Vad är en försäljningsprocess?

Innehållsförteckning

En försäljningsprocess är i sin kärna precis som alla andra processer. Det är en serie steg och aktiviteter gjorda i en förutbestämd ordning för att uppnå något. I det här fallet, a försäljning. I komplex B2B försäljning, kan säljprocessen lätt bli komplicerad då den ofta involverar många olika steg, flera olika personer, och en kombination av både produkter och tjänster.

Exakt vilken försäljningsprocess som är rätt för ditt företag är omöjligt för oss att svara på. Det vi kan inspirera dig med är en övergripande säljprocess i åtta olika steg som ingår i all försäljning. I vissa företag är det samma person som ansvarar för alla 8 stegen. I ett annat företag kan försäljningsprocessen delas mellan 3, 4 eller 5 olika personer eller till och med avdelningar.

Varför behöver du en försäljningsprocess?

Har du hört den skrämmande siffran "8% av säljare står för 80% av försäljningen"? Det kanske inte är en direkt sanning i alla företag. Men det lyfter fram något sant oavsett vilket företag du arbetar för. Nämligen att det finns en ”Bell Curve” i alla säljorganisationer. Vad detta betyder är att varje säljorganisation i världen kommer att ha några säljare som säljer mer, några säljare som är massorna och några säljare som inte säljer mycket.

Den största anledningen till att ditt företag behöver en försäljningsprocess är att se till att alla säljare vidtar nödvändiga åtgärder för att avsluta en affär. Med tanke på fördelningen av prestanda i ett säljteam finns det saker som en topppresterande gör som en lågpresterande inte gör. Värdet av säljprocessen är att identifiera de saker som är framgångsrika och se till att alla säljare använder dem i sin försäljning. Dessutom har företag med en strukturerad försäljningsprocess 18% bättre tillväxt än företag som inte har det. De företag som tar den strukturerade försäljningsprocessen till nästa nivå och går djupt in i hanteringen av sina öppna möjligheter har 28% högre intäktstillväxt.

Organisationen har ett ansvar att både sätta en säljprocess på plats och att kontinuerligt utbilda och utbilda säljare i genomförandet av de olika stegen. Det leder till att säljare får rätt förutsättningar för att lyckas.

De 8 olika stegen i försäljningsprocessen i B2B-försäljning

Du får reda på de åtta stegen i försäljningsprocessen och du får en kort beskrivning av vad varje steg innebär. Då får du en mall för att skapa en strukturerad säljprocess som passar ditt företag.

1. Första steget i försäljningsprocessen: Prospektering

Det första steget är prospektering eftersom du behöver veta vem som kanske vill köpa av dig innan du ens kan börja sälja. Vi behöver veta vem vi ska kontakta och det handlar om att identifiera vem som är den ideala kunden för ditt företag. Det här kan vara ett helt nytt företag, men det kan också vara nya affärsmöjligheter med dina befintliga kunder.

2. Det andra steget i försäljningsprocessen: Kontakt

När du har identifierat de företag och personer du vill arbeta med. Självklart måste du börja kontakta dem och här gäller det att jobba smart. Beslutsfattare drunknar i kontaktförsök från säljare och man vill sticka ut från mängden. Allt handlar om att använda de olika verktyg som står till ditt förfogande, men du behöver också finslipa ditt budskap och den personliga touchen. Målet med kontaktsteget är att boka ett möte med din potentiella kund.

3. Det tredje steget i försäljningsprocessen: Förståelse

Med ett planerat första möte är många säljares instinkt att börja prata och presentera sin lösning direkt. Vi har dock långt ifrån en sportslig chans att sälja till kund. Det är därför steget kallas "förstå" och inte "sälja". Målet med det första steget är att du som säljare ska förstå kundens vision och mål. Samtidigt måste du få en förståelse för var de är idag. Så hur skapar man ett kundmöte i världsklass där man både bygger en relation med kunden och får möjlighet att förstå deras behov på djupet?

4. Det fjärde steget i försäljningsprocessen: Lös

När du har kartlagt kundens behov och ser en möjlighet att lösa dem genom dina produkter eller tjänster. Det handlar självklart om att presentera det för kunden. Här använder du kundens behov när du presenterar lösningen så att kunden förstår vad nyttan är. Vidare är det viktigt att de känner sig trovärdiga att du har lyckats hjälpa andra kunder i liknande situationer att lösa deras utmaningar.

5. Det femte steget i försäljningsprocessen: Bekräfta

Vi har kommit till steget som är många säljares favorit. Om du har gjort arbetet fram till bekräftelsesteget korrekt. Du har möjlighet att avsluta affären direkt. Vad som är mycket vanligare är att kunden börjar bli nervös och börjar dela med sig av sina tvivel. Oavsett tvivel måste du bli bra på att hantera dem på ett sätt som gör att kunden känner sig sedd och hörd. I större affärer med längre försäljningsprocesser är målet med detta steg att schemalägga ett konkret nästa steg i kalendern.

