Försäljningstekniker – Vi rekommenderar de bästa

Innehållsförteckning

SPIN-försäljning, Challenger-försäljning, lösningsförsäljning och relationsförsäljning. Ja, det finns många säljtekniker där ute, och flera av dem har du säkert hört talas om förut. Men vilken är bäst? Och vilken är lämplig för vilken kund? I den här artikeln ska vi gå igenom de nämnda säljteknikerna – men också bidra med en förståelse för vad säljtekniker är och skillnaden mellan bra och dåliga.

Vad är försäljningstekniker?

Försäljningstekniker, eller försäljningstekniker, avser strategier, metoder och färdigheter som används för att påverka och övertyga potentiella kunder att köpa en produkt eller tjänst. Det är en disciplin inom försäljning som fokuserar på att förbättra säljprocessen och öka försäljningen.

Försäljningstekniker involverar olika aspekter av försäljningsprocessen, inklusive prospektering, kundservice, presentationsteknik, förhandlingar och avslutande av affären. Genom att tillämpa olika tekniker kan säljare öka sina chanser att framgångsrikt sälja en produkt eller tjänst.

Exempel på vad försäljningstekniker innebär:

  1. Prospektering: Identifiera potentiella kunder och skapa en lista med potentiella kunder genom olika metoder som call calling, e-postmarknadsföring och sociala medier.
  2. Kundservice: Att skapa ett positivt första intryck genom att visa intresse för kundens behov och önskemål, samt bygga relationer och skapa förtroende.
  3. Behöver analys: Att genomföra en behovsanalys där man ställer relevanta frågor och lyssnar aktivt för att förstå kundens behov och utmaningar och sedan anpassa erbjudandet efter det.
  4. Presentation: Att kommunicera produkten eller tjänsten på ett sätt som lyfter fram dess fördelar och mervärde för kunden. Detta kan innefatta användning av visuella hjälpmedel eller demonstrationsverktyg.
  5. Invändningshantering: Att hantera kundens invändningar eller funderingar professionellt och ge svar och lösningar som hjälper till att övertyga kunden att göra ett köp.
  6. Förhandling: Att förhandla fram pris och villkor för att nå en överenskommelse som är fördelaktig för både säljaren och kunden.
  7. Stängning: Att avsluta försäljningen genom att säkra kundens köpbeslut och smidigt genomföra transaktionen.

Det är viktigt att notera att försäljningstekniker kan variera beroende på bransch, produkt eller tjänst, samt kundens behov och preferenser. Det finns också olika skolor för säljtekniker och säljare kan anpassa sina metoder och tekniker utifrån sina egna styrkor och säljmål.

Vill du bli en vass säljare och ett proffs inom säljteknik? Boka dig eller dina säljare för försäljningsträning hos oss på Salesonomics. Vi erbjuder en utbildning som heter Kundutvecklingsprogram där vi arbetar igenom hela säljprocessen, samt vår workshops.

4 användbara säljmetoder

1. SPIN-försäljning

Tekniken SPIN står för Situation, Problem, Implikation och Need-payoff och representerar de fyra stegen i försäljningsprocessen.

  1. Situation (lägesanalys): I detta steg samlar säljaren information om kundens nuvarande situation, inklusive deras verksamhet, behov och utmaningar.
  2. Problemidentifiering: Säljaren ställer frågor för att identifiera och förstå kundens problem och utmaningar. Det handlar om att ta reda på vilka problem eller smärtpunkter kunden upplever i sin nuvarande situation.
  3. Inblandning: Här försöker säljaren undersöka och förstå konsekvenserna och effekterna av kundens problem. Det handlar om att visa vilka negativa konsekvenser eller förluster kunden kan uppleva om problemet inte åtgärdas.
  4. Behovsutbetalning: Säljaren fokuserar på att visa värdet och fördelarna med sin produkt eller tjänst för att lösa kundens problem och lösa konsekvenserna. Det handlar om att visa hur produkten eller tjänsten kan möta kundens behov och skapa positiva effekter.

SPIN Selling används främst i försäljningssituationer där produkter eller tjänster har högt värde eller där köpprocessen är längre och involverar flera beslutsfattare. Tekniken understryker att det är viktigt att lyssna på kunden och ställa relevanta frågor för att förstå deras specifika problem och behov. Genom att använda metoden SPIN Selling kan du skapa en djupare förståelse för kundens situation och effektivt kommunicera värdet av en produkt eller tjänst för att lösa kundens problem.

