Vad är ett försäljningsargument och hur ska det genomföras?

Innehållsförteckning

Tja, vad är egentligen ett försäljningsargument? Försäljningsargumenten är inte ett argument där du överväldigar din publik med mycket information. Det är en noggrant förberedd och artikulerad försäljningspresentation som öppnar för en konversation. De flesta köpare idag är mycket kunniga om en produkt, tjänst eller bransch inför ett möte. De gör sin egen research online och väntar sedan på att bli övertygade – och det är ditt jobb att övertyga.

Vill du bli ett proffs på att pitcha en produkt eller tjänst för potentiella kunder? Fortsätt sedan läsa. I den här artikeln berättar vi mer om vad du bör tänka på när du gör en försäljningsförklaring. Vi delar också med oss av en mall om hur man gör en pitch i åtta enkla steg.

Varför är säljplanen så viktig?

Säljpresentationen är avgörande för att övertyga dina kunder. Din säljpresentation är avgörande eftersom detta förmodligen är prospektens första personliga möte med din produkt. Nu har du möjlighet att dela med dig av alla de andra fördelarna och unika egenskaperna hos ditt varumärke som kunden inte känner till. Skapa ett personligt värdeutbyte med kunden genom att presentera det perfekta försäljningsargumentet.

För en ännu mer övertygande försäljningsargument bör ditt försäljningsargument vara ett tvåvägsutbyte som ger värde till båda parter. På så sätt kan du lära dig mer om kundens gränser, behov och förväntningar. Samtidigt gör det att potentiella kunder kan få information och svar som de inte kunde ta reda på på egen hand.

Hur gör man en försäljningsförklaring?

När du hör ordet försäljningsargument kan du föreställa dig ett rum med säljare i vassa kostymer som håller en presentation för sina potentiella kunder, snarare än att ha en diskussion med dem. Detta är den traditionella tonhöjden, som i praktiken är både stel och begränsande. Det gör antingen att potentiella kunder älskar din produkt eller hatar den.
Istället är det mer effektivt att bygga en relation med potentiella kunder och betona hur din produkt eller tjänst kan tillföra värde. En bra kundupplevelse där alla inblandade känner att de har en röst är väldigt viktigt.

Prioritera köparens behov

När du har insett att en säljpresentation är en konversation snarare än en föreläsning, kan du börja fundera på ett givande samtal som möter potentiella kunders behov. Du behöver närma dig din kommunikation ur den enskilda kundens synvinkel och inte utveckla en enda säljpitch att presentera för alla. Lär känna dina potentiella kunder så att du förstår deras tankesätt och behov.

Berätta en personlig historia

Genom att berätta en historia om ditt företag och din produkt bygger du ett starkt band mellan dig och dina potentiella kunder. Kunder vill känna att de kan relatera till ditt varumärke på ett mer personligt plan. Detta kommer att ge dem förtroende för dig och en större anledning att köpa din produkt.

Inkludera fakta och siffror i din berättelse som bekräftar dina påståenden. Detta väcker ofta nyfikenhet och kan få dina potentiella kunder att vilja veta mer. Det öppnar också dörren till möjligheten att berätta mer om ditt företag och produkter och ökar chanserna att avsluta affären.

Läs vår artikel där vi delar våra bästa säljtekniker.

Mall för hur man gör en säljpresentation i 8 enkla steg

Nu har du några exempel på hur man gör en framgångsrik försäljningsargument. För att göra dig till ett riktigt proffs i praktiken, här är en mall för den perfekta säljpresentationen i 8 enkla steg. Kom ihåg att övning ger färdighet och du kan inte vara proffs på första försöket.

Vill du att ditt säljteam ska bli proffs inom försäljning med allt vad det innebär? Anmäl dig då till en av våra försäljningsträning program.

1. Ta reda på vad som får din prospekt att bocka

Försök att skapa en lockelse som tilltalar potentiella kunders behov samtidigt som du delar med dig av företagets historia. När du lyckas få till rätta med dessa två aspekter är det mer sannolikt att du engagerar kunden.

Om du skickar pitchen via mejl är det viktigt att du skriver en övertygande ämnesrad. Den inledande meningen i mejlet bör också vara catchy och uppmuntra till vidare läsning.

2. Ta hänsyn till alla beslutsfattare

Det kommer att bli svårt att få fram ditt försäljningsargument om du inte är i kontakt med de beslutsfattare som faktiskt kan godkänna köpet. Att komma i kontakt med beslutsfattare kan vara utmanande. Arbeta därför aktivt med att bygga en nära relation med kunden i fråga från början, med fokus på att knyta an till rätt personer inom företaget.

3. Dela en vision för framtiden

Att vara en bra berättare är ofta fördelaktigt när det kommer till försäljningsargument. Måla en bild av var kunden är just nu och var de skulle kunna vara med din hjälp. Genom att inspirera till förändring och introducera nya perspektiv kan du sticka ut bland andra säljare och sälja en produkt snarare än ett värde.

4. Lös ett problem

När du har fått potentiella kunder intresserade av att fortsätta läsa eller lyssna på din säljpresentation, är det dags att visa hur din produkt eller tjänst kan lösa deras problem. Vilka problem möter kunden och hur kan denna produkt eller tjänst vara lösningen? Genom att tydligt och direkt ta upp problemet visar du att du förstår deras behov och kan tillfredsställa dem.

För att göra den perfekta säljpresentationen måste du förstå din kund. Därför är det viktigt att du gör tillräckligt med research på kunden. Fakta om företaget, branschen och företagets konkurrenter är några exempel på saker du bör undersöka inför en säljpitch.

5. Glöm inte fakta

Det är viktigt att din försäljningspresentation innehåller tillräckligt med fakta och statistik för att bekräfta dina påståenden. Om din pitch är skriven kan du inkludera rekommendationer och fallstudier. Som nämnts ovan ska du inte överväldiga potentiella kunder med information och fakta, så välj de fakta du anser vara relevanta. Och bli informerad!

6. Öva på att hantera vanliga invändningar

När du gör din research är det också viktigt att förbereda sig på potentiella invändningar som kan uppstå. De vanligaste invändningarna kan delas in i fyra kategorier.

  • Budget
  • Behöver
  • Beslutsfattande
  • Tid

Det är inte nödvändigt att ge detaljerade svar för alla fyra kategorierna, men du bör vara beredd att diskutera var och en. Du ska kunna visa att du förstår invändningarna, men att du också har en strategi för att övervinna dessa hinder.

7. Lyssna för att förstå

Diskussionen mellan dig och den potentiella kunden bör vara fruktbar. Lyssna på vad kunden har att säga, istället för att enbart fokusera på att ha svar. Du ska hjälpa kunden, inte övertala dem att köpa din produkt. Lägg undan manuset och gå in i argumentationen med ett öppet sinne och målet att låta den potentiella kunden sköta det mesta.

När du lär dig att hålla en öppen dialog med dina öron och ögon öppna kommer försäljningsargumentet att kännas mer som ett vänligt samtal än en affärspresentation.

8. Ge alternativ för nästa steg

Avsluta aldrig ett försäljningsargument utan att ge förslag på nästa steg. Det spelar ingen roll om kunden inte känner sig helt redo att avsluta affären, se till att boka in ytterligare ett möte inom en lämplig tidsram så att du inte tappar bort kunden på vägen.

Vänta inte på att kunden tar initiativet heller. Det är ditt ansvar att vara proaktiv och se till att relationen inte tar slut innan du har uppnått ditt mål.

Bild på Simon Blanche

Simon Blanche