Hur man skriver ett vinnande säljmanus – våra bästa tips och exempel

Innehållsförteckning

Säljmanuset är ingen uppfinning. De har funnits länge och framför allt har de använts flitigt bland telefonförsäljare.

Du har förmodligen fått ett och annat generiskt säljsamtal där personen på andra sidan telefonen ritar sin pitch ordagrant utifrån ett opersonligt säljmanus. Förmodligen lämnade det ingen bra känsla hos dig. Du var bara en i mängden och personen verkade inte ha någon anledning att kontakta dig.

Men visst kan vissa säljmanus hjälpa dig att sälja på ett personligt och genuint sätt. I den här artikeln går vi igenom när ett försäljningsskript kan vara till hjälp och hur du kan använda det.

Men framför allt får du konkreta tips och exempel på hur du skapar ett säljmanus som är raka motsatsen till generiskt och opersonligt. Vi går även igenom alternativa lösningar för de tillfällen då det inte är lämpligt att använda säljmanus.

Vad är ett försäljningsmanus?

Ett säljmanus kan beskrivas som en guide som en säljare använder för kalla och inledande samtal. Dessa skript kan ta olika former och vara mer eller mindre detaljerade beroende på företaget och försäljningstekniker.

Vissa företag använder omfattande försäljningsmanus, med en bokstavlig förutbestämd konversation som förväntas följas till punkt och pricka. Andra företag använder säljmanus som ett ramverk för att föra kalla och inledande samtal. Då är manusen ofta utformade som en lista med viktiga steg eller samtalspunkter.

Syftet med ett säljmanus har traditionellt varit att en säljare ska kunna pitcha en lösning snabbt och effektivt för en prospekt. Manuset kan till exempel hjälpa säljaren att förmedla samma budskap till varje kund, få en bra överblick över vanliga scenarier och fungera som en mall med tips på följdfrågor.

Idag är dock många kunder alldeles för pålästa och eftertraktade för att ett generiskt och opersonligt säljmanus ska fungera. Därför har det blivit allt vanligare att ett säljmanus i första hand väcker intresset hos prospekten.

Eftersom vi på Salesonomics vill skapa en värld där vi slutar sälja och istället få kunder att vilja köpa, anser vi att ett säljmanus bör utformas för det tidigare nämnda syftet.

Mall – 5 steg för att skapa det perfekta försäljningsskriptet

Eftersom varje företag och säljprocess är olika måste du anpassa ditt säljmanus för att passa dina förutsättningar. Här har vi samlat några övergripande tips och punkter som bör ingå i ditt säljmanus — oavsett vilken typ av försäljning, kunder och företag du arbetar med.

Istället för att skapa ett manus som du följer ord för ord kan du sätta ihop ett säljmanus som hjälper dig att leda samtalet i rätt riktning. Designa gärna ett manus som guidar dig genom säljsamtalet steg för steg.

Ditt säljmanus bör bland annat innehålla följande:

  • En tydlig steg-för-steg-inställning, såsom introduktion, dela en insikt, nyfikna frågor, säljpresentation och bokning av möten.
  • Tydliga mål och delmål för varje steg.
  • Exempel på frågor och meningar som du kan använda om du plötsligt får tungan under ett säljsamtal.

Det kan dock vara bra att bryta ner sitt säljmanus ännu mer. Här är en mall i fem steg som hjälper dig att skapa ett bra försäljningsmanus som kan guida dig genom kalla samtal:

  1. Värm upp konversationen

Innan du lyfter luren är det viktigt att du först gör vad du kan för att samtalet inte ska bli lika "kallt". Anledningen är att personen du ringer är mer benägen att prata med dig om du har någon koppling till personen.

För att göra ditt samtal varmare kan du till exempel få kontakt med personen på LinkedIn, skicka ett mejl, be om en introduktion från någon du känner, bygga ditt varumärke och många fler saker som gör dig mindre främmande för den du vill ha. att ringa.

  1. Introducera dig själv

Syftet med introduktionen är att presentera dig och säkerställa att kunden kan prata med dig. Här vill du snabbt svara på personens fråga ”Vem ringer mig?”. Anledningen är att personen är mer benägen att lyssna på dig när de vet vem som ringer och vilket företag du representerar.

Inledningen till samtalet ska innehålla ditt namn, företaget du representerar och något som får den andra personen att förstå vem du är. Till exempel genom att säga att du är uppkopplad på LinkedIn.

  1. Berätta varför du ringer

Det tredje steget i ett bra säljmanus består av en tydlig anledning till varför du ringer den här personen och just detta företag. Varför vill du prata och vad vill du prata om?

Ju mer specifik du kan vara om anledningen till att du kontaktar den här personen och varför du gör det nu, desto bättre. Efter det är det dags att vända rampljuset tillbaka mot personen du pratar med.

  1. Ställ öppna och nyfikna frågor

Syftet med att ställa öppna och nyfikna frågor är att man vill få personen att känna sig viktig samtidigt som man letar efter gemensamma nämnare. Fortsätt ställa nyfikna frågor tills du hittar ett problem, utmaning eller möjlighet hos personen. När du har fått tillräckligt med information från kunden är det dags för det sista steget.

  1. Boka en tid för att träffas

Det sista steget i ett bra säljmanus är att boka ett möte. När man arbetar med komplex B2B försäljning är ett kort telefonsamtal långt ifrån tillräckligt för att förstå kunden på djupet, rekommendera en lösning och avsluta affären.

Därför måste ett samtalsskript avslutas med att schemalägga ett möte. För att underlätta för den du pratar med brukar vi rekommendera att du ger två förslag på datum och tider. Det gör det lättare för kunden att bestämma sig.

