är inget vi kommer att diskutera i detalj. Det som är viktigt är att markera att målen är tänkta att vara rimliga och inte omöjliga att nå. För en nyanställd att nå och överprestera är något annat. Men att behöva arbeta mot sträcka mål som verkar omöjliga och ta extraordinära ansträngningar varje dag, kan ha en demoraliserande effekt.
Tidigt är det viktigt att prata om kort- och långsiktiga mål och förväntningar. Det är lika viktigt att ha nyckeltal i en säljroll från början. Vår rekommendation är att skräddarsy målen och mätvärdena för att passa varje introduktionstema. Se till att du ökar deras mätvärden gradvis under de nyanställdas introduktionsperiod tills de har samma förväntningar som andra säljare i ditt företag.
En annan rekommendation vi ger till våra kunder är att sätta mätvärden för rena lärandeaktiviteter. Du kan till exempel sätta upp mål för:
- Videor att titta på under den första veckan
- Antal gemensamma besök med erfarna säljare
- Hur många nya möjligheter att hitta
- Intervjua X antal kollegor
Slutsats
Vi vill lyfta fram vikten av att ha en plan för dina säljares första period på jobbet. Du måste också prata om mål, förväntningar och mått tidigt. När du pratar om mål, förväntningar och mätvärden vill du också se till att du skräddarsyr siffrorna för att passa din nyanställning. I slutändan kommer alla inblandade att dra nytta av en framgångsrik och snabb introduktionsperiod. Ge dig själv de rätta förutsättningarna för att göra det.
Håll utkik efter nästa veckas inlägg om preboarding!
Vill du ha fler insikter från Salesonomics?
[contact-form-7 id=”17″ title=”Kontaktformulär 1″]
