Förhandlingstekniker: 15 tips om hur du kan vässa dina färdigheter

Innehållsförteckning

Att förhandla kan vara svårt. Om du inte är en erfaren förhandlare känner du förmodligen oftare än inte att du förlorar på det. Och om du har många års erfarenhet bakom bältet vet du förmodligen att det finns mer att lära och förbättra – det finns det alltid. Det behöver dock inte vara svårt att förhandla, det som krävs är rätt förhandlingsteknik.

Oavsett vad förhandlingen handlar om handlar det om en speciell form av kommunikation som följer vissa givna mönster. Med rätt kunskap och förhandlingsteknik kommer det snart att dyka upp nytt självförtroende. För dig som letar efter en kurs i förhandlingsförmåga, här är 15 tips som hjälper dig att bli en mästare på att förhandla.

Våra tips – hur du blir en mästare på förhandlingsteknik

1.    Övertygande argument

Överbelasta inte din motpart med massor av argument så att han eller hon blir trött och slutar lyssna. När du känner att du har deras uppmärksamhet, ge dem ett tydligt skäl till varför de ska acceptera ditt erbjudande. Använd din kreativitet för att leverera en riktigt bra och trovärdig förklaring.

Den andra parten vill inte känna sig lurad. Därför behöver du leverera argument som gör att han eller henne kan motivera för sig själv, men även för sin chef om det finns en, att det du erbjuder eller vill förhandla om är av värde.

2.    Gör dina läxor innan du förhandlar

En av de viktigaste delarna av en effektiv förhandlingsteknik är att göra dina läxor. Ju mer kunskap du har samlat på dig inför en förhandling, desto större chans har du att lyckas övertyga med din argumentation. Psykologiska studier visar att vi har ett inre behov av att framstå som rimliga. Det betyder att din motpart med största sannolikhet kommer att luta sig tillbaka på sin auktoritet om du inte kan bevisa att du vet vad du pratar om. Med rätt kunskap styr du förhandlingen till din fördel.

3. Ett glatt och genuint mottagande

Det kanske låter självklart, men att du är trevlig och behandlar den andra parten med ett leende är otroligt viktigt. Om personen du har att göra med gillar dig och känner dig bekväm i ditt företag, är det mer sannolikt att du vinner förhandlingen. Var gärna lite personlig och ställ frågor som visar att du är intresserad av honom eller henne.

Vinner du en förhandling med hot och hårda ord har du med största sannolikhet också skaffat dig en fiende. Många positiva kontakter är betydligt bättre än fienden.

4. Sätt upp mål

Det är viktigt att alltid sätta upp minst ett mål innan en förhandling. Det kan också vara bra att ha flera mål, eller kanske reservmål om du inte når ditt första. Utan ett mål har du ingen aning om vilken kurs du ska ta i förhandlingen. Försök också ta reda på vad din motparts mål är så att du kan svara på dem.

Vill du bli bättre på att sätta upp mål, kanske inom försäljning eller något annat område? Då kan du ta hjälp av SMART målsättning. Du kan läsa mer om SMART-modellen här.

5. Håll dig alltid till sanningen när du förhandlar

Det är viktigt att aldrig ljuga i en förhandling. Risken är stor att din motpart känner att du ljuger och du därmed tappar förtroendet. Att bli ertappad för att ljuga är också direkt skadligt för din affärsrelation. Genom att läsa och förbereda dig säkerställer du att allt du säger är sant.

6. Träna på att hålla dig lugn

Det är alltid fördelaktigt att hålla sig lugn och bekväm, oavsett situation. Ta en sak i taget och försök komma till saken utan att stressa upp förhandlingen. Ett lugnt förhållningssätt ger intrycket av att du är trygg och har kontroll över situationen. Med hjälp av säljträning och förberedelser håller du dig lugn även i tuffa situationer.

