67 % av säljare lyckas inte nå sin budget

67 % av säljare lyckas inte nå sin budget
16 december, 2020 lmg

De tre nivåerna av mål som hjälper dig att bryta nya barriärer och spränga din budget

Enligt studien av The TAS Group och Salesforce i samarbete så framkommer det att två tredjedelar av alla säljare inte lyckas nå sin individuella budgetar.

Misslyckande är vanligt inom sälj och många skulle istället kalla det för ett lärande och det är helt sant. När vi lärde oss gå så ramlade vi en hel del i början, när vi lärde oss cykla så kraschade vi och slog upp vår knän och armbågar.

Vad händer om vi tittar på misslyckande på fel sätt? Vad händer om det bara leder till fler misslyckanden och skapar ett beteende hos personen som leder till lägre prestationer. Det kanske låter extremt, men undersökningar visar på hur missade säljmål kan hindra säljare från att bli framgångsrika.

Dr. Michael Ahearne tillsammans med sitt team på universitetet i Houston gjorde en studie av ett flertal säljare under en period på 6 månader för att mäta deras framgång.
En av de viktigaste insikterna som framkom under studien var att säljare som började uppleva sämre resultat, som t.ex. att inte uppnå sina personliga mål, snabbt började förändra sitt beteende mot kunderna.

Desto fler misslyckande de upplevde, ju mer skiftade dem från kundfokuserade beteenden till säljfokuserade beteenden. De började alltså att sälja och slutade att verkligen försöka varje kunds unika behov för att kunna skräddarsy en lösning. De gick från att vara en konsultativ rådgivare till att bli en övertygande krängare och resultaten blev ännu sämre.

När vi sätter mål så gör vi ofta misstaget att bara sätt en nivå av mål. Det kommer innebära att du blir tredjedelen som lyckas eller så tillhör du de två tredjedelarna som misslyckas.

I den här artikeln vill jag inspirera dig att börja sätta tre nivåer av målsättningar. Det kommer leda till fler framgångar, bättre beteenden och framförallt så kommer du börja stretcha din egen potential.

Nivå 1, den så kallade Trygghetsnivån – Att sätta mål baserat på vad du VET att du kan göra! De flesta börjar på denna nivå! De sätter upp nya mål baserat på något de vet att de kan göra eller uppnå. Detta är baserat på deras tidigare erfarenheter och deras nuvarande resultat.

Problemet med detta är att det inte finns någon inspiration och tillväxt. Målet får dem inte att sträcka eller växa på något sätt. Jag brukar även säga att denna nivå av mål bör vara i linje med den budget som företaget förväntar sig för att du skall ha kvar ditt jobb.

Nivå 2, den så kallade Realistiska nivån – Att sätta mål utifrån vad du TROR att du kan göra!

På den här nivån sätter några modiga människor mål utifrån vad de tror att de kan göra. De är lite mer äventyrliga, dock är utmaningen på den här nivån mycket lik nivå 1 – vad de tror att de kan göra baseras också på vad de har gjort tidigare.

Jag brukar säga att mål på den realistiska nivån bör du känna att det finns 50 % chans att klara. För att lyckas med den realistiska nivån så ser du att du förändra ett antal områden mot hur du tidigare gjort.

Nivå 3, den så kallade Barriärbrytande nivån – Sätt mål baserat på vad du drömmer om och vad du verkligen vill!

Det här är nivån som är till för att våga drömma, på riktigt. Det här är för människorna som jobbar för vad de verkligen vill lyckas med. De vet inte hur de kommer att uppnå sitt mål men de vet att de kommer att göra det. Att gå efter det du verkligen vill kräver mod och tro på det okända. Det kräver också att du är öppen för att förändra ditt sätt arbeta.

Syftet med att sätta mål

Om ett mål du har satt dig inte får dig att växa och utvecklas, utgör det inte ett mål. Syftet med att sätta ett mål är inte att uppnå eller få något. Det är att nyttja större del av din potential i färd med att uppnå målet. Du kommer inte att vara samma person när du når ditt mål. Du kommer att öka din medvetenhet om vad du kan göra.

Handlingsplan

Gå igenom dina mål och avgör om dessa får dig att utmana dig själva och får dig att växa. Om det inte är det, bestäm om just dessa mål fortfarande är viktiga för dig.
Börja med att sätta mål baserat på nivå 3, ett riktigt barriärbrytande mål. Vad är det du verkligen vill uppnå?

En fråga du kan använda för att sätta upp mål som är viktiga på riktigt: Om tid och pengar inte var ett problem, vad skulle du välja att göra, skapa eller uppnå?

Det absolut viktigaste är nu att bryta ner dina mål till konkreta aktiviteter du behöver utföra för att lyckas. Bryt ner aktiviteterna till månad, vecka och dag.
Säkerställ att du vet vilka aktiviteter som krävs för respektive nivå av mål.

Sedan börjar den häftiga resan, fokusera varje dag på att lyckas med aktiviteterna för ditt barriärbrytande mål. Ibland lyckas du och när du inte lyckas så kommer du säkerligen ha lyckats med aktiviteterna som krävdes för nivå 1 eller nivå 2. Det betyder att från och med nu så är det slut med misslyckanden, allt handlar bara om vilken nivå du lyckas med just idag.

Lycka till!


Vill du ta del av fler insikter från Salesonomics?