Gör en behovsanalys som skapar insikter – och köpvilja!

Innehållsförteckning

Vad är egentligen en behovsanalys, och hur gör man det? Det här är frågor vi kommer att besvara i den här artikeln. Fortsätt läsa för att lära dig mer om vår behovsanalysmodell och bli ett proffs på hur man utför en behovsanalys som skapar insikter och köpvilja.

Vad är en behovsanalys?

I B2B försäljning, görs ofta en behovsanalys under det första kundmötet. Vid större transaktioner kan det krävas mer än ett möte för att reda ut vad kunden har för behov. Syftet med behovsanalysen är att identifiera gapet mellan var en kund vill vara och var de är idag.

Syftet med en behovsanalys är att förstå kundens behov, genom att ställa en mängd olika frågor till kunden. På så sätt kan du se om det är något din produkt/tjänst kan lösa.

Läs också vår artikel om kundvärde och hur du kan skapa värde för kunden här.

Din mall för en behovsanalys i världsklass

När du gör en behovsanalys finns det fyra områden du behöver vara expert på att identifiera. Nedan finns vår mall för behovsanalys som sammanfattar områdena och vad varje betyder.

1. Det första området för behovsanalys: Det önskade resultatet

Du måste ta reda på vad kunden vill uppnå, både på kort och lång sikt. Och du behöver bli bra på att verkligen förstå vilka olika mål kunden har.

När du har tagit reda på vad din kunds olika mål är. Vill du bli bra på att förstå varför specifika mål är viktiga? Framför allt måste du förstå vad som är det viktigaste målet just nu.

För att lära känna kunden är det ofta bra att boka in ett möte, eller till och med göra ett besök hos kunden. Du kan läsa mer om boka möten och bokning av tid här.

2. Det andra området för behovsanalys är: Inköpskriterier

För att du ska ha en chans att sälja till kunden behöver du se till att du känner till kundens köpkriterier. Olika köpkriterier kan vara:

  • Erfarenhet från kundens bransch
  • En fast leveranstid från det att beställningen görs
  • Produktspecifikationer, konfigurationer eller rena funktioner
  • Specifika betalningsvillkor och garantier

När du har fått en förståelse för vad kundens köpkriterier är. I nästa steg bör du ta reda på vilka krav som ställs på kunden. Krav är saker som är så viktiga för kunden att de är villiga att inte göra en affär om de inte kan uppfyllas. När du börjar ställa frågor till kunden kommer du förmodligen att hjälpa kunden att förstå att de flesta av de krav de har ställt upp är önskemål.

3. Det tredje området för behovsanalys är: Personligt köpmotiv

När du har förstått vad kunden vill uppnå och vilka köpkriterier de har så blir ditt nästa steg att ta reda på kundens motiv. Och det personliga motivet är något många säljare brukar missa.

Kom ihåg att du gör affärer med människor. Och som människor drivs vi av känslor. Därför behöver du bli bra på att förstå varför det är viktigt för kunden att ta ett beslut.

  • Vill personen ses som innovativ?
  • Kanske vill de ta nästa steg i sin karriär.
  • Handlar det om att bevisa sig själv på en ny arbetsplats?
  • Kanske vill personen tjäna mer pengar.
  • Är det ett problem som håller personen vaken på natten?

Oavsett varför kunden behöver ta ett beslut behöver du som säljare bli bra på att förstå vad det personliga motivet är. Om du lyckas kommer inte bara kunden att vilja köpa, utan de kommer att vilja köpa av dig.

4. Det fjärde området för behovsanalys: Resultat och förlust

Det fjärde och sista området i behovsanalysen bygger på vinst och förlust. En viktig metod är att fördjupa sig i förlusten. Vad riskerar kunden att förlora på att inte agera, köpa av dig eller fatta ett beslut? Du måste bli bra på att ställa den typen av svåra frågor. Samtidigt använder du även den information du fått tidigare i behovsanalysen. Vad händer om de inte uppnår det önskade resultatet? Vad skulle det betyda för deras personliga mål?

Efter att ni pratat om förlusten har nog energin i mötet gått ner. Precis när kunden är på sin lägsta energinivå och tror att de skulle missa något. Är den perfekta tiden för dig att flytta fokus. Istället för att prata om förlusten får du kunden att tänka på vad de kan vinna på att agera och köpa av dig.

