17 säljtips som kommer att skjuta i höjden din prestation

Innehållsförteckning

Inga säljtips gör dig till en bra säljare över en natt. Förutom all kunskap du behöver skaffa dig om branschen, kunderna, ditt företag och dina lösningar – behöver du också lära dig om hur försäljning fungerar. Eftersom försäljningen är olika beroende på var du arbetar kan det vara svårt att veta var du ska börja.

Dessutom räcker det inte att bara lära sig om försäljning. Som säljare arbetar du praktiskt. Cirka 20% av din framgång är kopplad till din kunskap om försäljning, medan 80% är kopplad till ditt faktiska säljbeteende.

Både nya och erfarna säljare kan hamna i svackor där det känns som att ingen vill prata eller göra affärer med dig. Om du är i en svacka är det bästa du kan göra att fylla din verktygslåda med nya verktyg. Som tur är får du nu 17 konkreta säljtips som kan hjälpa dig att ta dig ur din säljnedgång eller till och med lyfta dig till nästa nivå som säljare.

Vi ger dig säljtipsen som tar dig från medelmåttig till toppsäljare

1. Börja med att förstå dina drivkrafter

Att jobba med försäljning är som att springa ett maraton istället för en sprint – det tar lång tid att bygga relationer. Och du kommer då och då att känna dig förvirrad, trött och omotiverad. Därför är det viktigt att du initialt skapar en förståelse för vad det är som driver dig. Kanske har du en passion för teknik och älskar att lösa dina kunders tekniska utmaningar.

Eller har du en vision om att skapa en mer hållbar värld genom de lösningar du säljer? Kanske är det kundens täckningsbidrag på den nedersta raden som driver dig att jobba hårt, varje dag. Oavsett vad som driver dig är det otroligt viktigt att förstå din drivkraft. Det är så man håller sig motiverad, även när det känns som att allt går emot en.

Ett bonustips i tipset: När du har förstått din drivkraft måste du använda den i ditt arbete. Se därför till att välja en arbetsplats där du får utlopp för din drivkraft. Annars finns risken att du hamnar i ett sammanhang som inte motiverar dig att prestera.

2. Sätt tydliga mål

Säljaryrket är väldigt prestationsinriktat och det är lätt att känna att man antingen ”vinner” eller ”förlorar”. För att få bort osäkerhet i yrket är det mycket viktigt att du tydligt definierar dina mål och förstår vilka förväntningar din arbetsgivare har på dig. När du har satt upp dina mål rekommenderar vi att du bryter ut tre olika nivåer för varje mål.

Fördelen med detta är att du får en nivå av säkerhet för dagar när du inte är som bäst, en realistisk nivå och en barriärbrytande nivå. Skillnaden för dig som säljare är att du vet vilka aktiviteter som krävs dagligen för att du ska nå varje nivå i målet. Och att du på så sätt kan känna dig säker på att du har gjort vad som krävs för att nå dina mål.

Du måste skilja dina mål från företagets förväntningar eftersom de inte behöver vara anpassade. Till exempel kan företag förvänta sig att deras säljare gör 1 affär i veckan, men du har ett personligt mål att göra 4 affärer i veckan.

Läs mer om hur du sätter smarta mål här.

3. Identifiera vad som gör störst skillnad i ditt arbete

Alla säljare har olika styrkor och det finns säkert något som man gör betydligt bättre än andra i branschen. Se till att du identifierar de egenskaper som skiljer dig från andra säljare och fortsätt att använda dem till din fördel.

Ett exempel kan vara att du älskar att använda din telefon som ett verktyg. Att använda din telefon så mycket som möjligt är förmodligen fördelaktigt för dig. Det kommer att göra dig ännu bättre på ditt jobb, men det kommer också att göra arbetet roligare. Om jobbet känns roligt är sannolikheten stor att du blir motiverad att fortsätta, vilket också skapar ännu bättre resultat i slutändan.

