55% av säljare saknar grundläggande säljkunskaper (SWE)

Innehållsförteckning

4 områden du kontinuerligt behöver arbeta med för att tillhandahålla en produktiv säljorganisation

Enligt Forbes saknar 55% av säljarna grundläggande säljfärdigheter. Med det sagt innebär det inte att säljarna saknar tal, utan sätter snarare fingret på hur ineffektivt många organisationer arbetar med att rekrytera rätt, kontinuerligt säljträna och att förse säljorganisation med för affären lämpliga verktyg.

Hur vi säljer skiljer sig åt baserat på bransch, produkt eller lösning men grundläggande metodik och strategi är lika viktigt i alla säljorganisationer. Vissa organisationer kan förvärva intäkter genom goda leveranser med produktkvalitet eller långtgående medan andra levereras till att sälja nytt. Oavsett är nöjd med din marknadsandel eller om du vill växa – så landar vi hela tiden tillbaka till försäljningen, att få intäkter. Det är en viktig och grundläggande del i en affärsverksamhet, men tyvärr görs inte alltid de prioriteringarna.

Nedan återfinns de områden vi rekommenderar dig att arbeta lite extra med för att skapa, eller bibehålla en produktiv försäljning.

Säljstrategi

Kan väldigt grundläggande, dock ett område som är värt att utmana. Att besvara frågorna vad, hur och varför behöver ständigt arbeta med, utvärderas och revideras. Världen och affärsklimatet förändras, det behöver organisationen göra i samma takt, för att hålla sig relevant.
Att arbeta fram en tydlig säljstrategi,

  • Kartlägg din marknad
    Finns dina potentiella kunder? Är det något som inom försäljning visat sig vara ineffektivt så är det att springa på allt. Definiera vad som är intressant för dig och sätt en tydlig plan för hur ni ska nå dessa företag. Gör en viktning utifrån ett tidsperspektiv kontra intäkt. Ett mindre företag där beslutsvägarna generellt sett är kortare möjliga snabbare affärer, men i och med att det är ett mindre företag måste antagligen inte lika stort, eller din affär är inte lika återkommande som det större företaget. Det större företaget innebär ofta en mer tidskrävande och svårare bearbetning. Affären kan innebära större volym, och många gånger och lägre marginal. Hitta en för är lämplig viktning mellan dessa två.
  • Kartlägg konkurrensen
    Är ni många aktörer är det viktigt att ställa frågan, varför ska vi kunna välja oss eller på vilket sätt särskiljer oss med vårt erbjudande? Undersök om det finns uppenbara luckor på marknaden, finns dem, säkert ställt att de inte finns där av en anledning. Givet att ni kan leverera det kunderna vill ha spelar det sällan någon roll om ni är störst, minst, har ett häftigt varumärke eller inte. Det sitter det där svårdefinierade mervärdet, eller kundvärdet. Vad innebär det för er och hur tar det sig uttryck?
  • Säljprocess och säljstruktur
    Hur en ska gå tillväga skiljer sig från bransch till bransch. Gemensamt är att det behövs en grundmetodik. Det är en förlegad bild att tro att säljare bara behöver en telefon och en dator, som löser resten, för de är säljare. Viktiga frågor att arbeta med och besvara bli, hur hittar vi våra kunder, är det genom ett säljverktyg, google eller via referens. Hur ska vi kontakta dem och vilka kontaktar vi. En vanligt misstag, framförallt mot större organisationer är att kartläggningen av kund är bristfällig. Resultatet blev kanske många kundmöten, men inte med någon som i slutändan tar beslut. Vad ska ni ta betalt? Är det snabbt, förhandlingsbart, vad är då förhandlingsbart?
  • Skapa mätbarhet
    Att skapa mätbarhet ska inte förväxlas med övervakning eller detaljstyrning. För att driva en effektiv säljorganisation behöver du kunna utvärdera utfört arbeta. Vilka förändringar har vi, vilka marknader är vi lyckade på, varför vi förlorar vi kunder och affärer?
  • Tydliggör förväntningar
    Organisationen behöver vara tydligt med vad som förväntas i säljrollen. Hur det är nedbrutet ser väldigt olika ut. Vissa arbetar endast med en årsbudget medan andra mäter antal lyft på telefonen. Använd den mätbarheten har som vägledning vilket över tid visar vilka insatser som krävs för att nå resultatet vi vill. Huruvida de är bra eller för låga är svårt att svara på.

Verktyg och stödsystem

Teknologin utvecklas och kan säljaren stöd och tidsbesparing – givet att man förstår syftet med verktyget. Det kan vara förödande för motivationen om du och säljare tvingas sitta i ett CRM-system men känslan av rapportering och administration och inte som ett stöd i säljprocessen.

Det blir av vikt att ni som företag tänker till gällande vilka funktioner och vilket stöd ni vill ha i ert säljarbete i valet av säljstödssystem. Är en stor utmaning prospektering, behöver ni på ett översiktligt sätt mappa upp era befintliga storkunder eller vill ni på en bra sätt följa säljprocessen? Vissa system har enkla integrationer mot exempelvis ekonomisystem och i andra får du en bra länk mellan marknadsföring och försäljning. Utvärdera med jämna mellanrum system och våga byta om ni som organisation vuxit ur ert befintliga.

Säljträning

I takt med att försäljningen i stort förändras och många gånger mer komplex process med fler krävs och krävs säljträning för att sälja säljarens kompetens. Vi ser också en tydlig förändring i kundbeteende där mer information finns tillgänglig, vilket gör att kundens resa många gånger startas utan din inblandning. Kunden har fått anledning att tycka till om ditt erbjudande och har antagligen ställt det mot ett annat. Det innebär att tiden säljaren har på sig att göra ett intryck är betydligt mindre idag.

Arbeta för att göra träningsmoment till en del av vardagen, utmana varandra och utsätta sig själva för utmanande situationer i en fiktiv kontext. Människan har enkelt att falla tillbaka i invanda beteenden vilket också riskerar att sälja utbildning endast är en aktivitet under den årliga konferensen. Långvariga beteendeförändringar kräver träning och åter träning.

Ledarskap

En viktig del i ledarskapet är den tidigare nämnda, säljträningen. Som säljchef eller VD behöver du äga och driva frågan till en del av vardagen och det är du som sätter grunden för en lärande miljö.

Ett säljledarskap bygger på motivation, inspiration, utmaning och uppföljning. Alla delar behöver ta plats för att dina säljare ska må bra och prestera bra. All forskning tyder på att ett aktivt ledarskap skapar bättre resultat, framförallt när det kommer till säljcoachning. Det ställer krav på att ledaren är tillräckligt insatt i affären för att coacha säljaren framåt, eller göra det tydligt att just detta prospekt är dags att släppa.

Arbeta fram en uppföljningsmetodik där du blir en naturlig del i att hjälpa säljaren framåt i sitt arbete. Det kräver också en djupare relation är emellan där framgångar lyfts och felaktigheter kan korrigeras snabbt.

Sammanfattning

Att 55% av säljarna saknar grundläggande säljfärdigheter är inte att likställa med att de saknar förmåga att sälja. Många gånger handlar det om att organisationen inte är tydlig eller har försett säljaren med kunskap, verktyg eller ledarskapet som krävs för att lyckas. På samma sätt pratar vi ofta om aktivitet och säljare som kräver aktivitet från organisationen. Var lyhörd mot marknaden, utvärdera ert erbjudande och arbeta aktivt med säljarens utveckling.

Simon Blanche

Simon Blanche