Anledningen till att du behöver fråga om både vinst och förlust? Forskning från Daniel Kahneman visar att människor är mer rädda för att förlora något. Då motiveras de av att vinna eller uppnå något nytt. Därför frågar vi om förluster. Men att väcka en motivation, vilja och ett glädjefullt samarbete. Behöver kunden också förstå fördelarna med samarbetet?

Skärp din behovsanalys med vår insiktsdrivna frågemetod

Du har fått en mall med 4 områden för att göra en behovsanalys i världsklass. Men hur ska du ta reda på den information som krävs under ett möte? Svaret är genom att ställa frågor. Och inte vilka frågor som helst.

För att hjälpa dig att ställa rätt frågor och väcka ett intresse hos kunden att vilja köpa. Du kommer att få ett insiktsdrivet frågesätt. Frågemetoden hjälper dig att kontrollera behovsanalysen och ta reda på vad du behöver om kunden. Så vilka delar har den insiktsdrivna frågemetoden?

  1. Det första steget är att fråga kunden om deras önskemål. Om du ringer kunden om 1, 3 eller 5 år. Vad vill kunden berätta att de har uppnått då?
  2. Det andra steget är att ställa frågor till kunden om deras nuvarande situation. Var är de idag? Vilka utmaningar har de? Vad fungerar bra?
  3. Det tredje steget inkluderar förändringsfrågor. Vad behöver kunden göra mer/mindre/annorlunda för att lyckas nå sina mål?
  4. Det fjärde och sista steget innehåller frågor om värde. Vad skulle det betyda om de uppnådde sina mål? Vilket värde skapar det för företagets anställda, kunder och för den du pratar med?

Skapa ditt frågebatteri och förbättra kvaliteten

För att se till att alla säljare ställer rätt frågor. Det kan vara en bra idé att skapa ett batteri av frågor. Batteriet av frågor guidar säljaren genom kundmötet och ser till att nödvändiga frågor ställs.

Fördelen med ett frågebatteri är att kvaliteten på behovsanalysmötena höjs. Det gör att säljare, oavsett erfarenhetsnivå, kan göra bra möten tillsammans med potentiella kunder. En ytterligare effekt är att hela säljkåren höjer kvaliteten på sina behovsanalyser.

En nackdel med frågebatterier kan vara att mötet blir för strukturerat och ”robotartat”. För att motverka detta behöver du se till att träna implementeringen av behovsanalysen med ditt frågebatteri. Fördelen med detta är att du blir bättre på att hitta ”broar” mellan olika typer av frågor. Effekten blir att mötet känns mer naturligt för kunden och säljaren kommer att kunna skapa ett mer personligt möte.

Exempel på de vanligaste misstagen i en behovsanalys

  1. Att glömma att ställa frågor om kundens långsiktiga mål

Det är vanligt att säljare glömmer att fråga kunden om deras långsiktiga mål. Vilket gör det svårt för dem att förstå när det kan vara aktuellt för kunden att köpa sin lösning. Risken med detta är att kunden vänder sig till en annan leverantör. När de känner sig redo att investera i området kan du bidra.

  1. Får tunnelseende på det första behovet kunden nämner

Säljare är ibland så fokuserade på att hitta ett behov att de sticker till med det första som nämns. Nackdelen är att det första behovet inte behöver vara det viktigaste för kunden. Och det gör att du lätt hamnar i "leverantörsfacket".

  1. Misslyckas med att hantera kundens uppfattning

Många säljare misslyckas med att fråga om och hantera kundens uppfattning. Risken med detta är att kunden försöker anpassa sina svar. Efter vad de tror att du är intresserad av. Det gör att du inte får reda på behov som du kan lösa.

  1. Anta att de förstår kunden's behov

 Det är vanligt att säljare antar att de förstår vad kunden är ute efter. Ofta är det en konsekvens av att man glömmer att sammanfatta kundens behov. Så att kunden får en möjlighet att förtydliga och lägga till saker i säljarens bild av behovet.

