55% of salespeople lack basic sales skills (SWE)

4 områden du kontinuerligt behöver arbeta med för att säkerställa en produktiv säljorganisation

Enligt Forbes saknar 55% av säljarna grundläggande säljfärdigheter. Med det sagt innebär det inte att säljarna saknar talang, utan sätter snarare fingret på hur ineffektivt många organisationer arbetar med att rekrytera rätt, kontinuerligt säljträna och att förse säljorganisation med för affären lämpliga verktyg.

Hur vi säljer skiljer sig åt baserat på bransch, produkt eller lösning men grundläggande metodik och strategi är lika viktig i alla säljorganisationer. Vissa organisationer kan säkerställa intäkter genom goda leveranser, bra produktkvalitet eller långtgående avtal medan andra lever på att sälja nytt. Oavsett om du är nöjd med din marknadsandel eller om du vill växa – så landar vi hela tiden tillbaka till försäljningen, att säkerställa intäkter. Det är en viktig och grundläggande del i en affärsverksamhet, men tyvärr görs inte alltid de prioriteringarna.

Nedan återfinns de områden vi rekommenderar dig att arbeta lite extra med för att skapa, eller bibehålla en produktiv försäljning.

Säljstrategi

Kan låta väldigt grundläggande, dock ett område som är värd att utmana. Att besvara frågorna vad, hur och varför behöver ständigt arbetas med, utvärderas och revideras. Världen och affärsklimatet förändras, det behöver organisationen göra i samma takt, för att hålla sig relevant.
Att arbeta fram en tydlig säljstrategi,

• Kartlägg din marknad
  Vart finns dina potentiella kunder? Är det något som inom försäljning visat sig vara ineffektivt så är det att springa på allt. Definiera vad som är intressant för dig och sätt en tydlig plan för hur ni ska nå dessa företag. Gör en viktning utifrån ett tidsperspektiv kontra intäkt. Ett mindre företag där beslutsvägarna generellt sett är kortare möjliggör snabbare affärer, men i och med att det är ett mindre företag är behovet antagligen inte lika stort, eller din affär är inte lika återkommande som hos det större företaget. Det större företaget innebär ofta en mer tidskrävande och svårare bearbetning. Affären kan innebära större volym, och många gånger en lägre marginal. Hitta en för er lämplig viktning mellan dessa två.
• Kartlägg konkurrensen
  Är ni många aktörer blir det viktigt att ställa sig frågan, varför ska kunderna välja oss eller på vilket sätt särskiljer sig vårt erbjudande? Undersök om det finns uppenbara luckor på marknaden, finns dem, säkerställ att de inte finns där av en anledning. Givet att ni kan leverera det kunderna vill ha spelar det sällan någon roll om ni är störst, minst, har ett häftigt varumärke eller inte. Det sitter det där svårdefinierade mervärdet, eller kundvärdet. Vad innebär det för er och hur tar det sig uttryck?
• Säljprocess och säljstruktur
  Hur en ska gå tillväga skiljer sig från bransch till bransch. Gemensamt är att det behövs en grundmetodik. Det är en förlegad bild att tro att säljare bara behöver en telefon och en dator, sen löser de resten, för de är säljare. Viktiga frågor att arbeta med och besvara blir, hur hittar vi våra kunder, är det genom ett säljverktyg, google eller via referens. Hur ska vi kontakta dem och vilka kontaktar vi. En vanligt misstag, framförallt mot större organisationer är att kartläggningen av kund är bristfällig. Resultatet blir kanske många kundmöten, men inte med någon som i slutändan tar beslut. Vad ska ni ta betalt? Är det fast, förhandlingsbart, vad är då förhandlingsbart?
• Skapa mätbarhet
  Att skapa mätbarhet ska inte förväxlas med övervakning eller detaljstyrning. För att driva en effektiv säljorganisation behöver du kunna utvärdera utfört arbeta. Vilka konverteringar har vi, vilka marknader är vi framgångsrika på, varför förlorar vi kunder och affärer?
• Tydliggör förväntningar
  Organisationen behöver vara tydlig med vad som förväntas i säljrollen. Hur det är nedbrutet ser väldigt olika ut. Vissa arbetar endast med en årsbudget medan andra mäter antal lyft på telefonen. Använd den mätbarhet ni har som vägledning vilket över tid visar vilka insatser som krävs för att nå det resultatet vi vill. Huruvida de är bra eller för låga är svårt att svara på.

Verktyg och stödsystem

Teknologin utvecklas och kan ge säljaren stöd och tidsbesparing – givet att man förstår syftet med verktyget. Det kan vara förödande för motivationen om du en säljare tvingas sitta i ett CRM-system men känslan av rapportering och administration och inte som ett stöd i säljprocessen.

Det blir av vikt att ni som företag tänker till gällande vilka funktioner och vilket stöd ni vill ha i ert säljarbetet i valet av säljstödsystem. Är en stor utmaning prospektering, behöver ni på ett översiktligt sätt mappa upp era befintliga storkunder eller vill ni på en bra sätt följa säljprocessen? Vissa system har enkla integrationer mot exempelvis ekonomisystem och i andra får du en bra länk mellan marknadsföringen och försäljningen. Utvärdera med jämna mellanrum system och våga byta om ni som organisation vuxit ur ert befintliga.

Säljträning

I takt med att försäljningen i stort förändras och många gånger blir en mer komplex process med fler beslutsfattare krävs säljträning för att säkerställa säljarens kompetens. Vi ser också en tydlig förändring i kundbeteende där mer information finns tillgänglig, vilket gör att kundens resa många gånger startat utan din inblandning. Kunden har fått anledning att tycka till om ditt erbjudande och har antagligen ställt det mot ett annat. Det innebär att tiden säljaren har på sig att göra ett intryck är betydligt mindre idag.

Arbeta för att göra träningsmoment till en del av vardagen, utmana varandra och utsett er själva för utmanande situationer i en fiktiv kontext. Människan har enkelt att falla tillbaka i invanda beteenden vilket också är risken om säljutbildning endast är en aktivitet under den årliga konferensen. Långvariga beteendeförändringar kräver träning och åter träning.

Ledarskap

En viktig del i ledarskapet är den tidigare nämnda, säljträningen. Som säljchef eller VD behöver du äga och driva frågan till en del av vardagen och det är du som sätter grunden för en lärande miljö.

Ett säljledarskap bygger på motivation, inspiration, utmaning och uppföljning. Alla delar behöver ta plats för att dina säljare ska må bra och prestera bra. All forskning tyder på att ett aktivt ledarskap skapar bättre resultat, framförallt när det kommer till säljcoachning. Det ställer krav på att ledaren är tillräckligt insatt i affären för att coacha säljaren framåt, eller göra det tydligt att just detta prospekt är dags att släppa.

Arbeta fram en uppföljningsmetodik där du blir en naturlig del i att hjälpa säljaren framåt i sitt arbete. Det möjliggör också en djupare relation er emellan där framgångar lyfts och felaktigheter kan korrigeras snabbt.

Sammanfattning

Att 55% av säljarna saknar grundläggande säljfärdigheter är inte att likställa med att de saknar förmåga att sälja. Många gånger handlar det om att organisationen inte är tydlig nog eller har försett säljaren med kunskap, verktyg eller ledarskapet som krävs för att lyckas. På samma sätt vi ofta pratar om aktivitet för en säljare krävs det aktivitet från organisationen. Var lyhörd mot marknaden, utvärdera ert erbjudande och arbeta aktivt med säljarens utveckling.

Vill du ta del av fler insikter från Salesonomics?

[contact-form-7 id=”17″ title=”Kontaktformulär 1″]