6. Det sjätte steget i försäljningsprocessen: Leverera

I detta steg i försäljningsprocessen är det inte alltid vi som säljare är involverade. Därför är det extra viktigt att sätta rätt förväntningar tillsammans med kunden. Du måste bli bra på att inte ge kunden falska förhoppningar eller lova saker som du inte kan hjälpa till med. Annars riskerar du att få en kund som blir både chockad och missnöjd när kommunikationen lämnas över till någon annan. Får de dessutom reda på att du lovat saker som leveransavdelningen inte kan lösa har du ett stort problem.

7. Det sjunde steget i försäljningsprocessen: Uppföljning

Det näst sista steget i försäljningsprocessen är uppföljning. Det som är viktigt i det här steget är att ge kunden insikter i de fantastiska resultat de har uppnått genom att arbeta med ditt företag. Här kan du också dra viktiga lärdomar för att utveckla din säljprocess i framtiden.

8. Det åttonde steget i försäljningsprocessen: Refererande

Det sista steget i försäljningsprocessen är att få dina kunder att rekommendera dig till andra. Förutsatt att du har gjort alla andra steg bra, kommer du att ha en kund som vill göra en insats för din räkning. Du kommer att ha kunder och personer som talar högt om dig i olika sammanhang. Enkelt uttryckt kommer du att ha skapat en ambassadör som hjälper dig att sälja till nya kunder.

Mall: Hur man skapar en strukturerad försäljningsprocess

1. Titta på hur du fick in dina nuvarande kunder

En av dina bästa informationspunkter när du skapar din säljprocess. är att arbeta bakåt från hur dina nuvarande kunder köpte från dig. Vad var viktigt för kunden att veta? Vilka frågor och tvivel hade kunden under sin köpprocess? Vilka utmaningar hade kunden? Varför valde de dig och inte ett annat företag? Vilket värde uppfattar de av att köpa av dig?

2. Kartlägg alla steg och milstolpar i säljprocessen

Beroende på typen av din försäljningscykel kan försäljningsprocessen variera i längd och ha en mängd olika steg. Några vanliga element är:

  • Flera kontaktförsök i olika kanaler
  • Kompetens
  • Flera möten med olika syften och mål
  • Offerter eller affärsförslag
  • Förhandlingar och kontraktsskrivning

Det finns säkert lärdomar att dra av tidigare affärsvinster och förluster. Vilka steg missades när affären inte gick igenom? Vad gjorde du extra bra för att få en affär att gå smidigt? Vilka tvivel och invändningar uppstår i olika skeden av processen? Vilka kritiska punkter behöver du som säljare vara medveten om för att veta om din prospekt kan bli en bra kund eller inte?

3. Definiera vad varje steg betyder

När du definierar vad varje steg betyder, tar du föregående punkt ett steg längre. Här kan du gräva ner dig i detaljerna för varje steg och milstolpe i processen. Vilka kontaktvägar har varit mest framgångsrika för att upprätta ett möte? Vilka frågor ställs på säljmötet för att få prospekten intresserad? Hur många möten krävs för att föra processen närmare stängning? Hur kan du förutse tvivel?

4. Utbilda säljare att utföra stegen i processen

När säljprocessen väl har definierats, strukturerats och satts på plats, kommer säljarna fortfarande att ha många vanliga beteenden som måste förändras. Kanske är de vana vid att genomföra kundmöten på ett helt annat sätt. Då behöver du som säljchef se till att säljarna känner sig trygga med att genomföra kundmötet enligt säljprocessen.

Behöver dina säljare öva sina försäljningstekniker eller effektivt komma in i försäljningsprocessen? Då kan du boka dem för försäljningsträning med Salesonomics. Vi hjälper dig att få dina nyanställda säljare att leverera resultat snabbare och dina befintliga att nå högre nivåer och stanna längre i företaget.

5. Bygg in processen i ditt CRM och lägg till/ta bort steg efter behov

En strukturerad försäljningsprocess är till ingen nytta om den ligger begravd i ett dokument någonstans. Det behöver vara en naturlig del av säljarens arbete och vardag. Ett bra sätt att bygga in säljprocessen är att göra det i ett CRM-system. Med ett bra CRM-system ser du till att säljarna följer processen och har stöd för olika delar av processen. En stor bonus med att sätta säljprocessen i system är att du kommer att samla in massor av data. Det är också enkelt att uppdatera och justera processen efter behov. Kanske trodde du att det tog mer än 3 möten för att avsluta affären? När du tittar på datan i ditt CRM visar det sig att du har mycket lägre chans att avsluta affären om det är 3 eller fler kundmöten.

Simon Blanche

Simon Blanche