Den ultimata guiden till provisionsbaserad lön

Innehållsförteckning

I det dynamiska landskapet av ersättningsmetoder för företag och deras anställda har provisionsbaserad lön etablerat sig som en central och fördelaktig ersättningsstrategi, särskilt inom försäljningsbranschen.

Att förstå djupet av vad provisionsbaserad lön innebär och hur den kan användas effektivt är avgörande för att skapa en balanserad och motivationsdriven arbetsmiljö.

Provisionsbaserad lön är inte bara en ekonomisk fördel utan också ett kraftfullt verktyg för att forma företagskultur och maximera de anställdas prestationer.

I den här artikeln får du lära dig mer om provisionsbaserad lön och om det är rätt ersättningsmetod för din verksamhet.

Vad menas med provisionsbaserad lön?

I grunden är provisionsbaserad lön en ersättning som arbetstagaren har möjlighet att påverka. Ofta handlar det om att uppfylla specifika mål, men det kan också vara knutet till ren försäljning. Provisionsbaserad lön är vanligtvis bara en del av den anställdes totala ersättning.

Vad innebär provisionsbaserad lön?

Vad innebär provisionsbaserad lön? Provisionsbaserad lön är den del av den anställdes lön som är direkt kopplad till dennes prestation. Det är vanligast i kommersiella roller som försäljning, marknadsföring och kundtjänst. Det kan dock även förekomma bland projektledare och produktägare. När det gäller en säljare är försäljningsresultat den prestation de mäts på. En anställd som säljer mer kommer att tjäna mer pengar – så enkelt är det.

Särskilt bland säljare och marknadsförare är provisionsbaserad lön ofta baserad på ett försäljningsmål. Detta kan innebära att en säljare får 5% av försäljningsvärdet i provision. Dessutom är det vanligt att provisionen varierar beroende på produkten, de rabatter som säljaren erbjuder och hur säljaren presterar mot sin budget.

Ska du använda provisionsbaserad lön i ditt företag?

Det är inte helt lätt att ge ett direkt svar på om provisionsbaserad lön är något ditt företag bör använda. Vi kan dock ge tre viktiga perspektiv att överväga innan vi fattar ett beslut.

1. Vilken kultur vill du bygga?

Hur din provisionsbaserade lön ser ut kommer direkt att påverka den kultur som bildas. Genom att erbjuda låga grundlöner och höga individuella provisioner bygger du sannolikt en mer individualistisk kultur. Människor med högt driv och en önskan att påverka sin inkomst kommer sannolikt att trivas. Tänk på vilken typ av anställda du vill attrahera och vilken kultur du vill bygga, och fatta ditt beslut därefter.

2. Vilka försäljningsaspekter är viktigast för dig?

Eftersom din provisionsbaserade lön är ett incitament för dina anställda, kommer det också att påverka deras beteende. Därför är det viktigt att tänka på vilket beteende du skulle vilja se från dina anställda. Är det viktigast för dig att skaffa nya kunder, eller är det att sälja mer till dina befintliga? Kanske finns det specifika produkter eller tjänster du vill växa – se till att dessa är mer värdefulla för dina anställda. Tänk på de olika försäljningsaspekterna, prioritera dem och använd denna information när du fattar ditt beslut.

3. Hur påverkar provisionsbaserad lön dina kunder?

Det är lätt att fastna i det interna perspektivet och glömma hur provisionsbaserad lön faktiskt påverkar dina kunder. När dina anställda tjänar mer i sina löner genom att sälja mer kommer det också att påverka deras beteende mot dina kunder. Kanske rekommenderar de en produkt som inte passar kundens behov eftersom den ger en högre provision. Se därför till att noggrant överväga hur potentiella provisioner kommer att påverka dina anställdas interaktioner och i slutändan dina kunder.

Med detta sagt är provisionsbaserad lön vanligt i kommersiella roller, och vår kandidatundersökning "Försäljningslandskapet 2023” visar att 88% av deltagarna uppskattar en lön med rörliga komponenter. Vår undersökning visade också att pensionsplanen var viktig för deltagarna.

