Förhandling – vad är en förhandling?

Innehållsförteckning

Förhandlingar är en viktig del av vår vardag – både professionellt och privat. Du kan förhandla med din arbetsgivare om löneförhöjning, med affärspartners om viktiga avtal och med dina vänner om vad du ska göra när du träffas. Men vad är egentligen en förhandling, och vad krävs för att nå ett framgångsrikt resultat? Det är något vi ska gå igenom i det här blogginlägget.

Vad är en förhandling?

Förhandling är en process där olika parter försöker komma överens. Förhandlingar används i många olika sammanhang – till exempel i arbetslivet, i privata sammanhang, vid konfliktlösning eller när flera parter vill komma överens om ett samarbete. Resultatet av en framgångsrik förhandlingsprocess är att alla parter känner att de har nått en gynnsam överenskommelse.

I professionella sammanhang sker förhandlingar till exempel i försäljningsprocesser, i avtal mellan leverantörer och köpare och i samband med samarbeten mellan företag. Denna typ av förhandling kräver ofta en bra strategi med god kunskap om branschen i fråga samt deltagarnas positioner och bakgrund.

Du kan även förhandla i privata sammanhang. Det kan till exempel handla om priset på en begagnad bil. I vissa fall har du som privatperson till och med rätt att förhandla. Till exempel Lag om medbestämmande i arbetslivet ger anställda och fackliga organisationer rätt att delta i beslutsfattande och förhandlingar om frågor som påverkar arbetsmiljön och arbetsplatsen, såsom anställningsvillkor, lön och arbetstid.

Olika steg i en förhandling

Beroende på vad som förhandlas kan processen delas upp i olika steg. Vissa förhandlingar kan slutföras på några sekunder. I andra fall kan det vara en utdragen strategisk process som tar lång tid. Det beror helt enkelt på vad man ska komma överens om, hur mycket som står på spel och om man behöver kompromissa mycket.

I allmänhet är dock förhandlingsprocessen uppdelad i tre faser:

1. Förberedelse

Innan man går in i en förhandling krävs viss förberedelse. Det kan till exempel innebära att du definierar vad förhandlingen ska innehålla, sätter upp mål och alternativa mål, förbereder argument och gör relevant research som kan stödja din ståndpunkt.

En definition av förhandlingen bör innefatta att hjälpa alla inblandade parter att förstå vad målet med förhandlingen är. Det kan till exempel vara så att ni måste komma överens om villkor, priser, eller hur ett samarbete ska se ut.

Det kan vara klokt att samla relevanta bevis som kan stärka dina argument. Det visar tydligt att det finns belägg för det du argumenterar för. I många fall kan förberedelse också innebära att man sätter ihop bildmaterial för själva förhandlingsfasen. Om du till exempel baserar många av dina argument på data och statistik kan det vara fördelaktigt att komplettera dina ord med visuella element.

Eftersom förhandling handlar mycket om att ge och ta kan det också vara klokt att överväga vilka motargument andra parter kan framföra. På så sätt kan du ligga steget före och redan i förväg sätta gränser för vad du kan kompromissa med och inte.

2. Förhandlingsfas

Under förhandlingsfasen är det dags att nå en överenskommelse. I denna del presenterar alla parter sina argument, och de kommer tillsammans överens om vad som är möjligt med de givna förutsättningarna.

Förhandlingsfasen kan ses som lite av en balansgång. Alla parter måste vara beredda att ge efter och kompromissa på vissa punkter för att kunna ställa krav på andra punkter.

När förhandlingarna väl börjar ska alla parter vara tydliga och konkreta med sina krav och förväntningar. Alla ska också ges en rättvis chans att framföra sina synpunkter och argument.

Det här är ett ögonblick som ibland kan väcka starka känslor. För vissa är det nervositet, för andra kan det stå mycket på spel. Det viktigaste är att hålla en god ton och respektera alla inblandade parters olika ståndpunkter. På så sätt är det lättare att komma på en lösning som fungerar i praktiken och som samtidigt gynnar alla.

3. Slutfas

En förhandling är inte klar förrän ett beslut har slagits. I de flesta fall skriver alla parter på ett kontrakt där det tydligt framgår vad som har avtalats. Tills dess pågår förhandlingarna fortfarande och saker och ting kan förändras. Det är därför viktigt att inte debitera något i förväg.

Lyckas i din förhandling

Framgångsrika förhandlingar är ofta resultatet av en stor dos skicklighet och en god förståelse för alla inblandade parters situation. En skicklig förhandlare har till exempel ofta en genomtänkt förhandlingsstrategi som ledstjärna men analyserar successivt förhandlingsförloppet för att kunna göra eventuella justeringar under förhandlingen. Det gör det lättare att nå sina egna mål även om förutsättningarna förändras under processen.

Det är dock lika viktigt att komma ihåg att det övergripande Målet med en förhandling är att hitta en lösning som är fördelaktig för alla inblandade parter. Om du gör en balans mellan att nå dina egna mål utan att andra parter känner att de tappar något – då har du lyckats i din förhandling!

Vill du lära dig mer om hur du kan öka dina chanser att lyckas med en förhandling? Utforska vår Kundutvecklingsprogram som täcker allt du behöver för att ta dina försäljnings- och förhandlingsfärdigheter till nya nivåer. Vi har också samlat 15 tips på hur du kan vässa din förhandlingsteknik här.

Bild på Simon Blanche

Simon Blanche