Onboardingprocess: Hur man planerar en framgångsrik onboarding

Innehållsförteckning

Introduktionsprocess för säljare: Förstå, gör och leverera 

När du har börjat använda din nya säljare. Du har förmodligen börjat fundera på vad de behöver förstå, för att de ska kunna göra sitt jobb och leverera resultat. Det är viktigt att du strukturerar vad den nya säljaren ska fokusera på och vilka aktiviteter de behöver slutföra. 

Under de kommande veckorna kommer vi att skriva om onboarding, dess delar, statistik och vår egen syn på hur du kan lägga en grund. Både vad gäller struktur och tankar inför framtida anställningar. Vårt senaste blogginlägg handlade om preboarding och nu är det dags att lyfta fram "förstå, göra och leverera"-fasen. 

Introduktionsfaserna: 

  1. Strukturera 
  1. Preboarding 
  1. Förstå, gör, leverera 
  1. Uppföljning 

I vårt första blogginlägg om onboarding tog vi upp den grundläggande strukturen. Efter att ha läst det inlägget har du förhoppningsvis identifierat var din introduktion ska börja. För att de snabbt ska övergå från att vara "nya och förvirrade" till "produktiva och lönsamma". Detta koncept innebär dock inte att du ska ta bort eller skjuta upp all företagsinformation. Det handlar om att prioritera rätt information, vid rätt tidpunkt för att uppnå just-in-time-lärande. 

Förväntningar och mätvärden under introduktionsprocessen

Det är viktigt att prata om kort- och långsiktiga förväntningar tidigt i introduktionsprocessen. Detta gör det lättare för nya säljare att anpassa sina prestationer för att möta dessa förväntningar. Det spelar ingen roll om du betalar dina säljare en individuell provision eller om de får en teambonus – försäljning handlar om prestation. Med prestation behöver du också ett tydligt mål och detaljerade steg för hur du når det målet.  

För att bevisa vår poäng, här är ett par sportanalogier: 

  1. Låt oss säga att du är en fotbollstränare. Tror du att det skulle vara effektivt att säga till dina spelare "Hej om du känner för att göra mål, fortsätt och göra mål" om du vill vinna matchen? Det är uppenbart att du måste göra mål om du vill vinna matchen. Men hur varje lag väljer att närma sig sina matcher är väldigt olika. Att ha en strategi och en tydlig väg för att nå dina mål är avgörande. 

 

  1. Precis som det inte är effektivt att säga "gör mål om du känner för det". Det är inte särskilt effektivt att ge en ny innebandyspelare en pinne och styra dem att göra mål. De måste förstå orsaken bakom olika spel och vad de ska göra när det andra laget får en straff etc. Din nya spelare måste förstå olika spel men också hur deras prestation passar in i de stora målen. Detaljer om specifika pjäser är viktiga men inte avgörande för deras förståelse av helheten. 

 

Nog med sportanalogierna. När du pratar med din nya säljare om förväntningar, gör det tidigt eftersom de med största sannolikhet är ivriga att prestera. Se till att du delar upp onboardingprocessen i olika teman, för att undvika att stressa dig själv och din nya säljare i onödan. De olika teman hjälper dig att anpassa dig till vad du ska fokusera på och vilka aktiviteter du ska genomföra. Vi pratar vanligtvis om: 

  1. Förstå 
  1. Do 
  1. Leverera 

Tid till produktivitet för säljare 

Det finns inget korrekt svar på hur lång en introduktionsprocess bör vara. Men det finns en del statistik som visar hur lång tid det tar för en ny säljare att bli produktiv. Enligt Rain Group tar det i genomsnitt 3 månader innan en ny säljare är redo att prata med kunderna. Sedan tar det ytterligare 6 månader (totalt 9 månader) innan de når toppproduktiviteten.  

När brukar topppresterande säljare bli den säljare som har mest försäljning?  

Rain Group säger att det vanligtvis tar 15 månader innan en ny säljare har en chans att uppnå topppresterande status. Uppenbarligen finns det många saker som kan göra dessa tidsperioder längre eller kortare. Icke desto mindre visar det tydligt att onboarding är en stor investering i både tid och pengar.  

