Optimera din försäljningsstrategi – en avgörande nyckel till framgång

Innehållsförteckning

Försäljningsstrategin är en av de mest kritiska komponenterna för ett företags framgång, och det är hög tid att ge det den uppmärksamhet den förtjänar. Trots detta försummar många företag att utveckla en effektiv försäljningsstrategi. Varför prioriterar företag andra strategier som marknadsföring, digitalisering, hållbarhet och medarbetarutveckling, men undviker att investera i försäljningens grundpelare?

Många företag förväntar sig försäljning att ”bara jobba”, vilket har fått många företag att nedprioritera sin försäljningsstrategi. De fortsätter att följa gamla försäljningstekniker utan att tänka på vilka kunder som verkligen drar nytta av deras lösningar och har potential att göra stora inköp. Detta är nyckeln till en framgångsrik försäljningsstrategi.

I den här artikeln kommer vi att utforska hörnstenarna i säljstrategin, dess betydelse och vad du bör tänka på när du utvecklar en säljstrategi för ditt företag.

Vad är en försäljningsstrategi?

Försäljningsstrategin är en övergripande plan som företag tar fram för att öka sin försäljning. Du ska inte blanda ihop det med en försäljningsplan, som är mer konkret och operativ. En försäljningsstrategi hjälper företag att effektivt använda sina resurser och säkerställa att de gör affärer med rätt kunder. ”Rätt kunder” är de som får mest värde av sina produkter eller tjänster och är lönsamma för företaget.

Varför är försäljningsstrategi så viktig?

Oavsett om ditt företag är ett nystartat företag och vill växa, medelstort med nya tillväxtambitioner, eller stort och vill ta nästa steg, krävs alltid ökade intäkter för att driva tillväxt. Försäljningsstrategin är avgörande av flera anledningar:

  1. Inrikta dig på rätt målgrupper:  Hjälper dig att fokusera dina försäljningsinsatser på rätt målgrupper. Fördelen med att arbeta med en tydlig målgrupp är att företagets resurser kan användas smartare. Det underlättar också samarbete mellan försäljning och marknadsföring (smarketing). Vilket på sikt kommer att bidra till nöjdare kunder och ökad försäljning.
  2. Kommunikation av värde: Detta hjälper dig att kommunicera varför dina kunder ska välja just ditt företag. Anledningen till att detta är att säljarna utifrån fakta kan kommunicera på ett sätt som målgruppen kan relatera till. En annan fördel med att säljarna har ett liknande sätt att kommunicera är att det blir lättare att göra anpassningar och mäta resultatet av dessa. Effekten du kommer att märka är att säljprocesserna blir kortare och kunderna upplevs som mer engagerade.
  3. Förvandla personlig kunskap till organisatorisk förmåga: Möjliggör organisation och spridning av kunskap inom organisationen. Fördelen med att uppdatera och samla personlig säljkunskap i en strategi är att det blir lättare att dela med sig av ”best practices”. Försäljning är annars något som lätt uppfattas som ”fluffigt” och otydligt. Genom att dokumentera vilka säljtips och frågor som fungerar kan företaget lättare säkerställa att alla anställda använder metoder som är beprövade. Det du kommer att märka är att fler säljare kan leverera på en högre nivå än tidigare.

Viktiga aspekter att tänka på när du utvecklar din säljstrategi

För att skapa en övergripande försäljningsstrategi bör du kunna svara på sju kritiska frågor:

