62% företag tror att de är ineffektiva när det gäller att ta in nya säljare (SWE)

Innehållsförteckning

5 nycklar för att få dina säljare produktiva snabbare

Enligt en studie av Sales Readiness Group så stannar genomsnittssäljaren mindre än två år på ett företag. Enligt CSO Insights så säger 67 % av företagen att det tar 7 månader eller längre för nyanställda säljare att bli produktiva och 47 % säger att det tar 10 månader eller längre.

Det betyder att medelsäljaren bara är fullt produktiv under lite mer än hälften av hela sin anställning hos företaget, vilket gör att sammanslaget har flera säljorganisationer ofta en negativ ROI på många av deras anställda.

På Salesonomics benämner vi hela perioden det tar för en säljare eller säljchef att bli fullt produktiv för onboardingperioden.

En bra tumregel för att etimera längden på onboardingperioden för en ny säljare är:

Onboardingperiod = Längden på säljcykeln + 90 dagar

Medans denna tumregel är väldigt förenklad så är den också realistisk och tydliggör och viktig sanning – även företag med relativt korta säljcykler kan kräva lång onboarding. Enligt studier så får företag med en bra onboardingprocess sina säljare har full produktiva 7 veckor snabbare än övriga.

Företag behöver vara extremt flitiga på att rekrytera och anställa rätta säljare och sedan ha en heltäckande onboarding för att få avkastning på den stora investering som det är att anställa. Ett heltäckande onboardingprogram för nyanställda säljare kan korta ner tiden att bli produktiv, skapa långsiktigt högre säljeffektivitet och höja avslutsfrekvensen.

1. Grunden för att accelerera nyanställda

Så vad kan säljorganisationer göra för att försäkra sig att deras nyanställda blir framgångsrika? Undersökningar har konsekvent visat att säljorganisationer som har heltäckande säljträningsprogram har en stor påverkan på tiden det tar för en anställd att nå full produktivitet.

Oturligt så lider många organisationer av icke produktiva säljteam för att inte kunna göra om säljmässigt att hantera en snabb utökning av deras säljorganisation. De har ofta brister i ett eller fler av dessa områden:

  • Tydlig säljstrategi
  • En dokumentad säljprocess
  • Effektiv strategi för leadsgenerering
  • Säljverktyg som konsekvent kommunicerar värdeerbjudandet
  • Incitamentsmodeller som går i linje med företagets viktigaste mål
  • Säljsystem som skapar ansvarstagande

Som säljchef, titta på denna lista och fråga dig själv hur tydligt ovanstående är definierat som är och om det är dokumenterat.

2. Rekrytering

När det kommer till säljare så finns det inget som kan ”fixa” en felrekrytering. Så innan du spenderar massor av timmar och resurser på onboardingprogram så behöver du försäkra dig om att ni har en definierad rekryteringsprocess. Den börjar med en tydlig kravprofil av den ideala säljprofilen. Kravprofilen omfattar vanlig utbildning, arbetslivserfarenhet, tidigare prestationer, färdigheter och kunskaper samt personliga egenskaper och beteenden.

Medans de första områdena är lätta att definiera så är det sista området, personliga egenskaper och beteenden, både svårt att identifiera och använda i rekrytering. Rekryterande chefer inom en säljorganisation kan till och med ha olika syn på vilka personliga egenskaper och beteenden som leder till framgång inom sälj hos dem.

De personliga egenskaperna kommer att variera för varje säljorganisation baserat på olika faktorer som bransch, komplexitet i försäljning och självständighet hos säljare. Så varje företag behöver identifiera sina egna säljkompetenser.

Ledande frågor som ”Är du motiverad?” kommer leda till förutsägbara svar. I motsats till detta så kommer en kompetensbaserad intervjuprocess kräver kandidaten att berätta om specifika situationer som denna har visat på en specifik kompetens eller personlig egenskap.

Här är en effektiv struktur för hur du ställer kompetensbaserade frågor till kandidater:

  • Be kandidaten berätta om en situation som visar på den specifika kompetensen
  • Var kandidat för att utveckla vilka specifika uppgifter som är involverade i processen
  • Be kandidaten förklara vilka ageranden denna gjorde att nå sitt mål och vilket resultat som uppnåddes.

Genom att verkligen bryta ner till önskat beteende så kommer kompetensbaserade frågor att ta bort och del av subjektiviteten i rekryteringsprocessen.

3. Säljträning

Kärnan på en effektiv onboarding är heltäckande säljträning. Säljträningen bör vara omfattande, motiverande och inkluderade en kombination av självstudier och teamaktiviteter. Ett omfattande säljträningsprogram sätter visa för vilka förväntningar som finns för en nyställd och ger säljorganisationen möjlighet att bedöma nyanställda och hjälpa dem i rätt riktning om det behövs. Det kommer också att öka lönsamhet och effektivitet genom att fler säljmöjligheter leder till stängda affärer.

Träning för nyanställda bör innehålla följande:

  • Företagets historia och kultur
  • Strategi
  • Branschinsikter
  • Kundcase
  • Produktkunskap
  • Säljprocessen
  • Säljfärdigheter
  • Säljsystem

Beroende på komplexiteten på din produkt eller tjänst och säljprocess så bör det initiala programmet vara under 1-2 veckor och inkludera övningar och rollspel som tillåten nyanställda att tillämpa färdigheterna och kunskapen som de lärt sig. Under den här perioden bör säljchefen vara aktivt involverad i träningen för att utvärdera utvecklingen hos den nyanställda och för att visa att du tycker träningen är viktig.