För- och nackdelar med provisionsbaserad lön i företaget

Det finns många för- och nackdelar med att införa provisionsbaserad lön i ditt företag. Vi kommer nu att täcka några av de viktigaste aspekterna du behöver känna till när du utformar din kommissionsmodell.

Fördelar:

  • Motivation: Det kan öka de anställdas prestationer och försäljning eftersom de har starka incitament, särskilt när de överträffar sina mål.
  • Kostnadseffektivitet: Lönekostnaderna rör sig i proportion till försäljningen, vilket ger naturlig skalbarhet.
  • Minskad risk: Eftersom lönerna är provisionsbaserade minskar även kostnaderna om försäljningen inte går som planerat. Ofta är grundlönerna också lägre än mållönerna, vilket minskar omkostnaderna.
  • Fokus: Låter dig rikta medarbetarnas fokus på olika delar av verksamheten med rätt provisionsmodell.
  • Attrahera och behålla talanger: För drivna och motiverade säljare kan betydande provisionsbaserad lön vara en anledning att arbeta för ditt företag. De som är vana vid hög månadslön är också lättare att behålla.

Nackdelar:

  • Hög risk: En betydande risk är vad Megadeals kallar rainmaker-beroende, vilket innebär att företaget förlitar sig på ett fåtal individer för de flesta försäljningar. Om personen motiveras av pengar och säljer mycket finns det alltid en risk att de tar kunderna till ett annat företag.
  • Kortsiktigt fokus: Det finns en risk att dina anställda fattar kortsiktiga beslut och affärer de inte borde, enbart för att få provision.
  • Intern konkurrens: Har du individuell provisionsbaserad lön finns det risk för osund intern konkurrens. Det kan leda till förlorade affärer och i värsta fall även anställda.
  • Förlust av talang: Om dina anställdas främsta motivation är pengar och höga provisioner, finns det en risk att de lämnar ditt företag så fort någon annan kan erbjuda mer pengar.
  • Interna ojämlikheter: Det är utmanande att skapa en rättvis provisionsmodell eftersom det alltid kommer att finnas många olika typer av kunder. Hur skiljer man till exempel på nykundsförsäljning och merförsäljning?

Tips för att hantera och optimera ett provisionsbaserat lönesystem:

Först och främst måste alla anställda förstå provisionsbaserad lön och hur de kan påverka sin inkomst. För det andra är det bra att ha regelbundna uppföljningar med medarbetarna för att säkerställa att allt fungerar som det är tänkt. Det tredje och sista tipset är att hela tiden se över balansen för att säkerställa att det är en lönsam affär för företaget och att medarbetarna känner sig värdefulla.

Hur provisionsbaserad lön fungerar i praktiken:

I praktiken utgörs en anställds lön av en fast grundlön. Den exakta andelen av grundlönen varierar från företag till företag, ofta från 50% till 80% av den totala lönen. Resten är den provisionsbaserade lönen och som tidigare nämnts är den rörlig och baserad på den anställdes prestation.

Vissa företag har även någon form av bonus som delas ut halvårsvis eller en gång per år. Det beror ofta på hela företagets prestation eller uppnådda mål.

Vilka fördelar och nackdelar erbjuder de anställda med provisionsbaserad lön?

Eftersom provisionsbaserad lön påverkar ditt företag finns det även för- och nackdelar för dina anställda. Därför får du lära dig om några viktiga aspekter relaterade till hur det påverkar dina anställda.

Fördelar för anställda:

  • Högre inkomst: Provisionsbaserad lön gör att anställda kan tjäna mer än om de hade en fast lön.
  • Inflytande: Det finns möjlighet att öka inkomsten varje månad med ökad prestation.
  • Flexibilitet: Många företag erbjuder en hög grad av frihet med ansvar. Det betyder att du kan arbeta var du vill och hur mycket du vill. Om du vill arbeta mer än 40 timmar och överträffa dina mål finns det ofta en belöning för det hårda arbetet.
  • Personlig utveckling: Eftersom arbetet är extremt mätbart finns det möjlighet att utveckla din kompetens och se resultat direkt i både arbete och inkomst.
  • Motivation: För dem som drivs av pengar kan det vara den motivation som behövs för att jobba hårt, även under svåra dagar.