  1. Vem är din idealkund?
    Din idealkund får stort värde av din produkt eller tjänst. Det är också en kund som har möjlighet att köpa in stora volymer av dig och som är villig att göra återkommande köp under en längre period.
  2. Varför ska de köpa från ditt företag?
    Här definierar du anledningen till att ett företag ska välja att köpa just din lösning. Syftet är att fundera på vad du kan göra annorlunda än andra på marknaden för att få kunden att vilja köpa av dig. Det kan handla om unik kunskap, en specifik prisbild, eller en kombination av lösningar som andra inte kan erbjuda.
  3. Vad gör ditt företag unikt och hur kommunicerar du detta?
    Till skillnad från punkt 2 handlar det här om att kommunicera vad som är unikt med ditt företag. Handlar det om företagets vision, syfte och värderingar? Oavsett anledningen du kommer på måste det vara tydligt för hela företaget.
  4. Hur lockar du nya kunder?
    Det finns många sätt att attrahera nya kunder. Här måste du bestämma vilka vägar du ska prioritera. Vissa väljer att ha lite aktivitet i många kanaler medan andra väljer att ha mycket aktivitet i ett fåtal kanaler. Här måste du bestämma hur du ska attrahera din ideala kund.
  5. Hur utvecklar du befintliga kundrelationer?
    När du väl skaffat dina kunder och påbörjat leveransen kommer du säkert att hitta nya möjligheter. I det här steget måste du fundera över hur du kan sälja mer till dina befintliga kunder. Handlar det om att sälja till andra avdelningar på företaget eller behöver du sälja andra produkter/tjänster? Bestäm hur du vill utveckla och växa befintliga kunder.
  6. Vad är ditt främsta mål för försäljning?
    Bestäm vad ditt huvudmål för försäljning ska vara. Vissa företag väljer att mäta sitt försäljningsmål i omsättning, medan andra väljer att titta på täckningsbidraget. Vissa företag har en stabil tillväxt på 10% per år medan andra arbetar för att aggressivt fördubbla försäljningen. Bestäm vad ditt huvudmål är och vilken tillväxtstrategi du vill ha.
  7. När förväntar du dig resultat?
    En försäljningsstrategi kan sättas i flera olika tidsperspektiv. För etablerade företag är strategierna ofta något längre än för nystartade företag. Vanligtvis sätter företag sina försäljningsstrategier för 1-, 3- eller 5-år. Se till att du är tydlig med när du kan förvänta dig att se resultat som ett resultat av strategin.

Nyckeln till framgångsrik tillväxt är att koppla alla försäljningsaktiviteter till tydligt definierade mål. Använd extern information och intern data för att kontinuerligt utvärdera och förbättra din strategi.

Försäljningsstrategimall – din steg-för-steg-guide till en vinnande försäljningsstrategi

När du utvecklar din försäljningsstrategi bör du ta hänsyn till följande grundläggande byggstenar:

  • Mål
    Strategin behöver utgå från företagets mål. Innan du sätter dig ner för att definiera strategin måste du vara säker på var organisationen vill vara om 1-, 3- eller 5 år. Målet kan vara ren omsättning, men det kan också vara ett antal kunder, en andel av marknadsandelen eller något annat.
  • Målgrupp
    För att skapa en realistisk försäljningsstrategi behöver du få en djup förståelse för din målgrupp. Det gör du genom att prata med dina befintliga kunder, ta reda på trender i dina kunders branscher och göra djupintervjuer med beslutsfattare i andra företag. Många företag väljer att göra målgruppen ännu tydligare genom att skapa en ”persona” eller ”avatar” för den målgrupp de arbetar mot. Det är en generalisering av personen som ofta är beslutsfattare och hjälper dig att skräddarsy kommunikationen mot den personen.
  • Värde proposition
    En bra försäljningsstrategi tar hänsyn till hela företagets verksamhet och omfattar alla erbjudanden och tjänster. För vissa företag ligger värdet i att våga skala ner vissa erbjudanden för att kunna rikta ett tydligare fokus på de erbjudanden som genererar mest intäkter.
  • Beteenden
    Vilka beteenden kommer att vara avgörande för att uppnå dina tillväxtmål? I denna del blir det viktigt att titta på vilka beteenden som är önskvärda men även vilka som fungerar idag. Beteenden är det som avgör hur olika aktiviteter utförs och inte Vad själva aktiviteten är.
  • Processer
    Kan du identifiera vilka processer som hjälper dig att nå dina tillväxtmål? Det kan till exempel handla om att förtydliga en process för nykundsbearbetning. När du ställer in din process är det viktigt att se över vad som fungerar idag och sedan lägga till ytterligare steg för att säkerställa kvaliteten.

Identifiera de kunder som skapar mest värde och fokusera på att paketera ditt erbjudande åt dem. Bestäm också hur du organiserar din säljkår, inklusive vilka beteenden som krävs för framgång.

Utför din försäljningsstrategi

För att implementera din strategi bör du:

