B2B (Business to Business) – vad är det?

Innehållsförteckning

B2B står för business-to-business och syftar på försäljning och affärer mellan företag. Det är en av de vanligaste formerna av försäljning. Men även om B2B-affärer är vanliga tenderar försäljningsprocessen att vara komplex och kräver viss specifik kunskap. För att göra det lättare att förstå den stora bilden av handel mellan företag har vi satt ihop en kort introduktion som förklarar vad B2B är och vad som generellt är typiskt för denna form av försäljning från andra former.

Vad betyder B2B?

B2B, eller business-to-business, kort och gott, innebär att företag gör affärer med andra företag. Till exempel företag som säljer produkter till återförsäljare och distributörer eller företag som erbjuder tjänster till andra företag.

Eftersom B2B är ett koncept som omfattar alla typer av business-to-business-verksamheter finns det många olika varianter och processer. Det beror helt enkelt på i vilken bransch företagen verkar, vilken typ av företag som gör affärer med varandra och vilken tjänst eller produkt som erbjuds.

Vad skiljer B2B från B2C?

När man pratar om vad B2B betyder är det inte ovanligt att B2C dyker upp. Som tidigare nämnts står B2B för business-to-business, medan B2C står för business-to-consumer. Det som skiljer de två koncepten åt är i första hand vilken kundgrupp man säljer till.

Det är vanligt att transaktioner från företag till företag följer en mer komplex process jämfört med företag till konsument. Generellt sett riktar sig B2C ofta till en större mängd potentiella kunder. Eftersom denna typ av försäljning riktar sig direkt till konsumenter är ordervärdet vanligtvis mindre och affärerna går snabbare. Försäljning inom B2B riktar sig däremot ofta till färre kunder men med ett större ordervärde.

Vad är specifikt för B2B?

För att bättre förstå vad B2B är, låt oss titta närmare på några exempel som generellt är specifika för handel mellan företag.

Affärer inom B2B har ofta specifika förutsättningar

Det krävs ofta noggranna beräkningar för att företag ska säkerställa att de gör en bra och lönsam affär. Faktorer som budget, tekniska krav, marknadsförhållanden och juridiska aspekter spelar in när företag ska besluta om nya investeringar och affärer. Utöver detta kan besluten också behöva övervägas av flera beslutsfattare på sikt.

För att hitta en lösning som fungerar med alla specifika förutsättningar kan försäljningen inom B2B-verksamheten ofta pågå under lång tid och följa en komplex process med mycket förhandlingar mellan inblandade affärspartners.

Långvariga relationer inom B2B är vanliga

Inom business-to-business är det vanligt att företag strävar efter att bygga långsiktiga relationer eftersom det kan öppna en mängd möjligheter.

Eftersom B2B-affärer ofta är komplexa har parterna en god förståelse för varandras verksamhet, utmaningar och behov. Med denna förståelse kan företag föreslå skräddarsydda produkter, tjänster eller lösningar med potential att bli en väl integrerad del av verksamheten. Detta kan i sin tur till exempel bidra till högre CLV (customer lifetime value), eftersom det ökar sannolikheten för långsiktiga och återkommande affärer.

En annan anledning är möjligheten att skapa ett brett nätverk av pålitliga partners som kan rekommendera varandra till nya kunder. På så sätt skapar inte bara själva affären värde utan själva relationen kan bidra till att båda parter tar in potentiella kunder.

B2B-avtal gynnar ofta båda parter

Företag är i många fall beroende av varandra för att driva sin verksamhet. Låt oss säga att ett företag tillverkar en produkt som består av delar som de inte kan producera. I sådana situationer förhandlar företaget ofta fram ett fördelaktigt utbyte med en leverantör.

Det kan till exempel vara ett företag som säljer datorer. För att montera ihop datorerna är företaget beroende av en leverantör som tillverkar nödvändiga komponenter. Företaget kan då förhandla fram ett bra pris på komponenterna, i utbyte mot att komma överens om återkommande beställningar med leverantören. På så sätt kan leverantören i sin tur säkra en stabil och regelbunden kund som köper deras produkter.