4. Telefonförsäljningstips: Påminn dig själv om bilden av den "giftiga telefonförsäljaren"

Ingen gillar att bli såld till, men alla älskar att köpa. Om du föreställer dig bilden av en klassisk "giftig telefonförsäljare", vad föreställer du dig? Du ser säkert ett stort kontor med öppen planlösning med unga, välklädda människor i dyra klockor och headset. Kanske kommer du också att bli påmind om förra gången en alltför påträngande telefonförsäljare försökte få dig att teckna ett nytt abonnemang.

När du har slutfört den klassiska bilden av den "giftiga telefonförsäljaren", se till att hålla dig så långt borta från den bilden som du bara kan! Den moderna säljaren är en rådgivare som vill förstå sina kunder på riktigt. Den moderna säljaren är ingen giftig säljare.

5. Investera tid i din personliga utveckling

Nyfikenhet är en otroligt viktig egenskap för säljare – det är nyckeln till ständig utveckling. Om du är nyfiken kommer du förmodligen att fråga dina kollegor om hur de fungerar. Och vad fick en kund att tacka ja, eller vad fick en kund att välja en annan leverantör?

Alla insikter du kan få om vad som får någon att lyckas, eller misslyckas, är avgörande för din personliga utveckling. När du väl har kommit på vad du kan göra mer, mindre eller annorlunda är det viktigt att du också avsätter tid för att öva och få feedback. Detta kommer leda till att du fortsätter att utvecklas som säljare.

6. Lyssna alltid mer än du pratar på möten

Gong.io analyserade mer än 25 500 säljsamtal vilket resulterade i tre intressanta fynd:

  1. Den genomsnittliga B2B-säljaren pratar 65-75% av tiden. Många tror att de pratar betydligt mindre än så.
  2. Toppsäljare pratar i genomsnitt 43% av tiden och ju mer de pratar, desto sämre presterar de.
  3. När kunden pratar 10% mer (från 22% till 33%), betydligt fler erbjudanden stängs.

Slutsatsen från denna undersökning är tydlig – säljare som pratar mindre än kunden presterar bättre än säljare som pratar mer.

Det finns flera tekniker du kan använda för att säkerställa att du riktar kunden i fokus i dina möten. I digitala möten kan du använda ett verktyg som Gong eller Meetric att mäta vem som pratar mest.

En mer analog metod som fungerar väldigt bra under affärsluncher är att se till att du som säljare har ätit upp dig innan din kund. Det innebär ofta att kunden har pratat mer än de har haft chansen att äta. Det är en bra indikation på att du ställde tillräckligt många frågor under mötet.

7. Säljtips: Skapa din strategi

Säljaryrket är på många sätt en känslomässig berg-och-dalbana. Vissa dagar känner du dig som en riktig vinnare – alla verkar vilja jobba med dig och affärerna som du var lite osäker på är framgångsrika. Andra dagar känns det som att ingen vill prata med dig, ingen förstår värdet av det du säljer, och varje potentiell affär verkar vara en misslyckad "pole out".

Vi skulle vilja rekommendera att du utformar din strategi för att vända dig till när det går långsamt. Det kan vara rutiner eller ritualer som direkt gör att du kan lägga misslyckandena bakom dig och närma dig arbetet med nyvunnen energi.

Du vet bäst vad som får dig att prestera. Här är några förslag som kan inspirera dig att hitta ett alternativ som är rätt för dig:

● Lyssna på din favoritlåt

● Prata med en god vän

● Förvandla ditt arbete till ett spel eller en tävling

● Skapa belöningar för när du når dina milstolpar osv.

8. Ta reda på när du är som bäst

Precis som vissa är tidiga fåglar och andra är nattugglor, finns det tider på dygnet då du har mer energi. Det är ofta under dessa tider man också presterar som bäst. För att öka din försäljning behöver du se över din kalender och placera dina viktigaste aktiviteter vid tidpunkter när du presterar som bäst.

