”Jag insåg tidigt, när jag träffade säljtränaren på Salesonomics, att det här inte skulle vara en säljträning som består av ett manus. Den här personen skulle kunna utmana min organisation på ett mycket värdefullt sätt och även skapa massor av positiv energi.”
Johan Lindén | Försäljningsdirektör, Tibnor
”Om vi inte hade gjort den här (säljträningen). Jag tror att vi skulle ha haft svårt att nå vår strategi- och marknadsplan för att vara helt ärlig.”
Annelie Östberg | HR-chef, Tibnor
Om Tibnor
Tibnor levererar stål-, metall- och produktionstjänster till industrin i Norden och Baltikum. De drivs av att göra skillnad för alla sina kunder. För de, precis som sina kunder, måste arbeta hårdare, smartare och bättre för att konkurrera i global konkurrens. Som modern distributör av stål och metall förstår de att deras roll sträcker sig långt bortom själva leveransen. De gör skillnad!
Tibnor har försäljningskontor, lager och bearbetningsanläggningar i Sverige, Finland, Norge, Danmark och Baltikum. Vårt huvudkontor ligger i Solna utanför Stockholm. Varje land har lokala ledningsgrupper med god kunskap om sina respektive marknader. Inköp och lagerhantering, reservdelsaffär, IT, marknadsföring, kommunikation och HR hanteras centralt. I Sverige har de även dotterbolag som verkar under eget varumärke.
Korta fakta om Tibnor
- 1000 anställda i 7 länder
- 8,2 BSEK i nettoomsättning
- Tibnor är ett dotterbolag till SSAB med en andel av SSAB-koncernens totala nettoomsättning på 12%.
- Aktiva marknader: Sverige, Finland, Danmark, Norge, Estland, Lettland och Litauen.
Tibnors utmaning
Tibnor kom till oss med ett ganska dock förflutet. De hade några år bakom sig där de hade tvingats säga upp personal och var nu i färd med att utforma en försäljnings- och marknadsplan med lönsamhet som huvudmål.
Tibnor, som vilken stor organisation som helst, kämpade med flera utmaningar. Deras säljare behövde utvecklas, bli mindre produktorienterade och prata mer med sina kunder om sina långsiktiga mål. Deras säljare behövde också utbilda kunder om hur man gör digitala köp så att de kunde spendera mer av sin tid med sina viktigaste kunder. Dessutom behövde interna säljare bli ännu mer proaktiva i sin försäljning.
Med det i åtanke letade de efter en partner för att hjälpa dem vägleda dem in i denna period av förändring och tillväxt.
Lösningen
Efter noggrant övervägande beslutade vi att de behövde investera i att utbilda sina säljare och produktspecialister. Det vi skapade var ett omfattande säljutvecklingsprogram som marknadsfördes internt och märktes ”Steel the Deal”.
Programmet rullades ut på nordisk nivå för 3 länder, med 150 säljare och produktspecialister. För att säkerställa att utbildningen blev en del av Tibnors DNA utvecklade vi också ett ambassadörsprogram med interna säljutbildare.
För att kunna mäta effekten av Steel the Deal. Vi såg till att varje deltagande säljare satte tydliga och koncisa mål som kallades ”Resultatprojekt”.
Vi har också implementerat ett onboarding-program för att säkerställa att alla nya säljare indoktrineras i sin säljkultur.
Resultatet
Tibnor nådde fantastiska resultat; redan innan alla resultatprojekt redovisades hade de en ROI på 853%.
De har sett en tydlig skillnad i hur deras säljare är mer kundorienterade och deras produktspecialister är mer konsultativa än tidigare.
Det är så stor skillnad mellan säljare som gick utbildningen, och de som inte gjorde det, att de gjorde Steel the Deal obligatoriskt för alla säljare.
Steel the Deal har också gjort andra Tibnor-länder nyfikna på säljutbildningen och skapat en ny spännande förlängningskurs.