  1. Ställer inte frågor om kundens tidigare erfarenheter

Säljare kan uppfatta frågan om kundens tidigare erfarenheter som ett laddat ämne. Vad händer om kunden har haft en dålig upplevelse av en liknande lösning/leverantör? Risken om du inte ställer frågan är att du inte vet varför kunden är skeptisk och försiktig.

  1. Fångar inte beslutsfattarens personliga motiv

Du arbetar i B2B försäljning. Då behöver man väl inte fråga om beslutsfattarnas personliga motiv? Ja det gör du! Ett av de vanligaste misstagen säljare gör är att de tänker så. Din kund må vara ett företag, men beslutsfattaren är en människa och människor har känslor. Risken är att kunden inte har tillräcklig motivation att agera om man missar beslutsfattarens motiv.

  1. Coachar inte kunden genom de frågor de ställer

Istället för att coacha kunden om vad de behöver göra. Ställer många frågor till säljarna. För att sedan gå vidare och övertala kunden. Ingen gillar att bli övertalad. Din kund vill äga sina idéer och initiativ.

Vanliga frågor om behovsanalys

Hur blir jag bättre på att göra behovsanalyser?

Det finns mycket du kan göra för att bli bättre på behovsanalys, men det viktigaste rådet vi vill ge dig är följande: Träna på att göra behovsanalyser. Du behöver träna tillsammans med kollegor och i riktiga kundmöten. Se sedan till att hela tiden utveckla vilka frågor du ställer, hur du använder de svar du får, och hur du skapar en starkare relation i mötet. Här måste du involvera en chef eller kollega som kan identifiera saker du kan sakna.

Om du eller dina säljare behöver utveckla sin förmåga att genomföra behovsanalyser kan du låta dem gå med i vår Försäljningsaccelerationsprogram. Genom säljutbildningsprogrammet kommer de att lära sig viktigare tekniker och strukturer i säljarbetet och de får direkt coachning samtidigt som de övar på att tillämpa det de lärt sig.

Varför ska jag göra en behovsanalys?

Det viktigaste skälet till att du behöver göra en behovsanalys är för att kunna rekommendera den smartaste lösningen till kunden. Medan du gör din behovsanalys kan du upptäcka att kunden bara vill bota ett av sina "symtom" istället för att ta itu med den verkliga grundorsaken. Först när du förstår vad kundens mål är, var de är idag, vilka förändringar som krävs, och deras motiv, kan du rekommendera den smartaste lösningen till kunden. Då lyfter du dig från att vara säljare till att bli rådgivare på riktigt.

Vad är bra att tänka på?

Något bra att tänka på är att ställa många följdfrågor till kunden. Istället för att nöja dig med svaret "Vi vill växa", måste du förstå hur mycket de vill växa. Pratar kunden om intäktsökning eller antal anställda? Först när du har grävt tillräckligt djupt för att förstå vad kunden menar kan du gå vidare till nästa punkt i behovsanalysen.

Vilka frågor ska jag ställa?

För att ställa bra frågor måste du först se till att du har liknande definitioner av ämnet som diskuteras. Kanske tror din kund att säljare bara är de som har titeln säljare medan du tror att alla personer med kundkontakt som försöker lösa sina kunders problem är säljare. Då kommer du med största sannolikhet att stöta på problem i samtalet och det gäller att reda ut det först. Sedan kan man gå in och prata om vad de vill uppnå, var de är nu och såklart ställa frågor om varför saker är viktiga. Vi kan inte ge dig ett exakt manus för vilka frågor du behöver ställa för att göra en bra behovsanalys. Däremot kan vi inspirera dig genom att ge några exempel på frågor att ställa för att ta reda på vad du behöver om kunden:

  • Vad tycker du om oss på Salesonomics?
  • Vad har du för förväntningar på detta möte?
  • Om jag ringer dig på nyårsafton nästa år, vad vill du berätta för mig att du har uppnått då?
  • På en skala från 1-10, hur nöjd är du med din nuvarande lösning för detta område?
  • Vad ser du att du behöver göra annorlunda?
  • Vilka hinder ser du kopplade till dessa förändringar?
  • Vad skulle det betyda för dig om du misslyckades med ditt mål?
  • Om du lyckas, vad kommer det att betyda för dig och företaget?
Simon Blanche

Simon Blanche