2. Utmanarrean

Challenger Sales är en säljteknik som fokuserar på att utmana kundens befintliga sätt att tänka och erbjuda insikter och lösningar som de inte tänkt på tidigare. Enligt Challenger Sales kan säljare delas in i olika profiler utifrån deras sätt att närma sig säljprocessen:

  1. Utmanaren: Denna typ av säljare utmanar kundens nuvarande syn och hjälper dem att se nya möjligheter eller problem som de kanske inte var medvetna om. Utmanaren ger kunderna unika och insiktsfulla idéer som utmanar deras nuvarande tänkesätt och driver dem till handling.
  2. Relationsbyggaren: Denna säljare fokuserar på att bygga starka och långsiktiga relationer med kunden. De investerar tid och energi för att bygga upp förtroende och förståelse. Relationsskaparen är skicklig på att lyssna på kundens behov och arbetar för att tillfredsställa dem.
  3. Den hårda arbetaren: Säljaren är målinriktad och engagerad i att göra mer arbete och få kontakt med fler kunder. De strävar efter att vara uthålliga och uthålliga i att uppnå sina försäljningsmål.
  4. Den ensamma vargen: The Lone Wolf är en oberoende säljare som förlitar sig på sin intuition och förmåga att lyckas med affären. De trivs med att vara oberoende och följer sällan företagets standardiserade försäljningsprocesser.

Enligt Challenger Sales är det den utmanande säljaren som brukar lyckas bäst. Metoden rekommenderas i säljsituationer där det finns komplexa köpbeslut, dåliga differentieringsmöjligheter mellan produkter och där köpare inte nödvändigtvis känner till sina egna behov och utmaningar i detalj.

Utmanaren utvecklar insikter och expertis om kundens bransch och utmaningar för att förändra perspektiv och erbjuda unika lösningar. Det handlar om att utbilda och övertyga kunden att ändra sin nuvarande strategi eller process för att nå bättre resultat.

Challenger Sales-metoden understryker vikten av att erbjuda mervärde och bli en pålitlig rådgivare för kunden. Genom att utmana och förändra kundens perspektiv kan säljaren öka sin effektivitet och framgång i komplexa försäljningssituationer.

3. Lösningsförsäljning

Solution Selling är en säljteknik som fokuserar på att identifiera och leverera skräddarsydda lösningar för kundens specifika behov och utmaningar. Istället för att bara sälja en produkt eller tjänst betonar Solution Selling att säljaren ska fungera som en problemlösare och rådgivare åt kunden.

Metoden innefattar vanligtvis följande steg:

  1. Förstå kundens behov: Säljaren deltar i djupgående diskussioner med kunden för att förstå deras nuvarande situation, utmaningar och mål. Det handlar om att aktivt lyssna och ställa relevanta frågor för att få en tydlig bild av vad kunden behöver.
  2. Skapa en skräddarsydd lösning: Utifrån insikter om kundens behov och utmaningar tar säljaren fram en skräddarsydd lösning som adresserar och löser dessa problem. Lösningen kan innehålla produkter, tjänster, integrationer eller andra anpassningar för att möta kundens specifika krav.
  3. Kommunicera värde och fördelar: Säljaren kommunicerar värdet och fördelarna med den föreslagna lösningen för att övertyga kunden om dess betydelse och effektivitet. Det handlar om att visa hur lösningen kan förbättra kundens verksamhet, öka deras effektivitet eller lösa problem.
  4. Hantera invändningar: Säljaren är beredd att hantera eventuella invändningar eller bekymmer från kunden. Det handlar om att ge övertygande svar och förklaringar för att bygga förtroende och visa att lösningen är det bästa alternativet.

Lösningsförsäljning är särskilt användbar i säljsituationer där produkter eller tjänster kräver noggrann anpassning till kundens behov. Det är oftast aktuellt när kunden har specifika och unika utmaningar som inte enkelt kan lösas med en standardprodukt eller en generell lösning.

Genom att använda metoden Solution Selling kan säljaren bygga starka relationer med kunderna genom att erbjuda skräddarsydda och effektiva lösningar. Tekniken bidrar till att skapa en differentierad position på marknaden och mervärde för kunderna.

4. Relationsförsäljning

Relationsförsäljning, även känd som relationsbaserad försäljning eller konsultativ försäljning, är en säljteknik som fokuserar på att bygga starka och långsiktiga relationer med kunder. Målet är att skapa förtroende och förståelse mellan säljaren och kunden för att öka sannolikheten för återkommande försäljning och lojalitet.