Nackdelar för anställda:

  • Ojämn inkomst: Provisionsbaserad lön gör att den anställdes inkomst varierar kraftigt från månad till månad, vilket gör det svårt att planera privatekonomin.
  • Upplevd orättvisa: Försäljningen kan fluktuera beroende på vad som händer i världen, vilket gör att det känns orättvist att få mindre betalt när du gör samma arbete.
  • Stress och press: Att ständigt jaga nya mål och prestationer kan skapa stress och press på medarbetaren.
  • Hög konkurrens: Intern konkurrens kan vara mycket hård, vilket leder till konflikter om vem som äger vilken kund.
  • Etiska risker: Anställda kan frestas att sälja saker som kunden inte behöver eller prissätta lösningar felaktigt för att öka sin provision.

Provisionsbaserad lön för säljare: Ett incitament att prestera

Varför är provisionsbaserad lön vanligt i försäljningsbranschen?

Provisionsbaserad lön är en vanlig ersättningsmetod inom försäljningsbranschen av flera goda skäl. För det första ger det säljare ett direkt ekonomiskt incitament att öka sina prestationer. När deras ersättning är direkt kopplad till de försäljningsresultat de uppnår, är det mer sannolikt att de strävar efter att nå och överträffa sina mål. Det skapar en naturlig drivkraft för ökad försäljning och bättre resultat.

Det gör det också möjligt för företag att minimera sina fasta kostnader. Istället för att betala höga grundlöner till säljare kan företag använda provisionsbaserad lön för att koppla lönekostnader direkt till försäljningsresultat. Det innebär att företag kan anpassa sina utgifter efter sina inkomster.

Hur kan säljare dra nytta av provisionsbaserad lön?

För säljare kan provisionsbaserad lön vara mycket fördelaktigt. För det första låter det dem tjäna mer pengar genom att öka sina prestationer. När de överskrider sina försäljningsmål belönas de med högre ersättning. Detta kan vara särskilt fördelaktigt om de är skickliga på att sälja och har en stark kundbas.

Dessutom ger provisionsbaserad lön säljarna kontroll över sin inkomst. De kan påverka sina löner genom sin ansträngning och förmåga att sälja. Detta kan vara särskilt motiverande för den som är självgående och vill öka sina inkomster.

Säljares ansvar i ett provisionsbaserat lönesystem:

I ett provisionsbaserat lönesystem har säljarna ett betydande ansvar för att prestera och uppnå sina försäljningsmål. De måste vara självstyrande och kan bygga och underhålla kundrelationer, identifiera försäljningsmöjligheter och sluta affärer. Säljare måste vara noggranna med att följa företagets riktlinjer och processer för att säkerställa att försäljningen bokförs korrekt och att de får rätt ersättning. I ett provisionsbaserat lönesystem påverkar deras förmåga att sälja och leverera resultat direkt deras inkomst, vilket gör det till deras ansvar att prestera på högsta nivå.

Vad är en provisionsbaserad lönemall?

En provisionsbaserad lönemall är ett värdefullt verktyg som används av många företag för att skapa struktur och tydlighet kring hur det provisionsbaserade lönesystemet fungerar. Det är i huvudsak en fördefinierad mall eller tabell som beskriver de olika delarna av provisionsbaserad lön, inklusive försäljningsmål, provisionsnivåer och hur försäljningsintäkter omvandlas till ersättning för anställda. Mallen skräddarsys utifrån företagets specifika behov och mål.

Hur kan en mall vara till nytta för företag och anställda?

För företag erbjuder en provisionsbaserad lönemall flera fördelar. Det skapar tydlighet och transparens i försäljnings- och prestationsmål och hjälper till att minska potentiella konflikter eller missförstånd. Dessutom kan det fungera som ett starkt incitament för anställda att uppnå sina mål och maximera sin ersättning. Företag kan anpassa mallen för att hitta en balans mellan givande prestation och att hålla lönekostnaderna inom rimliga gränser.

För anställda ger en provisionsbaserad lönemall tydlighet och förutsägbarhet. De vet exakt hur deras prestationer belönas och kan se vilka mål de behöver uppnå för att öka sina intäkter. Detta kan öka motivationen och engagemanget bland anställda och uppmuntra dem att sträva efter bättre resultat.

