Innebär det att resterande 92% av säljarna som står för 20% av försäljningen är sämre, eller kanske till och med dåliga?
Nej, självklart inte! Men visst finns det säljare som faktiskt inte är duktiga säljare, precis som i alla yrkeskategorier.
En ren gissning efter inledningen – detta stämmer inte på din organisation? Eller du som säljare, du är inte en av de där 92%? Så kan såklart vara fallet, men vad vi vet är att i slutändan är det några få personer som levererar stor del av den totala omsättningen och många gånger lönsamheten.
Vad beror det här på? Behöver det vara såhär?
Jag ska försöka reda ut anledningen till att det ser ut på detta sätt och försöka besvara två viktiga frågeställningar:
- Hur kan du som säljchef tänka för att motverka denna skeva fördelning?
- Hur kan du som säljare agera för att tillhöra den procenten som faktiskt levererar?
En stjärnsäljare på företag A, är det en stjärnsäljare hos företag B? Inte nödvändigtvis. Hur kommer det sig blir en naturlig följdfråga. Redan här blir det ganska komplext, men nu reder vi ut det, någorlunda i alla fall. Vad innebär det att vara stjärnsäljare på företag A jämfört med företag B?
En säljorganisation tillhör en övergripande företagskultur, nedbrutet i en säljkultur, vilket är en uppsättning egenskaper och förväntningar. Detta tar sig uttryck i KPI:er, mätetal, uppföljningssamtal och för organisationen lämpligt ledarskap. Det är en gemenskap eller icke-gemenskap, det är aktiviteter på och utanför arbetstid, kollegor blir vänner eller kollegor förblir kollegor. Du går till arbetet för att du älskar det eller för att du måste. Du stöttar en kollega i ett säljmöte eller du gör ditt yttersta för att hamna överst på topplistan, oavsett vad topplistan handlar om. Din motivation finns i provisionen som väntar när du stänger affären, eller när teamet lyckas. Du drivs av att göra flest möten eller du drivs av att dra in det där ramavtalet. Det går att fortsätta ett tag till med frågeställningar, motsatsförhållanden och situationer.
Poängen är att det finns inget rätt eller fel, det finns olika.
På samma sätt som det finns olika i alla dessa frågeställningar, så finns det olika stjärnsäljare, som är just stjärnsäljare, tack vare att organisationer är olika. Med den vetskapen måste vi många gånger tänka ett steg längre i vårt sätt att rekrytera, kravställa och utveckla. Sammanhanget du verkar i är viktigare än du många gånger tror.
Det finns många parametrar som samspelar för att du ska leverera eller få andra att leverera. Här kommer några tänkvärda parametrar jag vill att du ska tänka till lite extra på i byggandet av en säljavdelning eller som säljare på en säljavdelning.
- Kultur, hur ska vi som kollegor agera mot varandra, är arbetet en plats där professionalism ska råda eller vill vi skapa en fritidsgård för vuxna? Ska vi utgå från kontoret eller kan vi sitta vart som helst? Hjälper vi varandra, tävlar vi mot varandra eller en kombination? Ska vi bli bästa vänner eller är vi kollegor? Tränar du för att bli bättre eller förväntas du bara vara bäst? Det finns inget rätt eller fel, det finns olika.
- Ledarskapet – Ser ni på målsättningen på samma sätt? Har du respekt för din chef, oavsett om du är operativ säljare eller chef själv? Finns en samsyn kring vägen fram? Är ledarskapet piska eller morot? Det finns inget rätt eller fel, det finns olika.
- Incitament – Utan att ge sig in i debatten om vad som är rätt eller fel i rörliga kontra fasta löner. Hur väl fungerar det mot din motivation, din livssituation och din ambitionsnivå? Går du igång på maxa månadslönen, vill du ha en större summa på årsbasis eller drivs du av den höga fasta lönen varje månad? Det finns inget rätt eller fel, det finns olika.
- Det du säljer – Oavsett om det är en lösning, tjänst eller produkt. Står du för den? Tror du att den kommer underlätta livet för din kund, till hundra procent? Är du övertygad, eller sneglar du på kollegan i branschen och känner att deras lösning är minst lika bra, eller bättre till och med? Det finns inget rätt eller fel, det finns olika.
- Hur:et – Kan du identifiera dig med de förväntningarna, målsättningarna och verktygen du har till ditt förfogande för att lyckas? Kan du stå för hur kulturen tar sig uttryck i agerandet mot kund? Lever du drömmen eller gnager något inom dig? Det finns inget rätt eller fel, det finns olika.
- Uppföljningen – Får du veta när du är effektiv och springer på rätt kunder, likväl som när du springer åt fel håll? Har du som chef kunskapen och verktygen för att både hylla och styra dina medarbetare åt rätt håll? Kommer en dålig nyhet som en blixt från klarblå himmel eller har du fått verktyg att agera på ett resultat som inte linjerar med företagets förväntan? Ja, jag säger det igen, det finns inget rätt eller fel, det finns olika.
Det går fortsatt att bryta ner moment och parametrar. Dock kvarstår frågan som du, oavsett roll behöver ta ställning till, är du i sätt sammanhang? Finns de delarna som får dig att fungera bäst på plats? Kan du förändra situationen där du är idag eller är du helt enkelt på fel ställe?
Vi började texten med frågan om de 92% som står för 20% av försäljningen är sämre, eller dåliga. Nej. Högst troligt inte, men med stor sannolikhet finns det flera som är i fel sammanhang. Du är under ett ledarskap du inte trivs med, i en kultur där du inte kan vara dig själv, eller att du säljer något du inte tror på.
Det går inte att ge absoluta svar på frågan varför en liten del av säljarna står för en stor del av försäljningen. Men det finns en rad frågor vi som chefer och anställda kan ställa oss för att optimera vår verksamhet, optimera vår karriär och framförallt optimera vårt eget mående.
Jag tror många där ute håller med oss i vår grundläggande värdering i att vi vill inte bara vill lyckas, vi vill lyckas lyckliga.
Vill du ta del av fler insikter från Salesonomics?
[contact-form-7 id=”17″ title=”Kontaktformulär 1″]