  1. Särskilj dig på marknaden
    Förtydliga ditt unika försäljningsargument (USP) och se till att det är verkligen unikt. Se till att även använda mördande fakta för att skilja dig från andra som säljer liknande saker. När du har din USP och dina mördarfakta redo är det viktigt att sprida ordet på marknaden. Det gör du genom att använda moderna försäljningsmetoder som social selling. Till exempel är LinkedIn ett bra verktyg för att sticka ut på marknaden.
  2. Skapa säljprocesser
    Utveckla processerna för bearbetning av nya kunder och se till att det finns checklistor för varje steg i processen. Inkludera också mallar och verkliga exempel för att göra stegen extra tydliga. När du har definierat processen för bearbetning av nya kunder är det viktigt att du också skapar en process för att hantera befintliga relationer. Vissa företag lämnar över alla nya kunder till en kundframgångsavdelning medan andra företag överlåter kundutveckling till den som tog in verksamheten från början.
  3. Etablera säljledning och kultur
    Definiera ledarskapet som krävs för att säljorganisationen ska lyckas. I vissa företag handlar det om att ha regionchefer medan det i andra företag räcker med en nationell försäljningschef. Sätt sedan upp strukturer för att utbilda, coacha, följa upp och mäta säljorganisationen. Det är avgörande att skapa en kultur som inspirerar säljarna att lyckas och som utmanar dem att ständigt förbättra sig.
  4. Identifiera nyckelkompetenser
    Bestäm vilka kompetenser som är avgörande för din säljorganisation. Ett misstag många företag gör är att blanda ihop kompetens med faktakunskap. Det kan i förlängningen leda till att företag drar felaktiga slutsatser om att till exempel branscherfarenhet är avgörande för att lyckas med försäljning. Kanske borde personens kompetens egentligen vara att kunna kommunicera med människor på C-nivå och ha förmågan att bygga förtroende.

Uppdatera och förbättra din strategi kontinuerligt

För att säkerställa en hållbar och framgångsrik försäljningsstrategi är de två sista stegen avgörande. Här handlar det om att fördjupa sig i varför utvecklingen av säljare och säljledare är väsentlig för en effektiv säljstrategi.

Utveckla och stärk dina säljare

Säljare är kundernas ansikte utåt och deras prestationer har en direkt inverkan på försäljningsresultatet. För att säkerställa framgång är det avgörande att säljarna ständigt förbättrar sin kompetens. Här är några viktiga punkter att ta hänsyn till:

Utbildning och träning:  Erbjud regelbunden utbildning och träning för att hålla säljarnas kunskaper aktuella och relevanta.

Teknik och verktyg:  Se till att säljare har tillgång till de senaste tekniska verktygen och systemen som kan underlätta deras arbete och öka produktiviteten.

Kundens förståelse: Uppmuntra säljare att kontinuerligt fördjupa sina kunskaper om kundernas behov och utmaningar.

Kommunikation och retorik: Utbilda säljare att kommunicera effektivt och övertygande med potentiella kunder.

Spåra resultat: Implementera tydliga mål och mätvärden för att utvärdera säljarnas prestationer och ge feedback för förbättringar.

Förbättra dina processer och säljledarskap

För att optimera din säljstrategi behöver även säljledare spela en central roll. De ansvarar för att leda och stödja säljteamet och säkerställa ett smidigt genomförande av strategin. Här är några områden att fokusera på:

Ledarskapsutveckling: Investera i ledarskapsutbildning och coachning för dina säljledare, så att de kan vägleda sina team mot framgång.

Processoptimering: Se över och förbättra dina försäljningsprocesser regelbundet för att säkerställa effektivitet och produktivitet.

Mål och incitament: Skapa tydliga mål och incitament för säljledare för att uppmuntra dem att driva sina team mot uppsatta mål.

Feedback och kommunikation: Etablera en öppen och effektiv kommunikationskanal mellan säljledare och säljteam för att underlätta samarbete och problemlösning.

Kontinuerlig uppföljning och utvärdering

För att din försäljningsstrategi ska förbli relevant och effektiv över tid måste du kontinuerligt övervaka och utvärdera dess resultat. Här är några nyckelelement:

Dataanalys: Använd data och analyser för att spåra strategiprestanda och identifiera eventuella förbättringsområden.

Feedback från kunder: Samla in och analysera kundfeedback för att förstå hur väl strategin uppfyller deras behov och förväntningar.

Konkurrensanalys: Håll koll på vad dina konkurrenter gör inom försäljningsområdet och justera din strategi efter behov.

Anpassning: Var beredd att göra justeringar och förbättringar av din strategi baserat på insamlad information och feedback.

Slutsatser

Försäljningsstrategin är en kritisk del för att säkerställa försäljningen i ditt företag. Det hjälper dig att rikta in dig på rätt kunder, med rätt budskap, och omvandla personlig kunskap till organisatorisk förmåga. Allt för att du ska kunna nå dina försäljningsmål och växa verksamheten i den takt du vill.

Vill du ha hjälp med att definiera ditt företags säljstrategi? Vi på Salesonomics hjälper dig gärna! Läs mer om hur vi arbetar med strategiutveckling eller kontakta oss direkt så pratar vi mer. Kom ihåg att vi även kan hjälpa dig rekrytera nya medarbetare i kommersiella roller och utbilda dina medarbetare med kundkontakt.

Simon Blanche

Simon Blanche