60% av företagen misslyckas med att sätta milstolpar och mål för sina nyanställda

60% av företagen misslyckas med att sätta milstolpar och mål för sina nyanställda
4 februari, 2021 otto

Säljarens Onboardingprocess – Förstå, Göra, Leverera

Ni är vid detta lag troligtvis under preboardingen av er nya säljare och det är dags att börja planera för vad första tiden ska innebära, både i aktiviteter och fokus.

Vi kommer under kommande veckor att skriva om onboarding, dess beståndsdelar, statistik och vår egen syn på hur du kan sätta en grund både i struktur och tanke inför dina kommande anställningar. Förra texten skrev vi om preboarding och nu är det Onboardingtemat i form av Förstå, Göra och Leverera som lyfts.

Onboardingens faser

  1. Struktur
  2. Preboarding
  3. Förstå, Göra, Leverera
  4. Uppföljning

 

I den grundläggande strukturen och planeringen har du förhoppningsvis identifierat rätt ände att börja i, med utgångpunkt för vad säljaren behöver ha för kunskaper här och nu för att korta tiden från ny till produktiv. Dock är det inte att förväxla med att all kunskap om organisationen ska tas bort eller sparas till ett senare tillfälle. Det handlar om att prioritera informationen.

 

Förväntningar och mätetal

Att tidigt prata förväntningar, på både kort och lång sikt tidigt i anställning vill vi lyfta fram något viktigt. Oavsett vilken incitamentsmodell ni har, om försäljningen bygger på en teaminsats eller individuellt arbete så är försäljning en prestation. Med prestation behövs också en tydlig start och ett tydligt mål. För att dra en sportliknelse, även om jag kan vara lite allergisk mot dem, men det blir tydligt många gånger. Om du som tränare säger till dina spelare, ”äh, känner ni för att göra mål, gör det, det kan väl vara bra”, är ingen bra ide om ni vill vinna matchen. Att mål ska göras är kanske väldigt uppenbart, men vägen dit skiljer sig enormt från lag till lag – att ha en strategi är viktigt, helt enkelt.

Vi spinner vidare på samma exempel. På samma sätt som det inte är vidare effektivt att ”göra mål om man känner för det” så är det inte heller effektivt att ge den nya spelaren en klubba med direktivet, gör mål. Att förstå tanken bakom uppspel, hemjobb, power play och fasta situationer ger grunden för vart du kommer in i bilden och i samspelet. Att du sen hittar spelare X nere i högra hörnet och spelare Y framför mål, kommer vara viktig information för dig, men inte avgörande för att se din del i helheten, som ny.

Nog med sportliknelsen. Att prata förväntningar på en ny säljare tidigt är bra, den nya säljaren kommer själv vilja presentera. Men för att undvika en stressad säljare och en uppjagad säljchef är vårt råd att dela upp onboardingprocessen i olika teman och sedermera låta aktiviteter och fokus ligga till grund för vad som görs. Vi brukar prata om Förstå, Lära, Leverera.

Förstå

Det finns inget rätt eller fel i hur lång en onboardingprocess ska vara, det finns däremot statistik som visar hur lång tid det tar att skapa produktivitet. Rain Group delar med sig av statistiken att det tar igenomsnitt 3 månader innan säljaren är redo att prata med kund, 9 månader innan produktivitet och 15 månader innan det finns chans att vara en top perfomer. Självklart spelar många parametrar roll som både kan förkorta och förlänga tidsperioden, dock ringar den in att det är en stor investering både tids- och kostnadsmässigt som ligger till grund.

Med det sagt, vi tittar på en grundläggande onboardingperiod om 6 månader där första månaden lyder under temat förstå. Under första tiden, senior som junior är det viktigt att få vara ny på jobbet. Att få möjligheten att förstå vad en ska göra, hur och mot vem. Självklart bör det finnas praktiska inslag redan i detta läget och det blir viktigt att titta på relevanta mätetal.

Nedan följer några exempel på aktiviteter som är bra att arbeta med inledningsvis,

  • Medlyssning
  • Sambesök
  • Interna intervjuer med experter
  • Samtal med befintliga kunder
  • Egentid för inläsning

Som du ser fokuserar inte dessa aktiviteter på ett pengaresultat utan på att just förstå. Dessa blandas gärna med att tidigt genomföra fiktiva möten i takt med att säljaren förstår hur kommunikation med kund går till.

Göra

Utifrån ett tidsperspektiv pratar vi nu om månad 2-3. Det är dags att omsätta kunskapen i praktiken. Det innebär inte att tidigare nämnde aktiviteter ska tas bort, men i någon mån att de talen sänks för att börja smyga igång med resultataktiviteter. Detta skulle exempelvis kunna vara de första säljmötena tillsammans med en kollega och att börja ringa eller på annat sätt börja initiera kunddialoger. Ha träning som återkommande moment i vardagen. Det är stor skillnad att skriva eller att prata med sig själv mot att träna med sina kollegor.

Jag har tidigare skrivit om att identifiera rätt ände när ni prioriterar information under uppstarten. Nu kan det vara läge att ha rena informationssittningar som i uppstarten bedömdes som prio 2. Det skulle kunna handla om rutiner för ekonomisystemet, fördjupade kunskaper i CRM:et och vidareutbildning i er säljmetodik.

Leverera

Nu är vi inne på månad 4-6 och det är helt rimligt, självklart med undantag för bolag med långa säljcyklar att börja titta på en förväntansbild kopplat till ett resultat. Återigen, kunskapsaktiviteter bör inte tas bort utan återigen skruvas om. Sambesök exempelvis kommer alltid vara viktigt utifrån den egna och kollegans utveckling och i den nya säljarens fall kommer sambesöken skifta fokus. Från att lära sig hur ni gör över huvud taget till att förfina sin egen teknik.

Börja nu titta använda de mätetal ni har för säljrollen och ha dem fortsatt något nedskruvade. Mål ska inte vara enkla, men heller inte omöjliga. Det skapar lätt en negativ spiral.

 

Summeringsvis, är ett råd att arbeta med teman och låta temat styra de aktiviteter ni lägger fokus på. Det kommer skapa en tydlighet i förväntansbilden och motverka stress, både för säljare och säljchef. Har du som säljchef förväntningar att din nya säljare ska leverera som en befintlig säljare efter några månader kommer du högst troligt bli frustrerad och med det inte ge optimala förutsättningar att lyckas.

 


Vill du ta del av fler insikter från Salesonomics?