De mest effektiva säljträningsprogrammen kombinerar klassrumsträning med praktisk tillämpning i verkliga kunddialoger. Baserat på detta så bör nyanställda ges möjlighet till kundkontakt så snabbt som möjligt. För att få full effekt av säljträningen är det viktigt att konstant uppföljning sker. En idé på best practice är att implementera ett kort träningstillfälle varje vecka i mindre grupper under de första 3 månaderna efter det initiala programmet.

4. Coaching och mentorskap

Efter det initiala säljträningsprogrammet så kan säljorganisationer tydligt minska tiden det tar för säljaren att bli produktiv genom att se till att nyanställda får regelbunden coaching.

Säljcoaching

Säljcoaching bör bestå av både strategisk och taktisk coaching. Strategisk coaching hjälper personer med att hela tiden nå framsteg med specifika prospekt eller kunder. Genom att diskutera säljstrategier med deras säljchef så kommer nyanställda lära sig hur du förbereder dig inför säljsamtal och säljmöten, skapar kundplaner, utvecklar offerter och förbereder presentationer. Taktisk coaching fokuserar på att hjälpa säljaren att förbättra sina färdigheter baserat på observationer gjorda av chefen.

En vanlig utmaning som säljchefer står inför när de coachar nyanställda säljare är vad de ska göra när säljaren ”misslyckas” under ett säljsamtal eller säljmöte. Även fast många säljchefer är frestade att ta över samtalet och rädda den nyanställda så är det extra viktigt att fokusera på roller som coacher och låta säljaren lära sig från sina misstag.

Löpande säljcoaching har visat en tydlig förbättring på säljprestationerna. I en undersökning som gjordes nyligen visade det sig att de säljorgansationer som presterade bäst (över 75 % av säljarna nådde budget) spenderade betydligt mer tid på coaching än de medelpresterande eller lågpresterande säljteamen.

Mentorskap

En annan väg att korta tiden för en nyställd att bli produktiv är att para ihop den nyanställda med en erfarenhetssäljare i ett strukturerat mentorskapsprogram. I kontrast till säljcoaching så handlar oftast ett mentorskapsprogram om att den nyanställda lära sig genom att observera när en erfaren säljare säljer och interagerar med kunder. Ett mentorskapsprogram hjälper till att ta lärandet ut från klassrummet och i den riktiga säljmiljön, kortare inlärningskurvan och erbjuder ett effektivt verktyg för att dela bästa praxis.

När du utvecklar ett mentorskapsprogram är det viktigt att tänka på följande:

  • Förtroende – Båda personer i ett mentorskapsprogram behöver lita på att diskussionerna mellan dem inte direkt kommer att gå vidare till en säljchef eller liknande.
  • Tidsbegränsningar – Mentorn förväntas ge den nyanställda mycket tid för att lära sig, men det behöver finnas en rimlig förväntning i hur mycket tid som ska investeras. För att lyckas med det så kan ett tips vara att skapa ett schema i början av mentorskapsprogrammet.
  • Rätt mentor – Troligtvis så är den viktigaste faktorn att välja rätt mentor. Har den erfarna säljaren rätt attityd? Har säljaren riktigt bra säljfärdigheter? Har säljaren förmåga att lära en annan dessa färdigheter? Lägger säljaren tiden på rätt typ av säljaktiviteter?

5. Performance Management

Många säljare har en naturlig tävlingsinstinkt och de vill vinna. När vinsten bara definieras som att uppnå vissa säljresultat så kan det skapas problem under onboardingperioden. Säljaren kan bli avskräckt snabbt och när det händer så kommer säljresultaten lida av det och personalomsättningen öka.

Så under onboardingperioden behöver säljchefen tänka på längre än bara säljresultat och istället fokusera på att mäta, följa upp och belöna beteenden och rätt typ av säljaktiviteter. De här förväntningarna kommuniceras bäst i en tydlig onboardingplan som specifika aktivitetsnivåer och resultat som skall uppnås av den nyanställda under de första 30, 60 och 90 dagar.

Att tänka på:

  • Kommunicera förväntningar
  • Fokusera på rätt beteenden och aktivitetsnivåer
  • Förstärk och lyft upp bra beteenden
  • Kommunicera när personen inte levererar enligt förväntan

Genom att följa upp den nya anställda ofta så kommer säljchefen mycket tidigare kunna erbjuda rätt form av stöd om den nyanställda inte när upp till sina mål. Lika viktigt är det att säljchefen har förmågan att se snabba förbättringar och att förstärka bra beteenden som leder fram till en vinnande prestationskultur.

Sammanfattning

När företag börjar att växa sina säljteam så finns det flera viktiga nyckelområden som kan fokusera på att förkorta tiden det tar för en nyställd säljare att bli produktiv och förbättra säljprestationen. Det inkluderar att säljamässigt att organisationen är redo att säljas, anställa säljare som passar i deras optimala kravprofil, tilldelar bra matchade mentorer och mäter och följer upp rätt säljaktiviteter. Genom att skapa den här strukturen så kan företagen deras säljorganisationer effektivare och få snabbare avkastning på investeringen.


Vill du ta del av fler insikter från Salesonomics?

[contact-form-7 id=”17″ title=”Kontaktformulär 1″]