Relationsförsäljning betonar följande principer och strategier:

  1. Kundfokus: Säljaren fokuserar på att förstå kundens behov, mål och utmaningar. Genom att lyssna aktivt och ställa frågor skapas en djupare förståelse för kundens situation och preferenser.
  2. Långvariga relationer: Istället för att fokusera på enskilda försäljningstransaktioner strävar säljaren efter att bygga och upprätthålla långsiktiga relationer med kunderna. Det handlar om att vara tillgänglig, pålitlig och engagerad i att bygga förtroende över tid.
  3. Rådgivande försäljningsrelation: Säljaren tar rollen som rådgivare eller konsult. Detta för att hjälpa kunder att identifiera och förstå sina problem, erbjuda lämpliga lösningar och tillhandahålla kontinuerlig support och eftermarknadsservice.
  4. Uppföljning och uppföljning: Efter försäljningen, relation försäljningen är inriktad på att fortsätta att vårda relationen med kunden. Det inkluderar regelbunden kommunikation, support, utbildning och uppföljning för att säkerställa kundnöjdhet och upptäcka nya affärsmöjligheter.

Relationsförsäljning är särskilt användbart i situationer där det finns en hög grad av kundinteraktion. Det är relevant när försäljning innebär längre relationer med återkommande försäljning och när kundens behov är mer unika och skräddarsydda.

Genom att använda relationsförsäljning kan säljaren bygga lojalitet, skapa mervärde för kunderna och särskilja sig från konkurrenterna. Den understryker att försäljning inte bara handlar om att sälja produkter eller tjänster utan också om att bygga förtroende och att vara en pålitlig partner för kunden.

Insiktsdriven frågemetodik i 5 enkla steg

Insiktsdriven frågemetodik handlar om att ställa frågor utifrån kundens mål, på både kort och lång sikt, och att våga drömma om att nå de verkliga målen. Vi människor tenderar ofta att minska våra mål i de fall vi först pratar om nuläget och sedan kommer in i våra mål. Vi vill föreslå att man ändrar läge för nuläge och önskad situation och försöker starta behovsfrågorna med motpartens övergripande mål utifrån strukturen nedan:

1. Önskat läge

  • Hur vill du att det ska se ut?
  • Vad vill du uppnå?
  • Vad är ditt mål?

Genom att ställa dessa frågor kan du få kunden att så tydligt som möjligt beskriva vad de vill ska hända. Denna insikt är lika viktig för dig som för kunden. Kunden kanske aldrig har tagit sig tid att tänka på detta och du får viktig information om vad din produkt eller tjänst ska åstadkomma för att göra kunden nöjd.

2. Nuvarande situation

  • Hur mår du idag?
  • Och hur fungerar det?
  • Hur många jobbar där?
  • Vilket system har du nu?

Dessa frågor är viktiga för att få en helhetsbild av kundens bakgrund och förutsättningar. Med hjälp av dessa kan du bättre förstå kunden och deras perspektiv.

3. Hinder

  • Vad krävs för att du ska nå ditt mål?
  • Vad hindrar dig?

Dessa frågor hjälper dig att identifiera de utmaningar som din lösning kommer att möta. Kom ihåg att alltid ha ett positivt perspektiv när du identifierar hinder. Syftet är att hitta en bra lösning och övervinna dessa hinder, inte själva hindret. Välj att referera till hinder som utmaningar, inte problem.

Nu när du har klargjort din kunds bakgrund, mål och hinder är det också lättare att börja titta på lösningar. Men också om vad som krävs för att nå dem och hur viktigt det är att övervinna dem. Nu kan ni tillsammans omsätta planerna i praktiken.

4. Resurser

  • Vad är budgeten?
  • Vilka interna resurser finns tillgängliga?
  • Vad är tidtabellen?

Nu sätter du ramarna för vad du kan åstadkomma. Många säljare gillar inte att ge sig in i dessa frågor eftersom de är rädda för att skrämma bort kunder. För att du ska kunna ge ett relevant förslag till kunden krävs dessa frågor.

5. Åtgärd

  • Vad är vårt nästa steg?
  • Vad vill du göra nu?
  • Vad behöver du nu?

Med dessa frågor uppmuntrar du kunden att agera. Syftet är att låta kunden formulera sin lösning och vad som krävs för att du ska få ett ”ja”. Kunden måste koppla lösningen till handling, annars spelar tidigare steg ingen roll. Hjälp kunden att skapa någon typ av handlingsplan eller åtminstone ett nästa steg.

Bild på Simon Blanche

Simon Blanche