Vikten av försäljningsplanering: din väg till framgång

Innehållsförteckning

Försäljningsplanering är en avgörande aspekt för VD:ar, försäljningschefer och säljare. Det är dock förvånande hur många företag som struntar i försäljningsplanering. Speciellt om vi jämför med andelen företag som gör en marknadsplan.

I den här artikeln kommer vi att titta på orsakerna bakom och gå in på detaljerna för effektiv försäljningsplanering. Efteråt får du en tydlig förståelse för vad försäljningsplanering innebär, och vad som bör ingå i din försäljningsplan, och du får även en mall för försäljningsplan.

Vad är försäljningsplanering?

Försäljningsplanering innebär att skapa en plan på organisationsnivå för att uppnå de uppsatta försäljningsmålen. För säljare fungerar det som en karta för att vägleda dem att utföra rätt aktiviteter och strukturera sitt arbete effektivt.

Varför säljplanering nedprioriteras

Försäljningsplanering är en kritisk del av framgångsrik försäljning, men det är en uppgift som alltför ofta hamnar längst ner på företagens prioriteringslista. Flera faktorer kan förklara denna vanliga tendens.

  1. Kortsiktigt fokus: Många företag faller i fällan att fokusera på omedelbar vinst och snabba resultat. Detta kortsiktiga tänkande kan leda till att säljplanering åsidosätts till förmån för att hantera vardagens utmaningar.
  2. Brist på förståelse: Ibland saknar ledningen en fullständig förståelse för hur viktig försäljningsplanering är för att uppnå långsiktig tillväxt och framgång. Försäljningen kan ha fungerat historiskt och därför finns det enligt ledningen ingen anledning att göra något annorlunda.
  3. Brist på uppföljning: Även om en försäljningsplan upprättas kan den lätt glömmas bort om det inte finns en tydlig uppföljningsstruktur. Utan regelbunden utvärdering och anpassning blir planen ineffektiv.

För att maximera chanserna att nå försäljningsmål är det avgörande att övervinna dessa hinder och ge försäljningsplaneringen den uppmärksamhet den förtjänar. En välutvecklad försäljningsplan kan hjälpa företag att bättre förstå sina kunder, öka intäkterna och skapa en solid grund för framtiden. Genom att prioritera försäljningsplanering kan företag uppnå hållbar tillväxt och stora konkurrensfördelar på lång sikt.

Vad ska din försäljningsplan innehålla?

I vissa fall, till exempel när du arbetar med projekt under en kort period, kallas försäljningsplanering "prestationsprojekt".

Varje försäljningsplan börjar med ett väldefinierat, mätbart mål. För att sätta ditt mål, överväg att använda dubbel-SMART checklista. Det säkerställer att ditt mål är utmanande, trovärdigt, mätbart och känslomässigt engagerande.

Efter att ha definierat dina mål med hjälp av dubbel-SMART-checklistan måste du skapa en aktivitetsplan. Planen omvandlar dina försäljningsmål till konkreta aktiviteter och gör din försäljningsplan praktisk och genomförbar.

Det sista steget i din försäljningsplan är att motivera dig själv. Det är viktigt att ställa dig själv svåra frågor, som "Varför vill jag uppnå detta mål?" (se resten av frågorna nedan). Genom att utmana dig själv under planeringsfasen kommer du att ha en stark källa till motivation att luta dig mot under svåra tider.

Mall för försäljningsplanering

Mål

Sätt upp mål som uppfyller kriterierna i dubbel-SMART-checklistan och dela sedan upp ditt mål i tre olika nivåer.

  • Säkerhetsnivå
  • Realistisk nivå
  • Barriärbrytande nivå

Aktivitetsplan för varje nivå

Olika organisationer arbetar på olika sätt, så du kan välja tidsram för din aktivitetsplan. Det är vanligt att planera för året, kvartalet eller månaden och att ha en enklare plan för veckan.

När du bryter ner din försäljningsplan i aktiviteter är det viktigt att prioritera vilka aktiviteter som är mest relevanta att mäta och ta hänsyn till den tid du har till ditt förfogande. På så sätt gör du det lättare att anpassa dina aktiviteter till varje nivå i ditt mål. Om du till exempel kan schemalägga 10 nya kundmöten per vecka, måste du avsluta affärer med en viss konverteringsfrekvens för att nå din sinnesfridsnivå. För att nå din realistiska eller genombrottsnivå behöver du öka konverteringen utan att genomföra fler nya kundmöten.

Motivera dig själv:

Reflektera över frågorna nedan och formulera dina svar. Kom ihåg att dessa svar hjälper dig att hantera motgångar och utmaningar. Ta den här övningen på allvar och se till att det finns en genuin anledning bakom ditt mål.

  • Varför vill du nå målet?
  • Vilka är dina tre väsentliga delmål (mätbara och tidsinställda)?
  • Hur kommer du att fira varje milstolpe och hur kommer du att fira när du når ditt huvudmål?
  • Vilka potentiella hinder kan hindra dig från att nå ditt mål?
  • Hur kommer du att hantera och övervinna dessa hinder?
  • Hur motiverar du dig själv när det blir tufft?
  • Vad kan du göra för att påminna dig själv om dina mål varje dag?