Säljmanus i B2B-försäljning — vad du ska tänka på

Inom B2B-försäljning finns det många komplexa aspekter att ta hänsyn till. Inte nog med att företag ofta har omfattande riktlinjer och uppföranderegler, utan B2B försäljning kretsar ofta kring stora affärer och utvecklade strategier. Då är det ofta väldigt svårt att sätta upp ett säljmanus som fungerar för alla potentiella kunder.

I B2B bör du därför ha följande i åtanke när du skapar ett vägledande försäljningsskript:

  • Varje kund är unik.
  • Det är vanligt att det dyker upp många frågor som man inte kan ha svar på i förväg.
  • Varje företagskund har ofta ett unikt behov där en skräddarsydd säljprocess är nödvändig.

Förutom att varje kund inom B2B är unik så finns det fler saker att tänka på när man utvecklar sitt säljmanus. Ett vanligt misstag är att börja sälja via telefon. Kom ihåg att syftet med ditt säljmanus och telefonsamtalet är att väcka stort intresse.

Målet är att bygga relationen och boka ett möte för att förstå behovet. Sedan kan ni tillsammans komma överens om nästa steg och om er lösning är rätt för personen.

3 exempel på moderna försäljningsskript som fungerar

Behöver du inspiration till olika typer av säljmanus kan du hitta 3 olika exempel på moderna säljmanus som fungerar här. De olika exemplen fungerar bra i olika sammanhang, beroende på vad du säljer, din säljprocess och vilka framtidsutsikter du har.

Du kan självklart blanda de olika exemplen så att du får ett säljmanus som passar dina förutsättningar och framtidsutsikter.

Väckande intresse — säljmanus som är perfekt för telemarketing och kalla samtal

Ett bekvämt sätt att få personen på andra sidan telefonen att checka in i samtalet är att dela en insikt. I detta exempel har vi därför tagit med en teaser som är kopplad till personens vardag. En ytterligare fördel med att använda ett intressant säljmanus är att det positionerar dig som expert i personens ögon.

Introduktion:

  • "Hej Amanda, det är Anna från Salesonomics."

Avstämningstid:

  • "Jag hoppades kunna prata med dig i två minuter om du har tid?"

Dela en insikt:

  • "Visste du att endast 33% av säljarna når sin budget? Dessutom står 8% av säljarna för cirka 80% av intäkterna."

Utmanande fråga:

  • ”Hur arbetar man för att fler säljare ska nå sin budget och att man inte missar högpresterande när man rekryterar säljare?

Gå från kall till varm konversation – Börja med en kort introduktion via e-post

Vi har tidigare sagt att det är viktigt att förvandla dina kalla samtal till varma samtal. Därför inkluderar vi i detta säljmanus ett intressant mail till personen innan vi lyfter telefonen. Med ett intressant mail får du två tydliga fördelar.

För det första har du något konkret att hänvisa till i telefonen. För det andra gör det personen mer benägen att prata med dig eftersom du har lagt ner tid på att skriva ett e-postmeddelande.

Intressanta mejl:

  • Vilka problem löser du, och vad tror du att du kan möjliggöra för personen?
  • Avsluta mejlet med att berätta att du kommer att ringa nästa dag.

Intressant introduktion:

  • “Hej Anna, Amanda här på Salesonomics. Låter det bekant?”

Respons:

  • "Du läste förmodligen e-postmeddelandet jag skickade igår som hänvisar till en nyligen genomförd undersökning som visar att 90% av säljare skulle vilja ha mer säljutbildning hos sin nuvarande arbetsgivare."

Nyfiken fråga:

  • "Så, jag var nyfiken på hur du arbetar med säljträning och utveckling av befintliga säljare idag?"

Uppskattningen — väck intresse genom en genuin och personlig uppskattning

Vi har tidigare nämnt att generiska och opersonliga säljmanus och säljsamtal sällan leder till framgång. Därför kan en genuin och ärlig uppskattning inte minst vara trevlig men också leda till att väcka ett intresse för din prospekt. Visa gärna uppskattning och berätta varför du vill prata med den personen eller prospektet.

Ärlig och genuin uppskattning:

  • "Hej Simon, kul att få kontakt med dig! Först måste jag bara säga att jag har följt dig ett tag på LinkedIn. Dina inlägg om hur du kan möjliggöra för säljare att både lyckas nå en budget och samtidigt vara nöjd är väldigt inspirerande. De har lett till flera intressanta dialoger på vårt kontor.”

Presentera en gemensam utmaning:

  • ”Jag har pratat med många andra försäljningschefer inom fordonsindustrin på sistone. Många av dem har upplevt utmaningar med att upprätthålla försäljningsnivåer i den rådande ekonomiska miljön.”

Fråga nyfiket hur de hanterar utmaningen:

  • "Så, jag var nyfiken på hur du arbetar med säljträning och utveckling av befintliga säljare under denna ekonomiska miljö?"

Fråga om mötet:

  • "För att komma tillbaka till början av samtalet skulle jag gärna höra mer om dina tankar och mål framöver, och studsa idéer om hur vi kan möjliggöra den smartaste lösningen för dig. Kan det vara aktuellt att ha ett ansikte på varandra över Teams nästa vecka på tisdag klockan 11:00 eller torsdag klockan 14:00?”

Lyckas med försäljning — Salesonomics hjälper dig

På Salesonomics har vi lång erfarenhet av att utbilda organisationer för att öka försäljningsengagemanget för att sälja mer. Vi kan hjälpa dig att ställa in en försäljningsstrategi, utveckla delar av din säljprocess eller utbilda dina säljare.

Dessutom arbetar vi dagligen med att rekrytera och onboard nya säljare till ambitiösa företag. Kontakta oss idag för att boka dina säljare för försäljningsträning eller för att starta en exakt rekrytering.