Allt om merförsäljning: info och användbara tips

Innehållsförteckning

Fördelarna med merförsäljning är många. Det är alltid möjligt att sälja mer till en kund, så länge du kan uppfinna nya produkter och tjänster eller hitta sätt att uppgradera dina erbjudanden. Men vad är merförsäljning och hur kan man sälja mer till befintliga kunder? Nedan svarar vi på alla dina frågor om begreppet merförsäljning och ger flera användbara tips.

Vad är merförsäljning?

Merförsäljning är en term som används inom försäljning och marknadsföring. Definitionen av merförsäljning är en försäljningsteknik som uppmuntrar befintliga kunder att köpa fler produkter eller tjänster. Men också för att få dem att uppgradera till en nyare version av sina befintliga produkter eller tjänster. Merförsäljning används i såväl e-handel som i restauranger och butiker.

När det gäller merförsäljning ligger fokus på befintliga kunder istället för nya. Precis som med att hitta nya kunder och sälja till dem, finns det vissa utmaningar att nå ut till de befintliga – och det är här merförsäljningen kommer in.

Vad innebär det att göra merförsäljning?

Så vad innebär det i praktiken att göra merförsäljning? Låt oss säga att du säljer en schemaläggningstjänst som låter dina kunder hantera sina anställdas scheman digitalt. En kund skapar ett konto för din tjänst och tecknar ett årsabonnemang som måste förnyas varje år. Det är också möjligt att teckna för två eller tre år. Om kunden är nöjd med tjänsten kommer de förhoppningsvis att förnya prenumerationen efter ett år.

När kunden tecknar för ytterligare ett år kan du kontakta personen med information om att det skulle vara fördelaktigt att teckna ett 2- eller 3-årsabonnemang istället. Detta är merförsäljning – du erbjuder dig att ge kunden mer för mindre. Eftersom kunden har använt din tjänst i ett år och känner sig nöjd är de mer öppna för att acceptera ditt erbjudande.

Samma princip gäller för dig som säljer produkter. En ny kund köper en billigare produkt från ditt varumärke och bygger förtroende när han eller hon upptäcker att ditt varumärke håller hög kvalitet. Vid det här laget är det ett utmärkt tillfälle att försöka sälja en lite dyrare produkt till kunden. Locka genom att informera om fördelarna med att köpa den dyrare produkten istället.

Läs mer om olika säljtekniker och hur du kan sälja mer här.

Olika former av merförsäljning

Alla former av merförsäljning innebär att du säljer mer till en befintlig kund. Det finns dock olika former av denna försäljningsteknik och några liknande uttryck för att förklara merförsäljning. Vi ska gå igenom dessa nu.

Merförsäljning

Merförsäljning är begreppet som beskriver den säljteknik som används när man vill öka försäljningen till en befintlig kund. Detta kan ske i samband med ett köp, du får kunden att köpa ytterligare produkter utöver vad de ”kom” för att köpa. Merförsäljning kan även ske efter köp. Kunder kan till exempel få ett e-postmeddelande som erbjuder sig att köpa ytterligare produkter. Det kan också vara att sälja en större volym eller ett större antal i samband med ett köp.

Kundutveckling

Det här är mest arbete som syftar till att långsiktigt hjälpa dina kunder att lyckas bättre och med det göra fler och större affärer. Termen används främst för B2B-kunder och inte lika ofta för B2C-kunder. Ditt mål och vinst är givetvis att sälja mer, men det uppnår du först när du har investerat i en djupare relation med kunden. Först då kan du identifiera problem och med det hjälpa kunden genom ett fördjupat samarbete.

Korsförsäljning

När du arbetar med korsförsäljning vill du att en kund ska köpa från flera delar av ditt lager. Nu återgår vi till exemplet med företaget som säljer en schemaläggningstjänst. Samma företag har tidrapportering programvara som de vill att kunderna ska använda också. Du kan sälja den andra produkten eller tjänsten som ett komplement till den som kunden redan äger.

Med kundresan i åtanke

Det finns vissa saker du måste tänka på innan du börjar arbeta med merförsäljning. Till att börja med måste du ha kundresan i åtanke. Kundresan börjar oftast med att kunden läser eller tar till sig information om ditt varumärke, och det går hela vägen tills kunden har köpt produkten och använt den ett tag.

Föreställ dig kundens situation och kartlägg när det kan vara rätt tidpunkt att sälja en ny produkt/tjänst eller erbjuda en ny version. Du behöver ge kunden tid att tänka igenom vad han eller hon tycker om produkten och ditt varumärke innan du kan börja merförsälja. Ställ dig själv frågor som:

  • När i kundresan behöver kunden uppgradera sin tjänst?
  • Var stöter kunden oftast på hinder och behöver därför en uppgraderad produkt eller tjänst?

Merförsäljningsstrategi – hur kan du sälja mer?

När du arbetar med merförsäljning, försök ta reda på mer om de kundgrupper som köper dina produkter eller tjänster. Kartlägg deras kundresa och ta reda på var de kan stöta på hinder. Du kan sedan komma i kontakt med de kunder som du tror kan vara intresserade av dina produkter eller tjänster. En fördel med merförsäljning är att de redan nuvarande kunderna ofta är mer öppna för din kommunikation eftersom de känner till ditt varumärke. Ta kontakt genom att förklara för kunden hur din produkt/tjänst kan hjälpa till att lösa ett visst problem. Det som krävs är att du har en produkt/mjukvara som visar hur mycket kunden har använt dina tjänster.

Du kan också informera dem om hur de till exempel kan arbeta mer effektivt och framgångsrikt om de uppgraderar eller köper en ny funktion. Recensioner från andra kunder är alltid bra att ha med i utskicket.

Har du precis rekryterat nya säljare till ditt företag, eller känner du att ditt team kan förbättra sina säljkunskaper? Vi på Salesonomics hjälper till med smidig rekrytering & ombordstigning och erbjuda försäljningsträning för både nyanställda och befintliga säljare.

Simon Blanche

Simon Blanche