Får du alltid ett energidopp efter lunch? Då kan det vara smart att placera aktiviteter som kräver mindre energi här. Detsamma gäller tillfällen då du har mer energi. Om du är en person som generellt är mer engagerad och morgonpigg kan det vara en bra idé att placera dina viktigaste kundmöten här.

Till exempel bokar en av säljarna på Salesonomics säljmöten kl 08:00, gärna på måndagar för att kickstarta både dagen och veckan.

9. Försäljningstips: Prospect, prospect, prospect

En toppsäljare förstår vikten av att ha en balanserad pipeline av potentiella affärer. Och nyckeln till en balanserad pipeline är att ständigt fylla på med nya affärsmöjligheter. Om du vill bli en storsäljare behöver du skapa en rutin för kontinuerlig prospektering.

Prospektering handlar inte bara om att hitta nya företag utan också om att identifiera nya affärsmöjligheter hos befintliga kunder. Det kan vara att få en befintlig kund att köpa från något av dina andra affärsområden.

Utforskning är så viktigt att det bör finnas en stående tid i din kalender när du bara ägnar dig åt denna aktivitet. Antingen prospekterar du lite varje dag, eller så schemalägger du ett block för prospektering på en enda dag – det är helt upp till dig.

10. Ta ansvar för nästa steg i processen

Ett av de vanligaste misstagen säljare gör är att inte äga nästa steg i försäljningsprocessen. Vad detta innebär är att säljaren ”rullar över bollen” till kunden och väntar på att kunden ska ge feedback – om de vill.

Det finns två nackdelar med detta. För det första finns det en chans att köparen inte hör av sig alls eftersom det är lätt för andra sysslor att hamna emellan. För det andra är det ett enormt slöseri med tid.

Konsekvensen av att uppföljningsmötet inte bokas direkt är att man får en lång mejlslinga där förslag på mötestider ska skickas fram och tillbaka. Se till att du alltid avslutar dina säljmöten med ett tydligt nästa steg som också är inbokat i kalendern, även om det ligger långt fram i tiden.

11. Säljtips: Ge alltid två förslag på tider

För att minska administrationen vid mötesbokning tycker vi att du alltid ska ge två förslag på mötestider. Fördelen med detta är att du gör det enkelt för kunden att se om de finns tillgängliga under föreslagna tider.

Det minskar också antalet mejl/meddelanden fram och tillbaka. Dessutom kan det ha en psykologisk fördel när du växlar fokus från om mötet kommer att ske, för att istället fokusera på när mötet kommer att äga rum.

Bonustips: Använd en kalender bokningssystem så att kunden kan välja tid direkt från din kalender. Det underlättar i hög grad mötesbokningen, minskar din administration och ger ett professionellt intryck.

12. Se till att du har rätt attityd

Din attityd lyser igenom på säljmöten. Oavsett om du vill eller inte. Du har säkert varit i köparens skor flera gånger – när magkänslan säger att ”något inte känns rätt”. Köparen undrar om du som säljare föreslår den smartaste lösningen eller bara är ute efter att sälja.

För att undvika att dina kunder känner just detta måste du se till att du har rätt inställning till verksamheten. Istället för att fokusera på om kunden ska köpa eller inte rekommenderar vi att du fokuserar på när kunden kommer att köpa.

Förutsatt att kunden är en bra matchning för ditt företag är det bara en tidsfråga innan de bestämmer sig för att investera i din lösning. Fördelen med denna inställning är att du får ett långsiktigt perspektiv på verksamheten, vilket säkerställer att du fortsätter att vara rådgivare och inte blir en giftig säljare.

13. Använd framgångsexempel

Det är vanligt att säljare pratar alldeles för mycket om funktioner och detaljer med sina lösningar istället för fördelarna och effekterna. Speciellt inom produktförsäljning och SaaS-branschen där det är lätt att börja prata om produktegenskaper.