Exempel på försäljningsplanering

För att visa hur säljplanering kan se ut har vi skrivit ihop ett fiktivt exempel. Figurerna och målen är helt påhittade. När du gör din försäljningsplanering måste du veta hur hög konverteringsgrad du har på varje aktivitet. Om du inte kan dina nummer är det första steget att börja mäta hur många kontaktförsök du behöver göra för att boka ett möte. Därefter kan du fortsätta mäta de olika stegen i försäljningsprocessen tills du vet hur hög din konverteringsgrad är. Det är viktigt att tillägga att du kan uppskatta din omvandlingsfrekvens för att göra en första försäljningsplan. Efter det kommer din nästa försäljningsplan att bli mer realistisk när du börjar skriva ner dina siffror och omvandlingar.

Mål (uppfyller dubbel-SMART checklistan)

Mitt realistiska mål för 2024 är att generera en omsättning på 2 miljoner kronor. Hälften av denna försäljning kommer från nya kunder och hälften från befintliga. Min säkerhetsnivå är 1,5 miljoner SEK, och min barriärbrytande nivå är 3 miljoner SEK.

Aktivitetsplan

Baserat på det genomsnittliga affärsvärdet kan jag arbeta baklänges från mitt mål. För att uppnå 2 miljoner kronor i försäljning med ett genomsnittligt affärsvärde på 200 000 kronor behöver jag avsluta 10 affärer på ett år. Med min nuvarande konverteringsfrekvens kan jag räkna ut hur många samtal jag behöver ha och hur många kontaktförsök jag behöver göra.

Aktivitetsplan för säkerhetsmålet

  • Försäljningsvärde: 1 500 000 SEK
  • Antal skickade offerter: 12
  • Antal beslutsmöten: 24 st
  • Antal föreslagna lösningar: 80
  • Antal möten: 270
  • Antal samtal: 900
  • Antal kontaktförsök: 1 800

Aktivitetsplan för realistiskt mål

  • Försäljningsvärde: 2 000 000 SEK
  • Antal skickade offerter: 14
  • Antal beslutsmöten: 30 st
  • Antal föreslagna lösningar: 90
  • Antal möten: 350
  • Antal samtal: 1 200
  • Antal kontaktförsök: 2 100

Barriärbrytande målaktivitetsplan

  • Försäljningsvärde: 3 000 000 SEK
  • Antal skickade offerter: 18
  • Antal beslutsmöten: 42 st
  • Antal föreslagna lösningar: 110
  • Antal möten: 590
  • Antal samtal: 1 800
  • Antal kontaktförsök: 2 700

När jag har skapat min kompletta aktivitetsplan är nästa steg att planera min drömvecka. Drömveckan blir en mall för hur jag ska planera min tid. Det hjälper mig att bestämma hur mycket tid jag ska lägga på varje aktivitet. Enligt CSO Insikter, endast 33 % av en internsäljares tid går åt till att sälja – Det är därför det är viktigt att planera din tid.

Motivera dig själv:

Jag vill bevisa att Salesonomics gjorde rätt att anställa mig som säljare. Dessutom strävar jag efter att tjäna tillräckligt med pengar för att ha råd med ett nytt hem nära havet.

Mina tre viktigaste delmål är:

  1. Boka 135 möten under Q1.
  2. Presentera 50 lösningsförslag under första halvåret.
  3. Uppnå 1 Mkr i omsättning under första halvåret.

När jag når mina delmål kommer jag att belöna mig själv med en lyxig middag på restaurang. När jag når mitt huvudmål kommer jag att planera en weekendresa med någon jag värderar högt.

Ett potentiellt hinder är att jag inte har tillräckligt med konversationer, vilket kan göra att jag missar mina mötesmål. För att hantera detta kommer jag att skapa en tydlig vecko- och dagsplan samt söka stöd från en kollega för att hålla mig ansvarig.

Under svåra tider kommer jag att påminna mig själv om mina mål att återfå energi och hålla fokus. Jag kommer att infoga en bild av mitt mål som bakgrundsbild på telefonen för att påminna mig om mina mål dagligen.

Slutsats försäljningsplanering

Försäljningsplanering är ett viktigt verktyg för att uppnå dina försäljningsmål och främja en resultatdriven kultur inom din organisation. Genom att följa stegen som beskrivs i den här artikeln och dra nytta av den medföljande försäljningsplanmallen kan du och ditt team sätta er själva på vägen till framgång. Håll dig motiverad, håll dig fokuserad och se din försäljning öka.

Vi på Salesonomics hjälper dig gärna att ta fram en process för säljplanering. Vi erbjuder strategiutveckling och andra tjänster för att hjälpa dig att nå dina intäktsmål. Vet du inte var du ska börja? – Kontakta oss.

Simon Blanche

Simon Blanche