7. Våga vara tyst i förhandlingar

Våga vara tyst och ge din motpart utrymme att säga sitt. Och undvik att avbryta när du lämnar över golvet till någon annan i rummet. Det är viktigt att motparten hinner tänka efter vad du har sagt. Om motparten upplever att han eller hon inte har tid att fundera igenom sina egna åsikter i saken kan det leda till att han eller hon sluter sig helt. Om du försöker prata över alla i rummet kan det uppfattas som att du döljer något.

8. Ge inte upp på ett nej

En professionell förhandlare tar aldrig nej för nej. Får du ett nej från din motpart bör du istället fokusera om ditt fokus och hitta en ny vinkel. Ställ en fråga som öppnar nya perspektiv.

9. Men DU ska våga säga nej

En förhandling kan leda till ett dödläge – varken du eller din motpart är villiga att ge vika. Istället för att bråka i det oändliga är det bättre att be om tid att tänka och komma tillbaka.

Det är viktigt att du är mentalt beredd att lämna en förhandling eller att snyggt men bestämt tacka nej till det erbjudande som lämnas. Ett nej kan till och med få din motpart att ändra sig. Kom ihåg att det ofta är möjligt att återuppta förhandlingen vid ett senare tillfälle trots att du har avböjt.

 10. Den blodiga kampen är fel väg att gå

Många tror att en klassisk förhandlingsteknik är en hård och blodig kamp som slutar med att någon ger sig. Men en het strid är oftast ingen effektiv lösning, utan snarare något som gör att båda parter låser fast och har svårt att komma överens. Försök istället att styra förhandlingen mot huvudfrågan.

11. Presentera inte alla krav samtidigt

En annan förhandlingsstrategi är att komma med ett nytt krav så fort man fått igenom det man just bett om, istället för att lägga fram alla krav samtidigt. Detta är en strategi som du bör använda med försiktighet och bör undvikas i förhandlingar med professionella förhandlare. Tanken bakom strategin är att din motpart ska ge efter punkt efter punkt eftersom han eller hon tror att du är nära en överenskommelse.

12. Om förhandlingen går förlorad kan du vinna något annat

Om du känner att förhandlingen inte leder någonstans bör du tänka på att det finns något annat du kan tjäna på det – innan du bestämmer dig för att dra dig ur. Kanske har du en kollega som kan öppna upp för ett nytt samtal.

13. Se varje förhandling som en möjlighet till förbättring   

Även om du inte vinner varje förhandling kommer du alltid att lära dig nya lärdomar som du kan dra nytta av nästa gång. Det finns alltid något nytt att lära sig! Utvärdera därför förhandlingen, vad gick bra och vad gick mindre bra? Vad kan du göra bättre nästa gång?

Om du ser på förhandlingen som en möjlighet till övning kommer du inte heller att känna samma prestationskrav. Utan prestationskrav vill du förhandla oftare och du kommer också att prestera bättre eftersom du är mer avslappnad.

14. Häng dig inte på dåliga resultat

Det är viktigt att du inte hänger dig i en misslyckad förhandling. Om du vet att du har gjort ditt bästa kan du inte göra annat än att gå vidare och försöka igen nästa gång. Om du ser tydliga svagheter i din förhandling vet du också precis vad du kan göra bättre vid nästa tillfälle. Det är bara att resa sig och fortsätta förhandla.

15. Sluta aldrig att förbättra dina förhandlingstekniker

Även om du känner dig nöjd med din förhandlingsteknik kan den alltid utvecklas vidare. Om du är i början av din utveckling inom förhandlingsteknik tar du förmodligen med dig en hel del förbättringsmöjligheter från varje förhandling. Kanske har du vunnit en men känner att den andra parten känner sig överkörd och missnöjd. Eller har du mött en tuff förhandlare som var helt omöjlig att besegra?

Förvandla alla i ditt team till en professionell säljare

Som säljare behöver du vara bra på att förhandla men även inom en mängd andra försäljningsområden. Känner du att dina anställda skulle kunna förbättra sina säljtekniker ytterligare, eller har du nyanställda som behöver lära sig grunderna i försäljning? Kontakta oss på Salesonomics idag för att boka dina säljare för försäljningsträning.