När du vill förklara varför kunden ska välja just dig är det bra om du använder ett framgångsexempel. Det låter kunden förstå vad du gör och vilket värde du kan skapa.

Ett ”framgångsexempel” fungerar utmärkt för att förklara hur funktionerna uttrycks i verkligheten, samtidigt som det är fenomenalt för att hantera invändningar. Istället för att besvara en invändning med argument kan du istället försöka använda ett framgångsexempel. För det får kunden att inse varför det är en bra idé att agera nu.

14. Skärpa dina förhandlingsförmåga

Som säljare kommer du säkert att göra det förhandla mycket. Hur mycket du kommer att förhandla påverkas av vad och hur du säljer. Även om antalet förhandlingar skiljer sig åt är det ändå värdefullt att vässa din förhandlingstekniker.

Innan du börjar finslipa individuella tekniker kan det vara bra att komma på rätt förutsättningar tillsammans med din chef. Vad får man förhandla om och vilket utrymme har man? Då kan du bättre hitta lösningar som skapar större värde för både dig och dina kunder.

15. Säljtips: Bli ett fan av mötesbokning

Mest av all B2B-försäljning börjar i säljmöten. Samtidigt har det blivit allt svårare att boka säljmöten. Till stor del för att beslutsfattare är allt mer upptagna och det finns fler lösningar du behöver välja mellan.

Förbi bli bra på att boka möten, kommer du att kunna skapa mer kvalificerade säljmöten – så att du kan bli en storsäljare.

En annan anledning till att bokning av möten är något du behöver bli bra på är att många säljorganisationer har brutit ut mötesbokning som en enskild funktion i företaget.

Detta tyder på att mötesbokning är en avgörande del av säljarbetet. Du blir en eftertraktad säljare om du trots marknadens tuffa klimat kan boka in kvalificerade säljmöten.

16. Skapa din drömvecka

I genomsnitt lägger säljare bara 12 av sina 40 arbetstimmar på säljarbete. Av de 12 timmarna spenderas endast 2,5 timmar med kunder som i slutändan är villiga att köpa av dig. Det är lätt att bli distraherad och börja göra aktiviteter som inte bidrar till dina mål.

För att säkerställa att du spenderar din tid på rätt plats rekommenderar vi att du skapar en drömvecka. Fundera på vad som är de viktigaste aktiviteterna du behöver göra varje vecka för att nå dina mål, i den situation du befinner dig i just nu.

Skriv ner när du ska prospektera, boka möten, genomföra möten, skriva offerter etc. När du har skrivit ner alla aktiviteter är nästa steg att försöka leva drömveckan i din kalender. Se till att blockera tid där det behövs och definiera vad varje arbetsblock ska leda till så att du optimerar din tid.

17. Försäljningstips: Spela in dina möten

Precis som elitidrottare tittar på inspelningar av sina tävlingar och matcher måste du som säljare få se hur du presterar på dina säljmöten. I många fall stämmer inte din känsla av mötet med det faktiska resultatet. Ett exempel är säljarna i Gong-undersökningen, som tyckte att de pratade betydligt mindre än vad de gjorde.

Genom att spela in dina säljmöten kommer du att upptäcka saker som du behöver träna på för att bli en bättre säljare. Du kommer också att kunna dela mötesinspelningen med dina erfarna kollegor som kan hjälpa dig att identifiera blinda fläckar och områden för utveckling. En annan fördel är att inspelade möten kan hjälpa dig att lättare identifiera dina styrkor som säljare.

Lyft dina nuvarande högpresterande till nya höjder med fler säljtips

Som säljare behöver du behärska hundratals olika säljbeteenden och besitta hög kunskap om både branschen och de lösningar du säljer för att positionera dig som rådgivare.

Känner du att dina anställda skulle kunna förbättra sina säljkunskaper ytterligare, eller har du nyanställda som behöver lära dig säljprocessen från grunden? Kontakta oss på Salesonomics idag att boka dina säljare för Försäljningsträning.

Simon Blanche

Simon Blanche