Ett onboardingprogram kortar ”time-to-performance” med 60%

Ett onboardingprogram kortar ”time-to-performance” med 60%
14 januari, 2021 otto

Säljarens Onboardingprocess – Struktur

Nervöst, utmanande, oroligt, spännande och superkul – känslorna är många under en rekryteringsprocess, både som chef och kandidat. När det väl är färdigt och det finns underskrifter på avtalet, så börjar den, onboardingprocessen. Den nyanställde har vid detta läge mentalt börjat lämna sin tidigare arbetsplats och det är nu upp till dig att fortsätta bygga engagemang fram till starten. Fram till starten? Ja, vill du ge din nya medarbetare så bra förutsättningar som möjligt så påbörjar du det arbetet nu direkt, inte första anställningsdagen.

Vi kommer under kommande veckor att skriva om onboarding, dess beståndsdelar, statistik och vår egen syn på hur du kan sätta en grund både i struktur och tanke inför dina kommande anställningar.

 

Onboardingens faser

  1. Struktur
  2. Preboarding
  3. Förstå, Göra, Leverera
  4. Uppföljning

 

Med en grundläggande struktur kommer du komma långt i ditt onboardingarbete. Längden på en onboarding kan skilja sig åt men sikta på att ha en plan för de kommande 6-12 månaderna. Inte 2 dagar, inte tre veckor och inte 2 månader. Det är inte ovanligt att det är här det blir fel. Att för mycket information, och inte ovanligt irrelevant information ska klämmas in på för kort tid. Det är inte heller ovanligt att tanken kring en onboarding finns där, men att det är ett område som prioriteras ned till förmån för något som här och nu som måste lösas, tyvärr med effekten att onboardingplaneringen blir att ämne som står högt på agendan ett par dagar innan den nya säljaren börjar.

Investera tiden nu

Att göra grundarbetet är något du kommer tjäna på, även om andra frågor pockar på din uppmärksamhet. För att sätta fingret på det och titta på vad det kan innebära i kostnader kontra intäkter, låt oss göra ett enkelt räkneexempel,

Du anställer en säljare och har en totalkostnad på 55`/mån för säljaren. Vi säger sen att du får in försäljning om 200` månad 5 från säljarens efter en ostrukturerad onboardingprocess.

Tittar vi sedan på statistik från learningbank där det framgår att ett onboardingprogram kortar ”time-to-performance” med 60% så kan vi räkna på följande:

Du har 55`/mån i kostnad och efter en strukturerad onboarding och uppstart innebär det då att du har första försäljningen månad 3 om 200`.

På totalen har du i första exemplet kostnader på 275` och intäkter på 200` för att i exempel två ha kostnader på 165` och intäkter på 200`.

Exemplet är förenklat och många parametrar spelar in, men det ringar trots det in vikten av att ge den nya säljaren förutsättningar att lyckas och inte förvänta sig att säljaren ska lyckas.

Identifiera rätt ände

En bra utgångspunkt i bygget av en onboardingprocess är att tydliggöra vad målet med rollen är, och därifrån tänka baklänges. Säljaren ska generera X, för att göra det möjligt behöver hen träffa den här typen av bolag, för att träffa den typen av bolag måste hen förstå ABC osv.

Ofta börjar en onboarding med en genomgående dragning om företaget och dess historia. Den dragning är på inget sätt oviktig, frågan är dock om all information är viktig just här och nu?

Som utgångspunkt följer här några exempel på enkla frågeställningar för att börja identifiera de centrala delarna för rollen:

Vad ska säljaren göra? ​

Vad ska säljaren sälja?

Hur ska säljaren sälja? ​

Vilka ska jag hen sälja mot? ​

Identifiera vad som blir viktigast och vem internt som ska äga området under onboardingen. Ju tydligare du som chef eller ansvarig kan vara mot interna resurser, desto bättre.

Onboardingens olika faser

I våra processer arbetar vi med 6 månader som en utgångspunkt, det finns anledning att bedriva den längre än så men det ger en god start. För att sätta tydliga fokus under den första tiden utgår vi från tre teman och tre tidsperioder. Förstå, göra och leverera.

Månad 1, Förstå

Månad 2-3, Göra

Månad 4-6, Leverera

Om du låter temat spegla aktiviteterna och förväntningarna för din nya säljare enligt dessa tre teman kommer du förenkla processen och skapa mindre stress hos din säljare. Dessa teman är inte att förväxla med att det inte finns praktiska moment, men det förväntas inte heller att du ska förstå allt och dra in affärer.

Förväntningar och mätetal

Att skriva om målsättningar är ett område i sig och inget vi ska ägna denna text åt. Det som är viktigt att lyfta är att mål på en grundläggande nivå ska vara nåbara och inte omöjliga. Att sträcka sig efter något och överprestera är en sak men att konstant arbeta mot mål som kräver extraordinära prestationer varje dag för att lyckas kan snarare ha en demotiverande effekt.

Att tidigt prata förväntningar, både på kort och lång sikt är viktigt, likaså att ha mätetal i säljrollen från start. Däremot är rekommendationen att anpassa mätetalen och stegra dem under anställningens onboardingsprocessens gång.

En annan rekommendation är också att målsätta rena kunskapsaktiviteter, ex sambesök, interna intervjuer osv.

 

Sammantaget vill vi belysa vikten av att ha en plan för säljarens första tid. Att prata förväntningar men också att anpassa förväntningarna. I slutändan är alla inblandade intresserade av att det ska gå så bra som möjligt – så snabbt som möjligt. Ge dig själv förutsättningar att lyckas med det!

Håll utkik efter nästa avsnitt där vi fokuserar på området Preboarding.

 


Vill du ta del av fler insikter från Salesonomics?