Med det sagt kommer vi att anta att den grundläggande introduktionsperioden är 6 månader.   

Första introduktionstemat: Förstå  

Den första av dessa sex månader är med största sannolikhet fokuserad på förståelse. Det spelar ingen roll om du har rekryterat en senior eller junior säljare. Det är viktigt att varje ny säljare får möjlighet att vara ny på sitt jobb. De måste få en chans att förstå vad de ska göra, vem de säljer till och hur de ska göra det. Det bör finnas praktiska moment under detta tema och det är viktigt att följa upp relevanta mätetal. 

Nedan följer några exempel på aktiviteter som är bra att arbeta med initialt: 

  • Samlyssna: sitt med mer erfarna kollegor för att lära dig hur säljdialoger låter. 
  • Sambesök: gå med erfarna kollegor och bjud in kollegor till egna säljmöten. 
  • Interna intervjuer: intervjua experter inom olika delar av verksamheten för att få bredare perspektiv. 
  • Prata med befintliga kunder: för att lära dig vad de uppskattar mest med din lösning eller ditt partnerskap. 
  • Individuellt lärande: avsätt tid för att titta på eller läsa ombordmaterial och bli bekväm med den nya miljön. 

Som du kan se är dessa aktiviteter inte fokuserade på monetära resultat, utan på att förbättra de nya säljarnas förståelse. Aktiviteterna ovan kombineras ofta med säljrollspel när den nya säljaren är mer bekant med hur kundkommunikation vanligtvis ser ut. 

Andra introduktionstema: Gör  

När din säljare har gått in i månaderna 2–3 är det dags för dem att omsätta sin nyvunna kunskap i praktiken. Detta betyder inte att du ska ta bort alla tidigare nämnda aktiviteter. Vad du bör göra är att börja flytta deras mätvärden från dessa aktiviteter och istället spåra mer resultatbaserade aktiviteter. Detta kan kanske vara deras första säljmöte utan en kollega närvarande, deras första kundsamtal eller andra dialoger med kunder. Du måste också fortsätta att öva och använda säljträning hela tiden. Det är stor skillnad mellan att tänka på hur du ska genomföra ett säljmöte och att rollspela ett säljmöte med kollegor.  

Som jag skrev om i en tidigare artikel måste du prioritera vilken information som är viktig att införa och när. Vid denna tidpunkt i introduktionsprocessen kan det vara en bra idé att introducera den mindre prioriterade informationen. Såsom hur du använder olika icke-avgörande system, var du ska logga dina kvitton, fördjupad kunskap om ditt CRM, avancerade koncept i din säljmetodik mm. 

Tredje onboarding-tema: Leverera 

Vi är nu inne på månaderna 4–6 och det är helt rimligt att börja titta på förväntningar kopplade till resultat. Förutom inom' företag med långa försäljningscykler. För att upprepa, kunskapsaktiviteter bör inte tas bort helt, utan de bör vägas mindre eller se annorlunda ut. Sambesök är till exempel en viktig del av självförbättring. Dina nya säljares fokus kommer sannolikt att skifta från att lära sig hur man genomför kundmöten till att förfina specifika områden i deras teknik. 

Börja titta på de mätvärden och KPI:er du har för tjänsten, även om de fortfarande borde skalas ner lite. Målet är inte tänkt att vara lätt, och samtidigt ska målen inte vara omöjliga att uppnå.   

Slutsatser 

Sammanfattningsvis är vårt råd att införliva teman i din onboarding. Dessa teman är tänkta att vägleda dina nya säljares aktiviteter under deras onboarding. Det kommer också att skapa tydliga förväntningar, vilket minskar stressen för dig som chef och din nyanställd. Om du som säljchef förväntar dig att nya säljare ska leverera samma resultat som erfarna kollegor inom ett par månader. Du kommer med största sannolikhet att hamna stressad, förvirrad och besviken. Ge dig själv och dina nya säljare de optimala förutsättningarna för att lyckas med en strukturerad onboarding. 

Simon Blanche

Simon Blanche