På sikt kan detta öka effektiviteten och lönsamheten för båda företagen, vilket är en av anledningarna till att ömsesidigt fördelaktiga avtal ofta upprättas.

Hur blir man en bra B2B-säljare?

För att bli en bra B2B-säljare behöver du ha en bra strategi som är anpassad till marknaden och en god förståelse för produkten du säljer. Du behöver även ha expertis i hur du hanterar komplex B2B-försäljning från början till slut och en förmåga att bygga långsiktiga relationer.

1. Få en gedigen förståelse för marknaden

En lönsam B2B-försäljning är resultatet av en genomtänkt process som kräver stor förståelse för hur organisationer i din bransch är uppbyggda. Med en gedigen förståelse som grund är det lättare att utveckla en strategi som är i linje med den marknad du verkar på.

2. Lär dig ALLT om din produkt

För att erbjuda organisationer komplexa lösningar behöver du ha en god förståelse för vad du säljer och hur det kan hjälpa din potentiella kund.

Genom att lära dig allt du kan om din produkt eller tjänst är det lättare att måla upp en tydlig bild för potentiella kunder av hur din produkt kan möta deras behov.

3. Se till att du har rätt kompetens för att hantera B2B-affärer

En av de viktigaste delarna när det kommer till att arbeta med B2B är att hålla dig uppdaterad och se till att du har rätt kompetens för att hantera hela säljprocessen. Med tanke på att beslut fattas på flera nivåer inom organisationen tjänar du på att ha en bred uppsättning verktyg för att kunna driva verksamheten framåt oavsett hur processen ser ut.

Om du känner att det finns ett steg i processen som känns svårt, fundera på om det kan vara värt att utveckla din kompetens. Det kan till exempel vara en känsla av att uppsatta mål känns svåra att nå eller steg där man inte känner att man har den motivation man vill. I sådana fall kan det hjälpa dig att utveckla dina färdigheter för att navigera i svåra situationer och hitta nya inspirerande metoder som hjälper dig att avsluta fler affärer.

4. Bygg alltid förtroende och självförtroende när du säljer

Förtroende och självförtroende är nycklarna till en framgångsrik B2B-verksamhet. Därför är det viktigt att etablera goda relationer som håller i längden. B2B handlar inte bara om att sälja och avsluta en affär. t handlar om att aktivt upprätthålla och bygga långsiktiga och flexibla relationer för att kunna hantera förändringar över tid.

För dig som säljer krävs det i många fall att affärspartnerna lär känna din kund ordentligt. Det kan innebära en fördjupad förståelse för kundens verksamhet, affärsmodell, behov och önskemål. Förutom en god förståelse är det också viktigt att hitta en balans i hur du bemöter kunden i säljprocessen. A studie från 2020 visar att förtroendet för en säljare kommer från bland annat sociala egenskaper och en förmåga att inte vara för påstådd.

När en relation väl är etablerad är det också viktigt att arbeta vidare med den och ha en regelbunden dialog om nya behov eller förutsättningar som kan uppstå över tid. Det innebär till exempel att du ser till att alltid ge bra kundservice och regelbundet följer upp att din lösning fungerar som kunden vill.

Läs gärna vårt inlägg med tips på hur du blir en bra säljare för mer inspiration!

Lär dig mer om praktiska färdigheter för ett framgångsrikt B2B-företag

Business-to-business kan teoretiseras och läsas om i det oändliga. Men för att du ska lyckas med den här typen av försäljning måste du omsätta teorin i praktiken. Vi på Salesonomics har lång erfarenhet av hur du kan tillämpa metoder för framgångsrik B2B-försäljning i praktiken. Läs mer om vårt försäljningsaccelerationsprogram här.

Bild på Simon Blanche

Simon Blanche