Exempel på en provisionsbaserad lönemall:

Här är ett mycket enkelt exempel på en provisionsbaserad lönemall:

Försäljningsmål kommissionens nivå  
Upp till 100 000 kr   5% av försäljningen
100 001 – 200 000 SEK   7% av försäljningen
Över 200 000 kr   10% av försäljningen

I det här exemplet är försäljningsmålen som anställda måste uppnå tydligt definierade, och provisionsnivåerna fastställs baserat på storleken på försäljningsintäkterna. Denna mall kan anpassas och komplexiteten kan ökas beroende på företagets behov. Den ger dock en översikt över hur en sådan mall kan se ut och användas för att belöna prestation.

Rörlig styckepris eller provisionsbaserad lön: skillnader och likheter

Vad är skillnaden mellan rörlig ackordsavgift och provisionsbaserad lön?

Variabel ackord och provisionsbaserad lön är två olika metoder för att koppla ersättning till prestation, men de har sina unika egenskaper. Även om båda systemen syftar till att motivera anställda att prestera bättre, skiljer de sig åt i hur de uppnår det målet.

Variabel ackordspris är vanligt inom produktion och tillverkning. Axellön belönar anställda baserat på deras produktion och arbetsinsats. I det här systemet tjänar de mer när de producerar mer och lönen är ofta direkt kopplad till den kvantitet de producerar.

Provisionsbaserad lön är å andra sidan vanligare inom försäljning och belönar anställda i form av en procentandel av försäljningsintäkterna de genererar. I detta fall är ersättningen bunden till försäljningsresultat och inte till produktion eller arbetsinsats.

När är det lämpligt att använda rörlig ackordsavgift eller provisionsbaserad lön?

Valet mellan rörlig ackord och provisionsbaserad lön beror på företagets bransch, mål och struktur. Variabel ackordskostnad är bäst lämpad för produktion och tillverkning, där prestanda kan mätas i termer av antal producerade enheter eller arbetsinsats. Provisionsbaserad lön är däremot mer lämpad för försäljnings- och tjänstebranscher, där prestation är kopplad till försäljningsresultat och generering av intäkter.

Det är viktigt att överväga företagets specifika mål och vilken typ av prestation som behöver uppmuntras. Oavsett vilken metod som används ska den vara rättvis och motiverande för medarbetarna.

Exempel på företag som använder rörlig ackordsavgift eller provisionsbaserad lön:

Många företag använder rörliga ackordsavgifter eller provisionsbaserad lön som en del av sin ersättningsstruktur. Inom tillverkningsindustrin kan företag som biltillverkare och möbeltillverkare använda rörlig ackordslön för att belöna sin produktionspersonal.

Vid försäljning kan företag som Apple, Google och Amazon använda provisionsbaserade betalningssystem för sin försäljnings- och marknadsföringspersonal. Dessa system kan variera i komplexitet och detaljer beroende på företagets behov och mål, men de syftar alltid till att skapa incitament för bättre prestationer och resultat.

Sammanfattning av provisionsbaserad lön

Sammanfattningsvis är provisionsbaserad ersättning en form av ersättning där den anställdes inkomst är direkt relaterad till dennes prestation och försäljningsresultat. Fördelarna sträcker sig från minskade fasta kostnader för företag till ökad motivation för anställda.

För att kunna använda provisionsbaserad lön på ett effektivt sätt krävs en noggrann balans mellan belöning och hantering av potentiella risker. Tydlighet, kommunikation och regelbundna uppföljningar är nyckeln till att skapa en hållbar och rättvis provisionsmodell.

Hur Salesonomics kan hjälpa dig att sätta rätt provisionsbaserad lön

På Salesonomics har vi lång erfarenhet av att ta fram rätt strategi för din provisionsbaserade lön och fasta löner i affärskritiska roller. Vi agerar gärna bollplank i att utforma både lönemodeller och organisera säljkåren. Du kan vara säker på att du med vår hjälp kommer att etablera rätt struktur för att dina nya och befintliga säljare ska lyckas. Känn dig fri att kontakta oss för att lära dig mer om hur vi kan hjälpa dig.

Bild på Simon Blanche

Simon Blanche